Qué es la Captación de Leads y 9 Formas de generar más

Hoy en SaleCycle vamos a analizar uno de los conceptos más importantes del Inbound Marketing: la captación de leads. 

Es en esta etapa del proceso en la que vamos a adquirir, de diferentes formas, contactos para nuestra base de datos a los que después haremos llegar diferentes acciones de marketing con el objetivo de convertirlos en clientes.

Quédate con nosotros para descubrir qué es, cómo funciona y 9 estrategias probadas que puedes utilizar en tu página web o ecommerce para generar más leads.

Qué es la captación de leads

La captación de leads es el proceso de búsqueda y adquisición de los datos de contacto de personas potencialmente interesadas en los productos o servicios de una empresa.

Un lead, por lo tanto, es toda aquella persona, consumidor o incluso organización que podría estar interesado en los productos que vendes o los servicios que ofreces y de la que dispones de sus datos de contacto.

A través de la captación de leads buscamos, mediante diferentes técnicas, métodos y estrategias, obtener los datos de contacto de estos leads o clientes potenciales, para incluirlos en nuestra base de datos y hacerles llegar información, acciones de marketing y publicidad. El objetivo a largo plazo es conseguir que esas personas, a las que ya hemos puesto nombre y apellidos, se conviertan en clientes.

Cómo funciona la captación de leads

La captación de leads se podría dividir en diferentes pasos:

• Generación de tráfico: En esta parte, nuestro objetivo es generar tráfico para la página web a través de diferentes medios: SEO y publicidad online son los principales. 
• Obtención de los datos de contacto: Es aquí donde la verdadera ‘generación de leads’ sucede. Una vez que tenemos un determinado número de visitas en nuestra web, tenemos que conseguir que estos visitantes (que podrían ser clientes potenciales) nos proporcionen sus datos de contacto. Para ello, es posible utilizar una enorme variedad de estrategias: descargas, formularios, chatbots… Analizaremos las más eficaces a lo largo de este artículo.

Una vez hemos puesto nombre, apellido y, sobre todo, dirección de email a nuestros visitantes, pasamos a la fase posterior de lead nurturing, que veremos en otro post y que se basa en alimentar a nuestros leads con contenido, email marketing y otras acciones hasta que se conviertan en clientes.

Ejemplo de captación de leads

Para que lo entiendas mejor, vamos a ver dos ejemplos reales de captación de leads. Decenas de empresas intentan cada día obtener tus datos de contacto para que te conviertas en uno de sus leads. Por eso, seguro que te has encontrado con casos así más de una vez:

La tienda online de Nike

Todos conocemos la marca de ropa deportiva Nike. Si accedes a su página web, lo más probable es que en algún momento u otro un pop-up como este aparezca en tu pantalla.

En él, te proponen formar parte del Nike Club. O, lo que es lo mismo, registrarte e introducir tus datos de contacto a cambio de recibir información privilegiada como acceso anticipado a nuevos productos o incluso ofertas exclusivas.

Te están ofreciendo algo a cambio de introducir tu email y fecha de nacimiento. Es decir, están implementando una estrategia de captación de leads para conseguir que te conviertas en uno de los contactos de tu base de datos para después enviarte emails con publicidad y recomendaciones.

La web de Hubspot

Para el que no la conozca, Hubspot es una de las plataformas de CRM, ventas y marketing digital más reconocidas a nivel mundial.

La estrategia de captación de leads que utilizan es muy típica y común en este tipo de servicios que se contratan a través de internet. Consiste en ofrecer contenido de valor como un ebook o un estudio de forma gratis, a cambio de que el usuario introduzca sus datos de contacto y se registre. Es una acción enfocada en generar leads de forma orgánica.

Por ejemplo, pongamos que quieres saber más sobre Facebook Live, el servicio de directos de la red social, y realizas esta búsqueda en Google.

El primer resultado es el de Hubspot, por lo que haces clic y llegas a la siguiente landing page o página de destino.

Te ofrecen una guía completa de Facebook Live de forma totalmente gratuita. Haces clic en el botón de descargar y te encuentras con esto.

Se trata de un formulario que debes rellenar con tus datos de contacto. Cuándo lo hagas, obtendrás tu guía gratis pero, al mismo tiempo, también te convertirás en uno de los leads de Hubspot. Pasarás a formar parte de su base de datos y, si lo autorizas, te enviarán emails con contenido interesante o incluso publicidad con el objetivo de que, en algún momento, te conviertas en cliente o te suscribas a alguna de sus soluciones.

Generar leads en ecommerce y en B2B

Como ya habrás podido deducir de estos dos ejemplos que acabamos de analizar, la captación de leads es algo viable tanto en ecommerce o tiendas online, como en negocios B2B cuyos clientes sean otras empresas.

Sin embargo, aunque es muy útil en ambos casos, es en el segundo en el que estas estrategias son de vital importancia a la hora de generar ventas. El motivo es, sencillamente, que el proceso de compra es mucho más largo y complejo.

• En un ecommerce (dependiendo de los precios de producto, por supuesto) los clientes potenciales no tardarán demasiado tiempo en realizar su decisión de compra y finalizar el pedido.

• En B2B, sin embargo, el proceso de decisión es mucho más largo y algo diferente. Por eso, si no captamos el lead y sus datos de contacto para seguir manteniendo una relación con él, es posible que lo perdamos para siempre.

Aunque, en cualquier caso, esto no significa que en ecommerce no sea importante generar leads. Hacerlo nos ayudará a crear relaciones duraderas, potenciar las compras recurrentes y hacer que los clientes compren con mayor frecuencia en nuestra tienda. Todo esto puede tener un gran impacto en las ventas e ingresos de la tienda online.

Elementos que intervienen en la captación de leads

Cuando hablamos de lead generation, hay una serie de elementos que se nos vienen a la cabeza y que, casi siempre, están presentes en el proceso.

• Landing page: El primero de ellos son las landing pages o páginas de aterrizaje. Normalmente, es la página a la que llegan los visitantes de tu web de los que quieres obtener sus datos. Suele ser una página muy simple, con pocas distracciones y que incluye un formulario. Sin embargo, ya hemos visto gracias al ejemplo de Nike que podemos generar leads sin una landing page, a través de opciones como pop-ups y otras que veremos más adelante.

• Formulario: Es el elemento crucial de la captación de leads. Para que tus clientes potenciales te den tus datos de contacto, siempre tendrán que rellenar un formulario. Intenta que sea lo más corto posible y que contenga preguntas clave sobre tu audiencia. Por ejemplo, si vendes ropa te interesará saber si el usuario es hombre o mujer, mientras que si vendes ordenadores esta pregunta es poco relevante.

• CTA: El CTA es el botón que se incluye en una landing page. Puede ser ‘descargar gratis’, ‘prueba gratuita’ o algo tan simple como ‘enviar’. Lo único importante es que destaque y que llame la atención para que los usuarios hagan clic en él.

• Página de agradecimiento: Normalmente, una vez han rellenado el formulario con sus datos de contacto, los usuarios son redirigidos hacia una página de agradecimiento. Esta página nos sirve no sólo para ‘agradecer’ sino para medir el número de conversiones, ya que a través de un código en la web podemos comprobar cuántos visitantes llegan hasta esta página.

9 estrategias para generar leads

Si has llegado hasta este artículo porque necesitas conseguir más leads para tu página web, esta es la sección que estabas esperando. Te contamos cuáles son las 9 mejores estrategias para generar más leads a partir del tráfico que recibes.

Descargas de contenido

Probablemente una de las técnicas más utilizadas. Consiste en crear contenido interesante para tu audiencia y de gran calidad. Tanta que estén dispuestos a registrarse o introducir sus datos para poder acceder a él.

Por ejemplo, si eres una agencia de marketing, puedes crear un ebook sobre ‘estrategias de publicidad en internet’ que se pueda descargar gratis tras rellenar un formulario. En el caso de un ecommerce, puedes crear un catálogo de productos como el de IKEA u otro tipo de contenidos descargables que puedan ser interesantes para tu audiencia. Aunque reconocemos que esta estrategia es mucho más efectiva para negocios B2B.

Algo parecido es el gated content o ‘contenido cerrado’. Se trata de contenido inaccesible para aquellos usuarios que no están registrados. Puedes encontrarlo en multitud de webs, blogs y también periódicos online. Es otra forma similar de potenciar la captación de leads sin utilizar una descarga.

Newsletters

Otra opción muy utilizada para captar leads son las newsletters. Una newsletter no es más que un envío periódico (por mail) que se realiza a los usuarios que se han suscrito. Es un elemento bastante efectivo para captar leads si cuentas con un blog que publica información de interés de forma constante.

En el caso de un ecommerce o tienda online, las newsletter funcionan incluso mejor. Si consigues ofrecer contenido relevante como nuevos lanzamientos, noticias, etc. conseguirás que una gran cantidad de tus visitantes se suscriban a ella. Y, para hacerlo, tendrán que introducir sus datos y correo electrónico.

Recuerda que, para potenciar las suscripciones, tendrás que ofrecer algo a cambio. Uno de los mejores ejemplos que hemos encontrado es este de PUMA. Si te registras y te suscribes a su newsletter, recibirás un 20% de descuento en tu primer pedido. Algo realmente interesante para cualquier visitante que esté planeando comprar algo en su tienda online. 

Es una estrategia realmente inteligente ya que potencia la captación de leads y, al mismo tiempo, las ventas a través de un código de descuento.

Publicidad de pago

Seguramente estás pensando igual que nosotros. Las estrategias de las que te hemos hablado para trabajar la captación de leads requieren de bastante trabajo: contenido, creación de una newsletter…

Pero no te asustes. Si estás dispuesto a invertir una buena cantidad de dinero, es posible saltarse unos cuantos pasos y acelerar la generación de leads a través de anuncios de pago.

Para hacerlo, nosotros te recomendamos utilizar Facebook Ads. ¿Por qué? Pues porque es, a día de hoy, la mejor plataforma a la hora de hacer anuncios para captar leads. Además de contar con una infinita cantidad de opciones de segmentación (demográficas, por gustos, intereses, hobbies…) los anuncios de Facebook Ads te permiten incluir formularios en el propio anuncio, sin necesidad de que el usuario salga de la web o aplicación (lo que aumenta enormemente la tasa de conversión).

Por lo tanto, si estás dispuesto a pagar, esta es tu mejor solución para captar leads de forma rápida. Puedes utilizar otras plataformas como Google Ads pero, a día de hoy, la más avanzada para este tipo de campañas es la de Facebook.

Chatbots

Los chatbots se han convertido, poco a poco, en el presente y futuro del marketing digital y la atención al cliente.

Para el que no los conozca, los chatbots son una especie de ‘asistente virtual’ que es programado para hablar con los visitantes de la web y ofrecer respuestas que han sido preestablecidas.

Hasta hace no mucho, su efectividad se cuestionaba. Pero lo cierto es que han probado ser realmente útiles y cada vez más gente los utiliza para obtener la información que necesitan de forma rápida, sin tener que navegar a lo largo de toda la web o realizar búsquedas innecesarias.

A la hora de planificar una estrategia de captación de leads, las opciones que ofrecen son muy interesantes. Podemos programar nuestro chatbot para que, por medio de una conversación natural, obtenga los datos de contacto de un usuario. Para entenderlo mejor, mira este ejemplo:

Lo encontramos en la web de una universidad. Cuando entramos en la página, el bot nos pregunta si necesitamos ayuda con cualquier cosa. Nosotros le respondimos que buscábamos un máster especializado en redes sociales.

Poco a poco, mediante una conversación natural, nos fue preguntando nuestros datos para poder enviarnos toda la información que necesitábamos y el programa del máster que nos interesaba.

Además, implementar un chatbot hoy en día no es algo demasiado caro, por lo que puedes crear el tuyo y probar si te funciona a la hora de generar leads.

Eventos online

Aunque esta estrategia también la hemos observado en marcas de gran consumo, lo cierto es que es especialmente popular (y útil) para negocios Business-to-Business. Ahora entenderás por qué.

Con eventos online, nos referimos a todo tipo de conferencias, webinars, charlas o cualquier otro tipo de acción de este tipo que esté dirigido a los expertos de un sector determinado que formen parte de tu audiencia. Por ejemplo, un webinar sobre ecommerce si tus clientes son tiendas online.

Para poder participar en el evento y reservar una plaza, los usuarios tendrán que registrarse y dar sus datos de contacto.

Puede convertirse en una técnica muy poderosa porque, al mismo tiempo que trabaja la captación de leads, te convierte en un experto en tu sector y te posiciona como una empresa comprometida y de calidad entre tu público objetivo.

Como comprenderás, organizar este tipo de eventos si tienes un ecommerce no es tan sencillo. ¿Cómo podrías atraer a usuarios interesados a un evento? Sin embargo, puede funcionar en marcas de ropa a la hora de presentar nuevas colecciones o cuando empresas como Apple organizan un evento para presentar nuevos productos.

Ofrece incentivos y descuentos

Esta es, probablemente, la estrategia más agresiva de la lista pero también una de las que mejor funciona y que te ayudará a captar leads de una forma bastante rápida y eficaz.

¿Quieres que los visitantes de tu web te proporcionen sus datos de contacto? Fácil. Ofréceles algo a cambio: un descuento, un regalo, una promoción… Seguramente una buena parte de ellos estarán dispuestos a rellenar un formulario a cambio.

Se pueden encontrar ejemplos de este tipo de técnica para generar leads a lo largo de casi cualquier web. De hecho, la que vimos de PUMA anteriormente también podríamos incluirla aquí.

Además, es una estrategia muy flexible que puedes combinar con un programa de fidelización o con otras muchas acciones.

En este caso, Vips te ofrece un 25% de descuento en sus restaurantes si te unes a su club. Para ello, tendrás que introducir tus datos de contacto.

Acceso a una versión de prueba o gratis

Esta estrategia está especialmente pensada para todos aquellos servicios que se venden a través de internet, sin importar si sean B2B o B2C, ya que funciona a la perfección en ambos.

Consiste en ofrecer un período de prueba totalmente gratis, que puede ser de unos 7 o 14 días. Para poder acceder a él, el usuario tiene que registrarse. Si al final de esos 14 días decide continuar, habrás conseguido una venta. Y, si no lo hace, al menos habrás captado un lead.

Por lo tanto, es muy interesante aplicarla ya que puede ayudarte tanto en la captación de leads como en la generación de conversiones y ventas. Al mismo tiempo, mejora notablemente la experiencia del usuario ya que esta prueba facilita su decisión de compra.

Podemos encontrar estas acciones en todo tipo de servicios online: desde plataformas de streaming como Netflix, HBO o Spotify, hasta plataformas B2B como Shopify, como puedes ver en el ejemplo.

Concursos y sorteos

Organizar un concurso o sorteo es otra acción bastante agresiva que puedes aplicar si necesitas obtener muchos leads de forma rápida y sin invertir demasiado tiempo y dinero.

Simplemente tienes que organizar un concurso con un premio interesante y promocionarlo en tus redes sociales o en tu página web.

Para poder participar y optar al premio, los usuarios interesados tendrán que registrarse o rellenar un formulario con sus datos de contacto, así como compartir el sorteo para darle más difusión.

Eso sí, aunque pueda parecer realmente atractivo en un primer momento porque conseguirás muchos leads, recuerda que esta estrategia cuenta con un problema: los leads no estarán cualificados.

Es decir, que se registren en el sorteo no quiere decir que los usuarios formen parte de tu público objetivo. Por ejemplo, en este caso de Mango, puede que uno de los participantes simplemente lo haga porque se lo ha pedido su novia, y no muestre absolutamente ningún interés por las prendas de Mango. Aún así, merece la pena en algunos casos como nuevos negocios.

Programas ‘Trae a un amigo’

Una última forma que te proponemos de mejorar tu captación de leads son los programas ‘trae a un amigo’. Este tipo de programas funcionan como ‘referrals’ en los que un usuario ya registrado trae a un amigo, conocido o familiar a la plataforma o club de la empresa a cambio de una recompensa.

Por lo tanto, son una gran alternativa para potenciar tu captación de leads y, al mismo tiempo, captar también nuevos clientes que estarán mucho más interesados y receptivos a tus comunicaciones comerciales tras haber recibido una recomendación por parte de un amigo o familiar al que aprecian.

Al fin y al cabo, lo que estás haciendo es pedirle a tus clientes actuales que te traigan un lead a cambio de una recompensa, que después puede convertirse en cliente o no.

¿Y después?

Bueno… esta es la parte interesante. 

Una vez hayas construido una base de datos con una buena cantidad de leads compuestos de los datos de contacto de clientes potenciales, es la hora de pasar a las siguientes fases del Inbound Marketing, que analizaremos en próximos artículos.

• Lead qualification: Consiste en ‘calificar’ los leads que has obtenido en función de su calidad y la propensión a terminar convirtiéndose en clientes. Dependiendo de su nota, utilizarás con ellos una estrategia u otra.

• Lead nurturing: Consiste en ‘alimentar’ esos leads que has obtenido y calificado. ¿Cómo los alimentas? Pues a través de tu estrategia de contenido. Newsletter, nuevos artículos en el blog, ebooks, emails con descuentos y ofertas, correos con nuevos lanzamientos de productos…

Conclusión

La captación de leads es un proceso bastante complejo pero de vital importancia, ya que marcará el éxito de la empresa en posteriores fases del Inbound Marketing. 

Además, una estrategia para generar leads es una de las mejores opciones a la hora de conseguir más ventas, obteniendo los datos de clientes potenciales que tratarás de ‘convertir’ en compradores.

Esperamos que con este artículo todas tus dudas sobre la captación de leads se hayan disipado y que hayas podido obtener grandes ideas de cómo puedes generar leads a partir de las visitas que llegan a tu página web.

---