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15 estrategias ecommerce para aumentar las ventas

15 estrategias ecommerce para aumentar las ventas


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Aumentar las ventas en ecommerce es uno de los aspectos que más preocupa a cualquier director o ejecutivo de una tienda online. Por eso, hoy te mostramos las mejores estrategias ecommerce para mejorar tus resultados.

Algunas de estas estrategias son fáciles de poner en marcha, aunque otras requieren de cambios más profundos y de procesos de desarrollo e implementación más largos y complejos.

Nuestro objetivo es mostrarte una amplia variedad de alternativas para que puedas escoger las estrategias que mejor se adaptan a tu negocio y a los objetivos que persigues, para así poder aplicarlas.

Aspectos a tener en cuenta antes de probar una nueva estrategia para ecommerce

Antes de entrar de lleno en nuestra lista de estrategias de marketing digital para ecommerce, vamos a analizar qué aspectos es importante tener en cuenta antes de poner en marcha algunas de estas acciones.

Aumenta tus ventas en ecommerce

Implementa nuestras soluciones automatizadas de remarketing por email y aumenta tus conversiones hasta un 8,5%.

Como comprenderás, no todas las estrategias son aptas para cualquier tienda online, negocio o sector de actividad.

Público objetivo

Cualquier cambio, estrategia o acción que pongamos en marcha debe pensar primero en nuestro público objetivo: las características de las personas que queremos que compren en nuestro ecommerce.

Por ejemplo, si contamos con una tienda de lujo y queremos atraer a clientes con un gran poder adquisitivo, no sirve de nada utilizar estrategias como los descuentos o el downselling, ya que no nos proporciona buena imagen de marca y no afectará realmente a nuestros consumidores, ya que no les importa realmente ahorrarse un 5% en sus compras.

Necesidades del consumidor

Muy importante tener en cuenta siempre las necesidades del consumidor y su feedback. Por ejemplo, si la mayor parte de nuestras compras provienen de dispositivos móviles, puede ser una gran idea optimizar nuestra web para estas pantallas, mejorar el proceso de checkout, ofrecer la opción de pagar con Apple o Google Pay (que suele estar integrado en los teléfonos), etc.

Canales y touch points

Para poder seleccionar las mejores estrategias ecommerce para nuestro negocio, debemos disponer de un amplio conocimiento del recorrido del cliente en nuestra tienda online.

¿Con qué canales interactúa? ¿En qué parte del proceso de compra perdemos más clientes? ¿Cuántos usuarios llegan al checkout pero se van sin finalizar la compra? ¿Cuántos nuevos clientes vuelven a comprar en nuestro ecommerce?

Las respuestas a estas preguntas nos darán una visión sobre las partes de nuestra tienda online que debemos mejorar y en las que debemos empezar a aplicar una nueva estrategia.

Diseño y optimización

Puede sonar demasiado básico, pero si quieres aumentar tus ventas en ecommerce, una de las primeras cosas que tienes que trabajar es el diseño y la optimización de tu tienda online.

Y cuando hablamos de diseño, no nos referimos simplemente a que tu página web luzca a la perfección, con un estilo cuidado, imágenes de calidad y un formato visualmente atractivo para los usuarios.

Hacemos referencia también a pequeños detalles de optimización y UX que pueden ayudarte a mejorar tus resultados de un día a otro, sin demasiado esfuerzo.

Cambiar los colores, el tamaño de un CTA o la tipografía puede hacer que tu botón de compra consiga un 10% más de clics. Aunque esto no significa que los usuarios terminen de comprar, ya es un primer paso hacia la mejora de resultados.

La mejor estrategia en cuanto a diseño es utilizar herramientas de analítica web en ecommerce. Algunas de las más populares permiten crear mapas de calor en tu página web. Estos mapas de calor te indican dónde hacen clic los usuarios y, por lo tanto, hacia dónde se dirige más su atención.

A partir de los datos obtenidos, sitúa los CTA importantes en los lugares que más llaman la atención. Aprovecha también para realizar diferentes Tests A/B y probar qué tipo de diseño funciona mejor.

Estrategias ecommerce -

SEO

Una estrategia SEO ecommerce de calidad es una de las claves para conseguir más visitas en tu tienda online, hacer que más usuarios hagan clic en los resultados de tu página web en Google y, al mismo tiempo, mejorar las ventas. Todo ello de forma orgánica.

El SEO es una de las partes más importantes del marketing en ecommerce. Su principal objetivo es aplicar las indicaciones de Google y otros motores de búsqueda para mejorar la posición de una página web en las páginas de resultados de búsqueda y obtener más visibilidad y clics

Puede parecer sencillo, pero lo cierto es que es bastante complejo, ya que hay una gran variedad de aspectos que hay que optimizar y que tener en cuenta para que los resultados sean lo más positivos posibles:

  • Análisis de palabras clave
  • Optimización de títulos y metadescripciones
  • Optimización de páginas de producto y de categorías
  • Optimización de la página de inicio
  • Optimización de imágenes
  • Optimización de aspectos técnicos 
  • Velocidad del sitio web
  • Link building interno y externo
  • Optimización del blog y otros contenidos
  • Etc.

La mejor opción aquí es optar por un profesional que se ocupe de nuestra estrategia de SEO a tiempo completo, o incluso de un equipo de varias personas, dependiendo del tamaño de nuestro negocio. Especialmente, porque las tiendas online suelen contar con cientos e incluso miles de páginas que hay que optimizar, actualizar y mantener al día de forma constante

Puede parecer una inversión importante en un primero momento pero, a la larga, los resultados que ofrece son muy buenos. El ROI del SEO es uno de los más altos de la publicidad en ecommerce.

Estrategias ecommerce - SEO

Inbound marketing y contenido

El inbound marketing en ecommerce tiene como objetivo hacer que los usuarios encuentren tu tienda online de forma orgánica cuando realizan búsquedas en Google relacionadas con tu sector de actividad o los productos que vendes.

Para que esto ocurra, el inbound marketing se centra en crear una gran variedad de contenidos que se publican online:

  • Artículos de blog
  • Posts en redes sociales
  • Vídeos en YouTube
  • Podcasts, webinars
  • Catálogos
  • Ebooks y gated content
  • Comparativas de productos
  • Recomendaciones
  • Noticias

Todos estos contenidos deben ser de calidad, originales y aportar valor al usuario. Además, se combinan con las principales estrategias de SEO para conseguir los mejores resultados posibles. 

Crear este tipo de contenido requiere de tiempo y de dinero (normalmente se opta por contratar a un experto en contenido, un inbound marketer o una agencia), pero tras unos meses de trabajo, se pueden duplicar o incluso triplicar las visitas de una página web.

Estrategias ecommerce - Inbound marketing y Contenido

Micro-influencers + Publicidad en redes sociales

Los micro influencers pueden convertirse en tu mejor aliado si lo que estás buscando es aumentar tus ventas o dar a conocer tu marca y productos en un corto espacio de tiempo (unas pocas semanas).

Se considera un micro influencer a una persona en una red social que cuenta con entre 10.000 y 100.000 seguidores. Por lo general, aunque cuentan con menos followers que los grandes influencers, suelen contar con una audiencia bastante comprometida, fiel y más cercana a ellos.

Además, muchas de estas cuentas estás muy especializadas o enfocadas en un nicho: ropa, viajes, tecnología, un deporte en concreto, etc. Por lo tanto, nos permiten una mayor segmentación.

Por si estas ventajas no fueran suficientes, son bastante económicos. Si buscas bien y te pones en contacto con varios de ellos, podrás comprobar que por cifras que rondan los 50-200€ puedes hacer llegar tus publicaciones, tus anuncios o tus productos a decenas de miles de personas.

Por eso, invirtiendo una pequeña cantidad (en comparación con otros canales publicitarios) y seleccionando bien tus micro-influencers, puedes crear una estrategia ganadora que te permita dar a conocer tu ecommerce y a vender más productos en unos pocos días.

Por su parte, ya sabes que las redes sociales para ecommerce son una pieza clave. La publicidad en redes sociales permite una gran segmentación, es bastante barata y suele contar con muy buenos resultados en el caso de ecommerce y tiendas online, especialmente si ya haces social commerce y ya has integrado tus productos en redes como Instagram o Facebook. Por lo tanto, es una de las mejores formas de complementar tu estrategia de micro-influencers.

Automatización

La automatización en ecommerce puede ayudarte a ahorrar reduciendo el tiempo y el dinero que inviertes en realizar tareas simples y repetitivas que pueden ser llevadas a cabo por un programa informático.

Además, también te permite, en muchos casos, ofrecer un servicio de mejor calidad y más rápido a tus clientes, especialmente a la hora de tratar preguntas, reclamaciones o cualquier otro tema que involucre la atención al consumidor.

Algunos de los aspectos y procesos que se pueden automatizar en ecommerce son:

  • Recomendaciones de producto, upselling y cross-selling
  • Emails de remarketing y de carrito abandonado
  • Información sobre los envíos
  • Atención al cliente
  • Emails de postventa
  • Emails de replenishment o restock
  • Marketing automation

Algunos de estos procesos pueden ayudarte a aumentar tus ventas de forma totalmente automatizada, como es el caso de los emails de remarketing y de carrito abandonado.

Estrategias ecommerce - Automatización

Imágenes y descripciones de calidad

Cuando un usuario llega a alguna de tus páginas de producto, lo primero que le va a llamar la atención son las imágenes. Por eso, es muy importante que sean de calidad, que impresionen y que pongan en valor las cualidades, ventajas y valor añadido de aquello que estás vendiendo.

Además, también es imprescindible incluir una galería de fotos desde diferentes ángulos y posiciones, con el objetivo de representar de forma fiel el producto y de disipar cualquier duda que pueda tener el consumidor con respecto a: forma, tamaño, dimensiones, material…

Todo esto debe ir acompañado de una buena descripción. Contar con un buen copy es clave para conseguir convencer a los usuarios que ya se han interesado por tu producto de que terminen comprando.

Al mismo timepo, la descripción también debe incluir cualquier tipo de aspecto o especificación técnica que sea relevante, así como respuestas a las principales preguntas que pueden surgir en la mente del consumidor antes de comprar el producto.

Recuerda que en nuestro artículo sobre tendencias ecommerce ya te hablamos sobre la utilización de vídeos en 360 grados en el mundo del ecommerce y de como esta será la norma en el futuro, ya que permite ver los productos con mayor fidelidad antes de comprarlos por internet.

Estrategias ecommerce - Imágenes y descripciones

User-generated content

Se considera como user-generated content a todo aquel contenido (ya sean imágenes, reviews, opiniones o análisis) que ha sido creado por un usuario independiente a la marca que ha adquirido el producto previamente y que muestra el funcionamiento o la apariencia del mismo en la vida real.

Este tipo de contenido puede ser compartido por las marcas a través de diferentes canales: redes sociales, YouTube o incluso a través de la propia tienda online, ya sea en la página de inicio, páginas de producto o en el proceso de checkout.

El user-generated content actúa como una especie de ‘word of mouth’ que permite a los usuarios comprobar la calidad real de tus productos, que hay gente que ya los está comprando y que ya cuentas con clientes satisfechos.

Por eso, promocionar y dar a conocer este tipo de contenido es una de las mejores formas de aumentar la tasa de conversión, especialmente si tu marca y tus productos todavía no son demasiado conocidos entre los consumidores.

Para incentivar la creación de este tipo de contenido, puedes ofrecer promociones, accesos anticipados o descuentos a aquellos consumidores que ya han comprado tus productos. Una vez los hayan recibido, puedes enviarles un email invitándoles a crear algún tipo de user-generated content (una review, una opinión con imágenes reales…) a cambio de un 10% de descuento en su próxima compra. Además, estarás trabajando la fidelización al mismo tiempo.

Estrategias ecommerce - User-generated content

Sensación de urgencia

La sensación de urgencia es una de las mejores estrategias ecommerce que podemos utilizar si queremos aumentar la tasa de conversión de nuestra tienda online y hacer que los usuarios que llegan a nuestra web experimenten una mayor posibilidad de compra.

Se define como sensación de urgencia al sentimiento que experimenta el consumidor cuando se le somete a cierto estrés o presión para que lleve a cabo una acción lo antes posible, en este caso comprar un producto o un servicio.

La sensación de urgencia se puede generar a partir de diferentes acciones de marketing, como por ejemplo:

  • Temporizadores regresivos, que indican que queda poco tiempo para que una oferta se acabe o para que la compra sea apta para un envío al día siguiente.
  • Stock en directo, que indica que el stock de un producto es bajo y que, si no quieres quedarte sin él, debes comprarlo lo antes posible.
  • Tendencias en directo, que nos indican cuántas personas están comprando o reservando algo en ese momento preciso. Si la cifra es alta, puede que nos quedemos sin nuestra talla o que, en el caso de un servicio (vuelo, hotel…) el precio suba.

Esta estrategia puede ayudarte a convertir a más visitantes en compradores, aumentando tus ventas de forma sencilla y rápida.

Estrategias ecommerce - Sensación de urgencia

Pruebas sociales

Las pruebas sociales son diferentes elementos que demuestran que nuestros productos o servicios son bien percibidos por otros consumidores. Es decir, que se trata de artículos de calidad que no deberías dudar en comprar. 

Esta demostración social o social proof se basa en un fenómeno psicológico por el cual los consumidores tendemos a hacer lo que ya han realizado otros clientes en nuestra misma situación.

Además, son muy efectivas porque permiten aumentar la confianza de los nuevos visitantes en nuestra marca o productos. ‘Si otros usuarios ya lo han comprado y están contentos, a mi me ocurrirá lo mismo’.

Los ejemplos más claros de pruebas sociales son los siguientes:

  • Reviews y opiniones
  • Testimonios
  • Ejemplos de clientes o casos de éxito
  • Sellos de calidad (Confianza Online, sellos del Gobierno o la Unión Europea…)
  • Patrocinios y sponsors
  • Pruebas de actividad social

También se podrían incluir dentro de las pruebas sociales el user-generated content y algunas de las acciones para generar sensación de urgencia, de las que ya hemos hablado, porque su efecto en el consumidor es el mismo. Del mismo modo, las pruebas sociales también te ayudan a convertir a más visitantes en compradores y a vender más.

Estrategias ecommerce - Pruebas sociales

Downselling

A la hora de hablar de estrategias en ecommerce, solemos escuchar acciones como el upselling o el cross-selling. Sin embargo, el downselling es una de las más efectivas y suele ser el gran olvidado.

El downselling es una estrategia de ventas que se puede aplicar en ecommerce y que consiste en ofrecer descuentos o productos más baratos a los usuarios que abandonan tu tienda online si comprar.

Por ejemplo, cuando un usuario está a punto de cerrar la página o de hacer clic en el botón de ir hacia atrás, se activa un pop-in en la web que le ofrece un 10 o un 20% de descuento en su primera compra.

El objetivo de esta estrategia ecommerce es hacer que el usuario cambie de opinión, se quede en la web y termine comprando un producto gracias al descuento ofrecido o que, al menos, se registre para recibir el cupón y que podamos obtener su dirección de email para añadirla a nuestra base de datos y aplicar otras acciones como email marketing.

Se trata de una estrategia muy efectiva a la hora de aumentar ventas y captar nuevos clientes, además de que también trabaja la adquisición de leads. En SaleCycle, podemos aplicarla en cualquier tienda online gracias a nuestra solución de retargeting on-site.

Los resultados son sorprendentes. Se pueden aumentar las ventas hasta un 8 o 9%, además de que se mejora la tasa de retención, se reduce la tasa de abandono y se captan los emails de entre un 4 y un 7% de los visitantes.

Estrategias ecommerce - Downselling

Remarketing / Retargeting

El remarketing o retargeting es una de las principales estrategias que puedes utilizar en ecommerce si buscas una mejora en tus resultados en cuanto a ventas y tasa de conversión.

El remarketing consiste en dirigir acciones publicitarias a usuarios que ya han tenido contacto con tu marca o tus productos y que ya te conocen. Por ejemplo: usuarios que ya han visitado tu página web, usuarios que se han registrado en tu tienda online o usuarios que han visualizado alguna de tus páginas de producto.

Se trata de una estrategia muy enfocada en el ROI que tiene como principal objetivo traer de vuelta a esos usuarios que han abandonado tu página web sin comprar. 

Imagina que un visitante llega a tu ecommerce y entra en la página de producto de una camiseta. Está mostrando un cierto interés por este artículo por el simple hecho de haberlo visualizado. Sin embargo, se va sin comprar.

Mediante una campaña de remarketing o retargeting podemos hacerle llegar anuncios centrados en este producto en específico y mostrar esos anuncios a través de diferentes canales. Por su naturaleza, personalización y segmentación, el remarketing cuenta con tasas de conversión bastante altas. Existen diferentes tipos:

  • Remarketing en Google Ads: Los usuarios que llegan a nuestra web son identificados mediante una cookie y su comportamiento en nuestra tienda queda registrado. Google nos permite dirigirnos a ellos y publicar anuncios de display o en YouTube para hacer que vuelvan.
  • Remarketing en redes sociales: Funciona de forma similar al anterior, pero los anuncios se publican en redes sociales. Principalmente Facebook e Instagram, que son las que permiten esta funcionalidad.
  • Remarketing por email: Se debe desarrollar de forma independiente o contratar una solución como la de SaleCycle. Se sigue el comportamiento del usuario y se capta su dirección de email, para después enviarle un correo en base a los productos visualizados, que tiene como objetivo que vuelva a la web para comprarlos.
Estrategias ecommerce - Remarketing

Recuperación de carritos abandonados

Seguimos hablando de estrategias centradas en la optimización de la tasa de conversión (CRO) para enfocarnos ahora en un problema que afecta a la mayor parte de tiendas online: el abandono de carritos.

Los carritos abandonados se producen cuando un usuario añade artículos al carrito o cesta de la compra pero termina cerrando la página web sin proceder al checkout y finalizar la compra. Según datos de SaleCycle, en torno al 85% de los usuarios que añaden productos al carrito termina yéndose sin comprar.

La mejor forma de luchar contra este problema es implementar una solución de recuperación de carritos abandonados. Estas soluciones captan el email de los abandonistas para después enviar un correo electrónico de marketing que tiene como objetivo traerlos de vuelta a la tienda online y que finalicen el proceso de compra.

Por lo general, cuentan con tasas de apertura bastante altas (en torno al 50%) debido al gran interés que han mostrado los usuarios en los productos abandonados. La tasa de clic ronda el 23% y la de conversión puede ir desde un 2 hasa un 8%, lo que demuestra claramente su efectividad. Además, se pueden acompañar de descuentos, códigos promocionales y recomendaciones para conseguir todavía mejores resultados.

Recupera carritos abandonados y Aumenta conversiones

Incrementa tus conversiones hasta un 8,5% recuperando carritos abandonados de forma totalmente automatizada.

Estrategias ecommerce - Email de carrito abandonado

Optimización del checkout

El proceso de checkout es uno de los aspectos más sensibles del proceso de compra en ecommerce. Son muchos los elementos que pueden hacer que un usuario decida abandonar su compra en este punto tan avanzado y próximo a la conversión final. Los más frecuentes, y en los que debemos enfocarnos a la hora de optimizar, son los siguientes:

  • Problemas técnicos, fallos, errores
  • Tiempo de carga excesivo
  • Falta de seguridad
  • Falta de opciones de pago
  • Falta de opciones de envío
  • Costes de envío excesivos
  • Costes ocultos (impuestos, tasas, etc.)
  • Proceso de checkout demasiado complejo o largo
  • Política de cambios y devoluciones abusiva

El primer paso es hacer el proceso de checkout lo más rápido y simple posible. Evitando pedir demasiados datos al usuario y, si es posible, incluyendo todas las etapas en una única página.

También debemos asegurarnos de contar con una estrategia de envíos para ecommerce de calidad y beneficiosa para el usuario, así de gestionar los cambios y devoluciones de la mejor forma posible. Tenemos que transmitir esta información de forma clara al cliente potencial.

Importante ser transparentes en todo momento sobre el precio de nuestros productos y cuánto va a costarle en total la compra. No es buena idea ocultar impuestos o gastos de envío y añadirlos al final del proceso. Por último, debemos empezar a implementar (si no lo hemos hecho ya) opciones de pago avanzadas, como Google Pay, Apple Pay… Estas herramientas permiten al usuario pagar en un solo clic y con total confianza.

Upselling y Cross-Selling

Estas dos estrategias de marketing pueden llegar a ser muy útiles en ecommerce si se aplican de la forma correcta. 

El cross-selling consiste en ofrecer al cliente productos complementarios a los que está comprando. Por ejemplo, si compra un teclado de ordenador, se le puede proponer también un ratón.

El upselling, se centra en promocionar versiones mejores o actualizaciones del producto que quiere comprar el usuario. Por ejemplo, si está iniciando la compra de un iPhone 12, se le puede intentar convencer de comprar el iPhone 12 Max o el iPhone 13, que son productos más caros.

Para que resulten efectivas, estas dos estrategias deben basarse en el comportamiento de cada usuario y personalizarse para cada uno de ellos, sin importar dónde se muestren (email, página web, anuncios online…). El cross-selling y el upselling se pueden utilizar para perseguir diferentes objetivos:

  • Aumentar el Average Order Value (AOV) y el número de productos que compra cada cliente
  • Mejorar los ingresos y el volumen de ventas
  • Vender con mayor frecuencia productos de gama alta
  • Conseguir que el usuario nos vuelva a comprar tras cierto tiempo
  • Aumentar la tasa de conversión 

Si quieres inspirarte, en este artículo encontrarás algunos de los mejores ejemplos de cross-selling y upselling para sacar el máximo partido a tus acciones y vender más.

Estrategias ecommerce - Pruebas sociales

Estrategias de fidelización

La mayor parte de estrategias ecommerce que hemos visto hasta ahora te ayudarán a mejorar tus ventas, tu tasa de conversión y a conseguir que más usuarios de los que llegan a tu tienda online terminen comprando.

Sin embargo, si nos enfocamos en el largo plazo y queremos aprovechar el trabajo realizado para captar nuevos clientes, lo mejor es aplicar diferentes estrategia para fidelizar consumidores

La fidelización nos ayudará a conseguir que esos usuarios que ya nos han comprado, vuelvan a hacerlo en el futuro, lo que alargará nuestra relación con ellos y provocará un aumento en el Customer Lifetime Value (CLV). Algunas de las principales estrategias de fidelización de podemos utilizar son las siguientes:

  • Programa de fidelización
  • Asegura un soporte y atención al cliente de calidad
  • Ofrece incentivos por compras recurrentes
  • Descuentos y promociones exclusivas para clientes actuales
  • Crea una newsletter de calidad
  • Mejora la comunicación y evalúa el feedback de tus consumidores

Conclusión

Hasta aquí hemos llegado con nuestro artículo sobre algunas de las mejores estrategias para ecommerce.

Si lo que estás buscando es aumentar tus ventas y mejorar los resultados en tu tienda online, estas acciones te ayudarán a conseguirlo.

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Damian Romero

Damian es el Inbound Marketing Specialist para España en SaleCycle. Cuenta con más de 3 años de experiencia en marketing digital, centrándose específicamente en SEO, Inbound Marketing y Publicidad online.