7 Formas de vender más con Downselling + Guía definitiva

En el artículo de hoy vamos a analizar el concepto de downselling. Una de esas técnicas de las que no se suele hablar tanto en marketing digital y ecommerce, pero que puede ayudarte enormemente a impulsar tus ventas.

Estamos acostumbrados a oír hablar de otras técnicas similares, como el upselling o el cross-selling. Sin embargo, el downsell es mucho menos conocido y creemos que merece la pena dedicarle un artículo.

A lo largo de los próximos minutos veremos su definición, cómo funciona, algunos ejemplos y, sobre todo, cómo puedes implementarlo en tu tienda online para empezar a conseguir más ventas.

Qué es el downselling

El downselling es una técnica de ventas que consiste en ofrecer alternativas más baratas o descuentos a aquellos usuarios que se han ido sin comprar o que han rechazado una primera propuesta de precio.

Normalmente, se utiliza con aquellos usuarios que muestran una tendencia clara a no comprar, intentando utilizar el downselling como un último as en la manga para que termine realizando una compra.

• Veamos un ejemplo en ecommerce:

Un usuario entra en una tienda online llamada zapatillasdedeporte.com. Visualiza algunos modelos y añade un producto al carrito. Llega al proceso de check out pero, finalmente, cierra la página web y no compra nada.

Este usuario sería el candidato perfecto para utilizar una técnica de downselling. Ha mostrado una clara intención de compra (ya que ha llegado hasta el último paso del embudo de conversión) y, además, nos ha indicado qué tipos de producto le interesan.

Para aplicar downselling podemos, por ejemplo, enviarle un email con un descuento que puede canjear en las zapatillas que le han interesado pero que no ha comprado o incluso enviar varios modelos similares a precios más bajos, entre otras ideas.

Podemos comparar el downselling con una clásica negociación en el mercado de toda la vida. Nos interesa un producto y el vendedor nos realiza una primera oferta para vendérnoslo. Nos parece demasiado caro y mostramos desinterés. Antes de que nos vayamos sin comprar nada el vendedor nos baja el precio o nos ofrece un producto parecido a un precio más bajo.

Como es lógico, mejor una venta que nos genere un menor beneficio que no vender nada. Pues bien, el downselling consiste en trasladar esa clásica técnica de negociación al mundo del ecommerce y del marketing digital.

Recordemos que, como muestra un estudio elaborado por SaleCycle, el 20% de los usuarios abandona sus compras porque considera que el precio final es demasiado elevado.

Por eso, utilizando una estrategia de downselling podemos conseguir que una parte de ese 20% de los usuarios termine realizando una compra en nuestro sitio web. Esto podría llegar a tener un impacto enorme en nuestras ventas e ingresos.

Downselling, upselling y cross-selling

Como ya hemos mencionado, se suele hablar de forma conjunta de upselling, cross-selling y, ahora también, downselling. Estas son las principales diferencias entre estas tres técnicas de ventas:

• Upselling: Consiste en promocionar y favorecer la venta de productos más caros que los que el usuario está comprando. Ayuda a incrementar el Average Order Value.
• Cross-selling: Consiste en promocionar productos complementarios a los que el usuario está comprando. Ayuda a incrementar el Average Order Value y a vender más productos.
• Downselling: Consiste en ofrecer descuentos en los productos que interesan al usuario. Ayuda a aumentar ventas e ingresos.

Cómo funciona el downselling

La esencia del downselling consiste en ofrecer descuentos o productos más baratos a los clientes potenciales que se van de una tienda, con el objetivo de que se queden y de que terminen finalizando su compra.

No obstante, adaptar esto al mundo digital puede resultar más complicado de lo que parece y requiere, en la mayoría de los casos, de conocimientos en programación e ingeniería para llevar a cabo los siguientes pasos:

• Indentificación del abandonista: Debemos establecer un sistema que nos permita identificar a esos usuarios que han mostrado cierta intención de compra pero que están a punto de abandonar el sitio web.
• Captación del lead: Antes de que se vaya de nuestra página web, debemos conseguir captar el lead del usuario. Es decir, que nos proporcione su dirección de correo electrónico para poder incorporarla a nuestra base datos. En el caso de usuarios ya logueados, esta tarea es más fácil.
• Acción comercial: Una vez hayamos realizado estos dos primeros pasos, podemos realizar la acción comercial deseada: un email de abandono de carrito, un código promocional con descuento, un email con productos similares más baratos…

Por suerte, en SaleCycle podemos ayudarte, a través de nuestras soluciones, a realizar todo este trabajo de forma sencilla en tu ecommerce. Te explicaremos cómo y a través de qué herramientas más adelante.

Ejemplos de downselling

La mejor forma de aprender la ciencia detrás del downsell, es observar algunos ejemplos de las mejores marcas del mundo que ya lo están haciendo. Estos son algunos de nuestros favoritos:

En este caso, Spotify nos envía un email en el que nos realizan una oferta: 3 meses de su servicio Premium al precio de uno para que nos inscribamos y lo probemos. Un claro ejemplo de downselling que se envía a antiguos clientes dentro de su base de datos.

En este otro email, Booking nos hace llegar una oferta tras haber realizado una búsqueda de alojamiento en su página web y habernos ido sin finalizar la reserva.

Para un hotel en Seúl, nos ofrecen hasta un 10% de descuento (unos 100€) mediante un código promocional si reservamos en el plazo máximo de unos días. Están aplicando downselling para que volvamos a su sitio web y completemos la reserva en el destino en el que habíamos mostrado interés.

En este otro caso, el downselling se aplica en el propio sitio web. Antes de que el usuario se vaya o cierre la sesión, un pop-in aparece en pantalla ofreciendo un 15% de descuento en la próxima compra. Una forma excelente de captar leads y, al mismo tiempo, aumentar las ventas convenciendo a los abandonistas con un mejor precio en aquello que les interesa.

Como último ejemplo, vemos este email de Glovo, un servicio de comida a domicilio. El downselling se aplica a usuarios logueados que inician un pedido pero no completan el check out. A los pocos minutos, reciben este correo electrónico con un descuento de 3€ en su comida mediante un código promocional.

Cómo hacer downselling para vender más

Pasamos ahora a explicar algunas de las mejores técnicas que podemos aplicar a la hora de hacer downselling en un ecommerce o tienda online.

Pop-in de salida

El pop-in de salida es una de las formas más comunes de hacer downselling en una página web. Es, también, una técnica muy efectiva que podemos implementar en un corto período de tiempo. Funciona de la siguiente manera:

• Cada vez que un usuario muestra intención de abandonar una tienda online a través de un comportamiento como: dirigir el cursor hacia el botón de cerrar la pestaña o cerrar la página o pasa demasiado tiempo inactivo, se le muestra un pop-in (superposición) que ocupa buena parte de la pantalla y que le proporciona un descuento (del 5, 10 o 15% normalmente) a cambio de quedarse y realizar su próxima compra.

Esta simple herramienta cumple con todos los pasos del downselling, ya que identifica a los abandonistas a partir de su comportamiento en la página web y les realiza una oferta comercial si terminan comprando.

Códigos promocionales dinámicos

Los códigos promocionales dinámicos son una técnica que también incorpora un pop-in de salida pero que vá más allá y la complementa con otras funciones y ventajas.

El objetivo de estos códigos promocionales es enviarlos tan sólo a aquellos consumidores que muestran unas características o un comportamiento determinado. En lugar de hacerlos públicos para todos los visitantes de la web o todos los contactos de la base de datos. De este modo, se pueden enviar a:

• Usuarios logueados que han iniciado un proceso de compra pero lo han abandonado (mediante email)
• Usuarios no logueados que han iniciado un proceso de compra pero están a punto de abandonarlo (mediante pop-in en la web)

A los primeros se les envía un email con un código promocional que pueden canjear en la web al realizar su compra.

A los segundos se les muestra un pop-in cuando intentan salir de la web. Aquí, tenemos dos opciones:

• Ofrecer el código promocional directamente (como en el caso del pop-in de salida).
• Pedirle a los usuarios que introduzcan su email para recibir el código promocional en su bandeja de entrada.

La segunda es la más recomendable, ya que permite manejar mejor las comunicaciones (el email nos ofrece más posibilidades creativas que un pop-in) y al mismo tiempo te ayuda a generar más contactos para tu base de datos.

Emails de carrito abandonado

Los emails de carrito abandonado son una de las técnicas estrella a la hora de poner en marcha una estrategia de downselling. Es una de las que más implementamos para nuestros clientes y, al mismo tiempo, una de las que mejores resultados registra, permitiendo aumentar ventas y conversiones entre un 3% y un 6% en la mayoría de los casos.

Recuerda que muchas de las principales razones que llevan a un cliente potencial a abandonar la cesta o carrito de la compra están relacionadas con el precio:

• El 56% lo abandona porque se encuentra gastos inesperados
• El 36% abandona porque encontró un mejor precio en otra tienda
• El 32% considera que el precio final es demasiado alto

Por eso, un email de carrito abandonado es uno de los mejores medios para aplicar downselling. ¿Quieres saber cómo funciona? Te lo contamos en 3 sencillos pasos. Recuerda que se pueden enviar tanto a usuarios logueados como no logueados.

1. Un usuario accede a tu tienda online y añade productos al carrito. En el momento de abandonar la web sin comprar, se le pregunta si quiere recibir un recordatorio de su carrito por email, de acuerdo con el RGPD y las leyes actuales.
2. El usuario introduce su dirección de correo electrónico. Para incentivarlo, se le puede ofrecer también un descuento en su próxima compra, etc.
3. Se inicia la campaña de recuperación de carrito abandonado en 2 ciclos con el objetivo de que vuelva a la tienda y finalice la compra. Si aplicamos downselling mediante un descuento, tenemos muchas más posibilidades de que esto ocurra. 

Por lo tanto, estamos trabajando tres objetivos principales: recuperación de ventas perdidas, captación de leads y aumento de las ventas/conversiones.

También a través de SMS

En el caso de ecommerce cuyas visitas (y compras) provengan en su mayor parte de dispositivos móviles, también puede ser muy interesante aplicar la estrategia de Recuperación de carritos + Downselling a través de SMS.

El proceso es el mismo. Cuando el usuario abandona la web, se le pide su número de teléfono a cambio de un descuento. Se le envía un SMS con un enlace para volver al carrito compañado de un código promocional para canjear el descuento.

Recuerda que los SMS cuentan con una tasa de apertura y de clic mucho mayor que los emails, por lo que pueden llegar a ser muy efectivos.

Planes de suscripción

Esta técnica está reservada a compañías que ofrecen planes de suscripción, principalmente servicios en línea, ya sean B2C (streaming, revistas, etc.) o B2B (SaaS y otros servicios para empresas). 

El objetivo de este downselling es el de crear un plan de suscripción más barato de lo habitual para conseguir captar a esos primeros clientes y que, en un futuro, podamos aplicar upselling para que se pasen a un plan más caro y podamos ganar más dinero.

También se pueden acompañar estos planes de suscripción de pruebas gratuitas que potencien todavía más la posibilidad de que un cliente potencial termine generando una conversión.

Remarketing + downselling

Ya hemos visto la estrategia que combina Emails de carrito abandonado + Downselling. Sin embargo, estos no son los únicos emails de downselling que puedes enviar, ya que también puedes utilizar el remarketing por email. Funciona así:

1. Un usuario entra en la web, visualiza varios productos y decide irse sin comprar.
2. Se capta su dirección de correo electrónico a través de un pop-in (en el caso de no estar logueado) antes de que cierre la página.
3. Se le envía un email de remarketing, en el que se le hacen recomendaciones personalizadas en base a su comportamiento, por lo general incluyendo productos similares a los que ha buscado pero que cuentan con precios más bajos o que, por algún motivo, están en oferta.

Es una estrategia más amplia ya que impacta a un mayor porcentaje de usuarios. Atacamos no sólo a los que crean carritos de la compra, sino también a cualquier usuario que pueda estar interesado en los productos que vendemos.

Downselling en la web

Por último, también se puede aplicar el downselling de forma directa en tu tienda online. Esta vez a través de recomendaciones de productos similares y más baratos, en lugar de a través de descuentos.

A través de las cookies, puedes identificar a un mismo usuario cada vez que entra en tu web y, al mismo tiempo, su comportamiento en la misma: qué productos visualiza, en qué páginas de producto pasa más tiempo, etc.

Puedes crear una sección especial de recomendaciones en tu página principal que se personalice en función de este comportamiento del usuario, mostrando:

• Productos visualizados previamente
• Downselling (productos similares pero más baratos)
• Otros productos que podrían interesarle

Esta sección se mostrará tan sólo a usuarios recurrentes que se han ido de tu tienda online sin realizar ninguna compra previamente, pero que han visualizado productos. Es una estrategia similar a la del remarketing con downselling, pero aplicada directamente en la página web.

Ventajas del downselling

Cerramos nuestro artículo sobre qué es el downselling recordándote algunas de las principales ventajas que puedes obtener si pones en marcha alguna de las técnicas y estrategias que te hemos mostrado:

• Te permite conseguir más clientes: El objetivo final del downselling es conseguir que los usuarios que entran en la web pero no iban a comprar, terminen haciéndolo.
• Potencia las conversiones: Las estrategias de promoción y descuento tienen un gran efecto en el volumen de conversiones de una tienda online.
• Mejora la felicidad de los clientes: El precio es uno de los principales problemas para muchos compradores. Mejores precios significa que los clientes estarán más felices.

Evita que tus clientes se vayan a la competencia: Ofrecer mejores precios o alternativas más baratas a los abandonista permite retenerlos y evitar que compren en la tienda online de tu competencia.

Conclusión

El downselling es una estrategia realmente efectiva en ecommerce y marketing digital. Nuestro objetivo con esta guía era mostrarte todos sus secretos.

Esperamos que, llegado hasta aquí, hayas podido comprender qué es el downselling, cómo funciona, qué beneficios tiene y, sobre todo, cuáles son las mejores formas de aplicarlo en tu tienda online para empezar a vender más y aumentar tus conversiones.

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