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B2B Ecommerce: Guía, estrategias y tendencias para mejorar tus ventas

B2B Ecommerce: Guía, estrategias y tendencias para mejorar tus ventas


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En el artículo de hoy vamos a hablar del B2B ecommerce, un modelo de negocio que consiste en vender productos o servicios a otras empresas a través de internet.

Aunque en un primer momento puede parecer muy similar el ecommerce tradicional, en el que se venden productos a consumidores finales, lo cierto es que en el B2B Ecommerce se suelen utilizar estrategias diferentes a la hora de captar clientes, fidelizar, o incluso gestionar los pagos.

Por eso, a lo largo de esta guía, vamos a explorar todo tipo de información clave acerca de este modelo de negocio, así como tendencias y estrategias que te ayudarán a mejorar tus ventas si cuentas con un ecommerce de este tipo o trabajas en uno.

Qué es el B2B Ecommerce

Un ecommerce B2B es una tienda online en la que se venden productos o servicios a otras empresas

Si entras en uno de estos ecommerce, notarás que son realmente similares a un ecommerce convencional. Encontrarás, en la mayoría de los casos, un catálogo de productos dividido en categorías, páginas de producto con imágenes y descripciones, carrito de la compra, etc.

Sin embargo, ninguno de los productos que encontrarás puede ser comprado por un consumidor final. Su venta es exclusiva para otros negocios o empresas. Muchos de los ecommerce B2B están creados por fabricantes, importadores o distribuidores.

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Esto hace que, en muchos casos, los productos se vendan al por mayor o a precios muy bajos, con el objetivo de que puedan ser revendidos por otra empresa a un cliente final. 

Por lo general, para poder comprar en una de estas tiendas online, tenemos que contar con una empresa registrada (y su correspondiente número fiscal) o estar dados de alta como autónomos. 

El tipo de productos o servicios que se venden en B2B ecommerce es muy extenso: desde tecnología y moda al por mayor, hasta subcontratación de servicios, venta de maquinaria de obra o industrial, productos digitales (como gestión web, plataformas de marketing), etc.

Pocos son conscientes, pero se estima el ecommerce B2B genera hasta 6 veces más dinero que el B2C, a nivel mundial.

Diferencia entre B2C y B2B Ecommerce

La principal diferencia entre B2C y B2B ecommerce es el destinatario final de los productos. Mientras que el B2C los artículos o servicios son adquiridos por un consumidor final, en B2B todo es comprado por otras empresas o negocios. 

Además de esto, se pueden destacar otras diferencias relacionadas con la gestión y el funcionamiento de estos ecommerce:

  • Opciones y formas de pago más complejas: Los pedidos en B2B suelen ser mucho más caros (podemos hablar de millones de euros en algunos casos). Por eso, suelen funcionar con diferentes métodos de pago, que en muchos casos varían en función del cliente. La transferencia bancaria es lo más común.
  • Relaciones más formales: La relación entre el vendedor y el comprador suele ser mucho más formal y personal. En muchos casos incluye reuniones periódicas en persona, asesoramiento, etc.
  • Proceso de compra más complejo: Por lo general, la decisión de compra suele tardar mucho más y, en bastantes ocasiones, involucra a varias personas (diferentes miembros de la empresa, decision makers…)
  • Mayor Customer Lifetime Value: Los clientes de B2B Ecommerce tienden a permanecer mucho tiempo comprando a un mismo proveedor. Son más fieles y la duración entre vendedor-comprador es mucho más larga.
  • Personalización de productos: En muchos casos, los compradores en B2B exigen elementos como la personalización de los productos con sus logos, diferentes packagings, etc.

Ventajas del B2B Ecommerce

Trabajar con un modelo de negocio de ecommerce B2B proporciona diferentes ventajas a la empresa. Esto hace que muchos negocios que tradicionalmente vendían sus servicios offline a otras empresas, estén dando el salto al mundo digital.

  • Un sector en auge: El mercado del comercio electrónico está en un auténtico auge. No para de crecer y se espera que alcance un valor de marcado de más de 1,8 trillones de dólares en el año 2023.
  • Alcanzar nuevos clientes y mercados: Como es lógico, contar con presencia en internet permite entrar en contacto con muchos más posibles clientes y, además, facilita el proceso de trabajar nuevos mercados y abrirse a una actividad en otros países.
  • Aumentar las ventas: Todo esto conlleva un impacto positivo en las ventas, que se reflejará en un incremento de nuestros ingresos. Al mismo tiempo, vender a través de internet suele acarrear menos gastos que hacerlo de forma física, por lo que el ROI también aumenta.
  • Posibilidades de automatización y analítica: A la hora de vender a través de internet, contamos con muchas más posibilidades para automatizar procesos como pedidos, envíos, facturación, marketing… Además, las oportunidades a nivel de análisis de mercado y rendimiento son infinitas. Esto nos ayuda a gestionar mejor nuestro negocio y mejorar nuestra estrategia.

Ejemplos de ecommerce B2B

No son tan fáciles de encontrar como un ecommerce tradicional. Al menos, si no buscas proveedores o fabricantes. Pero internet esta repleto de ejemplos de comercio electrónico B2B.

Ejemplos de ecommerce B2B

Seguro que te suena esta interfaz. Así como el nombre… Alibaba es la empresa matriz de AliExpress. En sus inicios, funcionaba como un ecommerce B2B en el que se pueden encontrar todo tipo de proveedores y fabricantes (la mayoría de origen asiático) que venden sus productos en grandes cantidades a otras empresas en países de todo el mundo.

Estrategia de ecommerce B2B

BigBuy es una empresa de origen español que vende productos a precio mayorista a otras empresas. Estos productos son, posteriormente, revendidos a precios más altos al consumidor final, lo que permite generar un beneficio. Su página web funciona exactamente igual que un ecommerce tradicional, salvo que hay que registrarse como empresa y proporcionar los datos fiscales para poder trabajar con ellos.

Comercio electrónico B2B

Otro caso es el de Logiscenter. Se trata de otro ecommerce B2B pero que, a diferencia de los anteriores, no oferta productos a precio mayorista para ser revendidos, sino que vende material profesional (como impresoras o máquinas de etiquetado) que son adquiridos por otras empresas que los necesitan para realizar su actividad profesional.

Mejores plataformas para B2B ecommerce

Una plataforma ecommerce es una herramienta que te permite crear y gestionar una tienda online de forma sencilla y en un único lugar. Ya hemos hablado en el pasado de cuáles son las mejores para ecommerce de retail (Shopify, BigCommerce, Prestashop…). 

Sin embargo, existen otras que están más enfocadas en el sector del ecommerce B2B. Las más completas, desde nuestro punto de vista, son:

OroCommerce

La plataforma más reconocida y destacada actualmente es OroCommerce. Una herramienta creada por OroInc. Y que se centra específicamente en el sector del comercio electrónico entre empresas. 

Es utilizada por grandes empresas del sector B2B y es realmente completa, ya que incorpora otras soluciones como CRM o de marketing. 

Además, es viable para una amplia variedad de sectores, destacando fabricantes, distribuidores, industria automotriz, industria médica y química…

Magento

Magento es una solución de ecommerce realmente potente y que es usada por grandes empresas de todo el mundo. En la actualidad, pertenece a la empresa Adobe. 

Puede ser utilizada tanto para comercio electrónico tradicional como para ecommerce B2B aunque, a diferencia de OroCommerce, no ha sido especialmente concebida para la segunda opción.

Aún así, es extremadamente completa y sencilla de utilizar. Cuenta, además, con todo tipo de add-ons y plugins que nos permiten realizar todo tipo de tareas, cambios y personalizaciones a nuestro gusto, así como optimizar y automatizar diferentes procesos.

Shopify Plus B2B

Shopify es la plataforma líder en ecommerce retail. Pero esto no significa que sea la mejor. Su solución para B2B, conocida como Shopify Plus, tampoco es la mejor alternativa del mercado.

Aún así, hemos decidido incluirla porque es extremadamente fácil de utilizar y de empezar a crear tu tienda online con ella. Por eso, puede ser una opción ideal para una empresa que quiera dar el salto al mundo digital y empezar a vender a través de internet.

Aún así, ten en cuenta que está un poco limitada en cuanto a personalización, optimización y escalabilidad.

Tendencias en B2B Ecommerce

En SaleCycle, ya hemos hablado anteriormente de las principales tendencias ecommerce. Sin embargo, si nos centramos exclusivamente en el sector B2B, algunas de ellas varían bastante. Estas son las más destacadas según expertos en diferentes campos:

Experiencia omnicanal

La omnicanalidad en marketing hace referencia a la coordinación en la utilización de diferentes canales o soportes de comunicación entre una empresa y un consumidor (que en este caso sería otra empresa) con el objetivo de ofrecer una mejor experiencia al usuario a lo largo del proceso de compra

Por ejemplo: una empresa de envíos que está buscando nuevas herramientas de etiquetado. El director de la empresa empezará a buscar posibles proveedores en Google utilizando su smartphone. Encontrará varios. Uno de ellos le envía un email publicitario al día siguiente, con varios catálogos y posibles ofretas de comunicación. Se ponen en contacto a través de videollamada y terminan cerrando el acuerdo con una visita en persona.

Se trata de una venta en la que han intervenido multitud de canales y soportes: el SEO, la web en móviles, el email marketing, la prospección y la llamada con el equipo de ventas y, finalmente, una visita en persona.

Debemos asegurarnos de ofrecer una experiencia cuidada, de calidad y acorde con nuestra marca a través de todos estos canales, y de otros muchos a través de los cuales puede entrar en contacto con nosotros un cliente potencial.

Desarrollo sostenible y durable

Con el aumento de la consciencia sobre la importancia de cuidar el medio ambiente y de fomentar formas de vida sostenibles, algo que se espera que vaya en aumento entre la población durante los próximos años, la demanda de productos y servicios que respecten estas consignas es cada vez mayor.

Algo especialmente importante para fabricantes y distribuidores. De los primeros se espera que creen productos respetuosos, con materiales y procesos poco contaminantes, incluso con materiales reciclados, y que estos productos sean durables en el tiempo, lo que evitaría aumentar la producción para reponer productos y, por lo tanto, la contaminación. De los segundos se espera que eviten las emisiones de carbono apostando cada vez más por vehículos eléctricos y ecológicos

No adaptarse a esta tendencia puede suponer un gran riesgo de aquí a unos años. Ya que los vendedores B2C no estarán dispuestos a arriesgar su imagen adquiriendo productos y servicios que no contribuyan al cuidado de nuestro planeta.

Automatización de procesos

La automatización en ecommerce es una de las principales claves para garantizar un negocio rentable y escalable, así como para garantizar un ahorro más que considerable de tiempo y dinero.

Con la aparición de nuevas tecnologías y herramientas, como el uso mucho más extendido de la inteligencia artificial, la automatización de diferentes procesos es cada vez más sencilla y económica. Automatizar algunos de estas tareas puede ayudar a tu negocio a reducir costes y a invertir el tiempo y el dinero en acciones mucho más importantes para garantizar un crecimiento del negocio:

  • Gestión de envíos y pagos
  • Facturación
  • Aprovisionamiento de materiales
  • Control de stock
  • Tareas de administración
  • Tareas de marketing

De aquí a unos años, el volumen de procesos que podremos automatizar será cada vez mayor, por lo que nos econtramos en un buen momento para empezar a trabajar en este tipo de acciones.

Aceleración en el tratamiento de pedidos

Con las amplias posibilidades actuales en materia de envíos, los clientes B2B esperan cada vez más un tratamiento rápido de sus pedidos. Más, teniendo en cuenta que en más del 70% de las transacciones B2B ya interviene alguna persona de la generación Y, y cada vez más de la generación Z. Estas personas vivieron el crecimiento y auge del ecommerce y están acostumbrados a gestiones y entregas rápidas.

En este sentido, de cara al futuro, nos conviene invertir en mejorar el rendimiento de nuestro sistema de tratamiento de pedidos, así como explorar diferentes métodos y formas de envío que nos ayuden a acelerar el tiempo de entrega.

Realidad aumentada y 360º

Al igual que en los ecommerce tradicionales, la utilización de nuevas tecnologías como realidad aumentada o imágenes en 360º está cobrando cada vez más importancia a la hora de promocionar y vender productos a través de internet.

En este medio, los consumidores, ya sean clientes finales u otras empresas, no tienen la posibilidad de ver los productos en persona o de tocarlos. Por eso, emplear este tipo de innovaciones ayuda superar esta barrera y que nuestros compradores, se encuentren donde se encuentren, puedan ver mejor nuestros productos y comprobar su calidad y diseño a través de una pantalla.

Nuevos métodos de pago

Podemos identificar cada vez más métodos de pago. Recientemente, se han vuelto muy populares en el sector B2B los conocidos como wallets o monederos digitales. 

El hecho de no incorporar estos métodos de pago esta relacionado con el abandono de carritos y el hecho de que menos usuarios lleguen a las fases finales del proceso de compra, realizando una transacción.

Por eso, poco a poco, empezamos a encontrarlos en más y más comercios electrónicos de B2B.

Estrategias de B2B Ecommerce para mejorar tus ventas

Si cuentas con un ecommerce B2B o trabajas en uno y estás buscando diferentes técnicas o estrategias que te permitan aumentar tus ventas y resultados, estas son algunas de las más interesantes que hemos identificado:

SEO

El SEO en ecommerce es un apartado clave a la hora de generar tráfico a tu tienda online. Tráfico que, además, es orgánico y duradero si tu estrategia es la correcta.

En el caso de los negocios B2B, hemos detectado que es uno de los aspectos que menos se trabaja. Un error ya que crear contenido de calidad y optimizado para los motores de búsqueda es imprescindible para atraer nuevos usuarios y clientes potenciales. Algunas de las acciones concretas que puedes poner en marcha son:

  • Estudio de palabras clave
  • Optimización de las palabras clave en página de inicio y páginas clave de la web
  • Contenido de calidad en páginas de categoría y páginas de producto
  • Creación de un blog dirigido al público objetivo, que ataque palabras clave relacionadas con nuestros productos
  • SEO técnico: optimización de la velocidad de carga, links internos, estructura de la página web, optimización de títulos y metadescripciones… Con el objetivo de mejorar el posicionamiento web y ganar más visibilidad
  • Estrategia de external linking

Publicidad de búsqueda

La publicidad de búsqueda es una de las técnicas más utilizadas en ecommerce B2B para captar nuevos usuarios y clientes. 

Este tipo de anuncios se publican en Google cuando el usuario teclea determinadas palabras clave en la barra de búsqueda. Aparecen entre los primeros resultados, en la parte más alta de la página, por lo que captan todas las miradas.

Por lo general, tus clientes potenciales buscarán con frecuencia consultas como ‘proveedor X producto’, ‘fabricante X producto’ o ‘proveedor X servicio’. Crear anuncios que se activen cuando alguien escribe estas palabras clave es una de las mejores formas de ganar visibilidad y posicionar nuestra marca anter personas que cuentan con una clara intención de compra. Ya que, si están buscando esto, es por algo.

Muy importante realizar un análisis de palabras clave y estudiar lo que está haciendo nuestra competencia antes de lanzar nuestros anuncios.

Estrategia en redes sociales

Las redes sociales se han convertido en un canal imprescindible para cualquier negocio y, por supuesto, también para los ecommerce B2B. En este sector, el primer puesto se lo lleva LinkedIn.

Con miles de empresas y empleados de alto nivel activos diariamente en esta red social, resulta imprescindible crear y desarrollar una estrategia que nos asegure una buena presencia en ella, tanto a nivel orgánico como de pago.

Crear una comunidad de seguidores en LinkedIn lleva tiempo, pero si compartes contenido de calidad e información clave de tu sector que pueda ser te interés para tu público objetivo, poco a poco irás generando más leads.

Una de las técnicas más interesantes para obtener el contacto de nuevos clientes potenciales es utilizar gated content (ebooks, infografías, estudios…) que los usuarios pueden descargar gratis si introducen su correo electrónico.

CRO

El CRO o Conversion Rate Optimization es un conjunto de técnicas y estrategias que tienen como objetivo mejorar la tasa de conversión. Es decir, hacer que más usuarios de los que llegan a tu tienda online terminen realizando un pedido o, al menos, introduciendo sus datos de contacto.

Para ello, se pueden utilizar todo tipo de herramientas y métodos, siendo los más destacados:

Recuperación de carritos abandonados

Por último, vamos a hablar de una técnica que permite mejorar la tasa de conversión de forma considerable. Hasta un 8,5% en el caso de algunos de nuestros clientes. Se utiliza especialmente en ecommerce tradicional, pero también es muy útil en el sector B2B.

Se trata de los emails de carrito abandonado. Hasta el 85% de los usuarios abandona los pedidos que han comenzado en una tienda online. Es decir, tan sólo un 15% de las personas que añaden artículos al carrito o incian un pedido, llegan a completarlo.

La recuperación de carritos abandonados te permite poner en marcha diferentes estrategias para hacer que los usuarios que han abandonado terminen volviendo a tu web y finalicen la compra que habían iniciado

Cuando un usuario inicia un pedido, se detectan sus datos de contacto y, en el caso de que llegue a irse de tu tienda online, se le enviará un email recordatorio de los productos por los que se había interesado. Estos emails pueden personalizarse, segmentarse y enviarse de forma directa, tras cierto tiempo o incluso a través de varios ciclos, lo cual aumenta su efectividad.

Conclusión

El comercio electrónico B2B ocupa una gran parte de las ventas que se realizan a través de internet. 

Esperamos que este artículo te haya permitido comprender mejor cómo funciona, cuáles son sus ventajas y desventajas, así como concer algunos ejemplos reales.

Para los que ya lo conocían, esperamos que conocer las principales tendencias en B2B ecommerce y algunas de las estrategias que mejor funcionan para incrementar las ventas te permita desarrolla y optimizar tu estrategia para así mejorar tus resultados a corto plazo.

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Damian Romero

Damian es el Inbound Marketing Specialist para España en SaleCycle. Cuenta con más de 3 años de experiencia en marketing digital, centrándose específicamente en SEO, Inbound Marketing y Publicidad online.