Inbound Marketing para ecommerce: Estrategia y 7 técnicas

En el artículo de hoy vamos a explorar una de las partes más importantes del marketing en ecommerce. El inbound marketing para ecommerce consiste en atraer visitas y clientes de forma orgánica, utilizando herramientas como el SEO o la creación de contenido.

Si la publicidad de pago busca generar visitas en nuestra tienda online pagando por cada clic, el inbound marketing se centra en atraer a esos visitantes de forma orgánica. Es decir, conseguir que ellos nos encuentren cuando realizan consultas en la web, cuando están utilizando las redes sociales, etc.

A lo largo de este post, analizaremos la importancia del inbound marketing en ecommerce, cómo podemos crear una estrategia efectiva y cuáles son las mejores técnicas para hacer que cada vez más usuarios lleguen a nuestra tienda online y conseguir aumentar nuestras ventas.

Qué es el inbound marketing para ecommerce

Empezamos por la parte más básica. La definición de esta estrategia.

El inbound marketing para ecommerce consiste en desarrollar diferentes estrategias y acciones de marketing que tienen como objetivo atraer de forma orgánica a consumidores mediante contenido que ha sido creado específicamente para ellos. 

Así, cuando hacemos inbound marketing, estamos haciendo que los usuarios encuentren nuestra tienda online o nuestro negocio cuando realizan búsquedas en Google, cuando ven uno de nuestras fotos compartidas en sus redes sociales, etc. 

Todo el proceso de atracción se realiza de forma orgánica. Es decir, sin pagar. Y esta es la principal diferencia con la publicidad online o el PPC, en el que pagamos una cierta cantidad de dinero por cada visitante que llega a nuestro ecommerce.

Es precisamente esto lo que provoca que el inbound markting sea una de las partes más rentables de la publicidad para ecommerce. Su ROI es mucho más alto que la publicidad de pago ya que, por una inversión mucho menor, se pueden conseguir muchos más visitantes y clientes potenciales. 

Además, sus efectos perduran en el tiempo. Si dejamos de invertir en inbound, seguiremos generando visitas e ingresos gracias a los contenidos y acciones que hemos llevado a cabo en el pasado. Sin embargo, una optimización y actualización constante nos garantizará los mejores resultados posibles.

Antes de continuar, cabe destacar que el inbound marketing no es una técnica o estrategia, sino un conjunto de acciones (SEO, blog, contenido en redes sociales, optimización web…) que, cuando se combinan de la forma adecuada, permiten obtener unos resultados impresionantes.

Por qué tu ecommerce necesita inbound marketing

El proceso de compra en ecommerce es cada vez más complejo. Hasta hace unos años, era suficiente con crear una tienda online y poner anuncios en Google para generar visitas y ventas.

Pero los tiempos han cambiado. Los usuarios cada vez desconfían más de los anuncios y prefieren los resultados orgánicos. Además, antes de comprar, se realizan cada vez más investigaciones, consultas, comparaciones y búsquedas de opiniones e información acerca de los productos o servicios.

Por si fuera poco, nos movemos en un contexto omnicanal en el que los usuarios tienen contacto con las marcas a través de múltiples canales: buscadores, redes sociales, plataformas de streaming y vídeo, otras páginas web, email…

En este contexto es donde reside la importancia del inbound marketing, que te permite crear una estrategia ganadora mediante la creación de contenido que te permitirá:

• Aumentar las visitas a tu ecommerce
• Incrementar el volumen de ventas
• Optimizar la experiencia de los usuarios
• Fidelizar clientes y crear una relación con ellos
• Posicionarte como un experto en tu sector

A todo esto, hay que sumarle otras ventajas, como el ROI que generan estas estrategias, mucho más alto que otras acciones de marketing, o la facilidad de ponerlo en marcha. Motivos que hacen que el inbound marketing para ecommerce sea imprescindible para cualquier tienda online.

Etapas del inbound marketing en ecommerce

Las acciones de inbound marketing se pueden dividir en 4 etapas principales. Estas son sus características si nos enfocamos en el caso de un ecommerce:

• Atracción: En esta etapa buscamos atraer al mayor número de visitantes posibles a nuestra tienda online. Siempre centrándonos en nuestro público objetivo, que es el tipo de persona que queremos atraer.
• Conversión: En esta fase, nuestro objetivo es conseguir que los usuarios que entran a nuestro ecommerce terminan generando una conversión. Es decir, que no se van sin comprar nada.
• Cierre: Se centra en las fases finales del proceso de compra, en las que debemos cerrar la venta. Involucra el proceso de checkout, pago, envíos en ecommerce…
• Deleite: Es la fase en la que tenemos que deleitar a nuestros compradores con el objetivo de fidelizarlos y de conseguir que vuelvan a comprar en nuestra tienda en el futuro, creando una relación duradera con ellos.

Estrategia de inbound marketing para ecommerce

Si queremos aplicar una estrategia de inbound marketing en ecommerce, existen una serie de pasos predefinidos que podemos llevar a cabo. 

La mayor parte de ellos se centran en la fase de atracción, que tiene como objetivo atraer usuarios: definición de público objetivo, SEO, contenido, redes sociales y relaciones públicas.

Tras analizar cada una de ellas, pasaremos a explorar diferentes optimizaciones y mejoras que podemos aplicar en las fases de conversión, cierre y deleite.

Definición del público objetivo

Cualquier estrategia o plan de inbound marketing debe comenzar con una definición de un público objetivo precisa y detallada y, si es posible, por la creación de diferentes buyer personas.

¿Por qué? Queremos atraer usuarios, pero no a cualquier usuario, sino sólo aquellos que puedan estar interesados en nuestros productos o servicios.

De nada sirve tener 100.000 visitas mensuales si, de todas ellas, 90.000 han llegado a partir de un contenido que no está relacionado con nuestros productos. Recuerda que nuestro objetivo final es convertir y vender. Por eso, mejor tener menos visitas pero que sean de un público de calidad.

Será el público objetivo que definamos el que determine las palabras clave que utilizaremos en SEO, el tipo de contenido que crearemos en nuestro blog y en redes sociales, o el tipo de imágenes y el tono que añadiremos a nuestras páginas de producto.

SEO

El SEO en ecommerce es el proceso de optimizar las páginas de una tienda online para adaptarlas al algoritmo de motores de búsqueda como Google o Bing, con el objetivo de que nuestra web apareza entre los primeros resultados cuando los usuarios realizan una búsqueda determinada.

El SEO está estrechamente ligado al inbound marketing, ya que nos permite obtener una mayor visibilidad en el contenido que creamos (ya sean artículos para el blog, páginas de producto, catálogos, gated content, etc.)

Algunas de las optimizaciones y mejoras SEO que podemos aplicar en nuestra tienda online son las siguientes:

Investigación de palabras clave

Utilizando herramientas como SEMrush o ahrefs podemos analizar el mercado y descubrir palabras clave que están relacionadas con nuestro negocio o los productos/servicios que vendemos.

Podemos comprobar el volumen y dificultad de cada una de las palabras clave que nos interesan y seleccionar aquellas que sean más rentables para centrar nuestro contenido en ellas.

URLs

Debemos optimizar las URL de nuestras páginas, utilizando una estructura limpia y clara, además de incluir la palabra clave por la cual queremos posicionar la página en cuestión.

Títulos SEO

El título SEO es una de las claves para posicionar la página y para conseguir más clics. Debe ser claro, conciso y atractivo. Además, también debe contener la palabra clave principal que queremos posicionar.

Metadescripción

Una metadescripción optimizada nos ayudará a conseguir más clics por parte de los usuarios que vean nuestra web en los buscadores. Podemos despertar su curiosidad, resumir el contenido, introducir pruebas sociales como reviews o la nota del producto, etc.

H1, H2, H3…

Cada uno de los títulos de nuestro contenido o página debe contar con una etiqueta que indique su importancia dentro del texto, de forma descendente. H1 es el título principal, H2 los subtítulos de cada categoría, etc. Es importante que estos títulos también incluyan la palabra clave principal y sus derivados.

Multimedia

Las imágenes de tu contenido deben estar optimizadas para cargar rápido. Además, los títulos y etiquetas <alt> deben contener la palabra clave.

Longitud, calidad y densidad de palabras clave

La longitud del texto de la página también es importante para posicionarla. Como mínimo, se recomiendan unas 600 palabras. Cuanto mayor sea la profundidad, mejor, aunque sin ser excesivo. En cualquier caso, siempre debemos priorizar la calidad.

A lo largo del texto es importante mencionar la palabra clave una cierta cantidad de veces. Siempre de forma natural y sin ser demasiado excesivos para Google no nos penalice por hacer keyword stuffing (spam de palabras clave).

Otros elementos a tener en cuenta

Se podría decir que éstas son tan sólo algunas de las recomendaciones básicas que debemos tener en cuenta. Existen aspectos mucho más complejos y técnicos que también se engloban dentro del SEO, como la optimización de la estructura de la web, la mejora de tiempos de carga, la optimización de CSS y javascript, las estrategias de link building interno y externo, etc.

Contenido web

El contenido web es una de las claves para atraer nuevos usuarios a nuestro ecommerce utilizando el inbound marketing. Estos son algunos de los ejemplos y tipos de contenido que puedes crear:

Blog

Un blog es una de las piezas fundamentales de cualquier estrategia de inbound marketing. Es en este blog donde publicaremos la mayor parte de nuestro contenido: artículos relacionados con nuestro sector y productos, así como algunos de las piezas de las que hablaremos a continuación.

Páginas de producto

Una página de producto sin contenigo alguno es un error. Crear descripciones de calidad y texto que incluya palabras clave que queremos posicionar nos ayudará a mejorar la visibilidad de nuestras páginas de producto en buscadores.

Catálogos y páginas de categoría

Lo mismo ocurre con los catálogos o listas de productos y con las páginas de categoría. Crear un contenido de calidad en esta parte de la web nos ayudará a posicionar estas páginas tan importantes de nuestra tienda online y a conseguir que atraigan visitas y clics.

Importante llevar a cabo una investigación de palabras clave para cada una de las páginas de categoría y tratar de responder siempre a la intención con la que cuentan los usuarios a la hora de escribirlas en Google.

Noticias y notas de prensa

También puede ser una gran idea publicar tanto noticias en nuestro sector, como noticias sobre nuestra propia empresa: crecimiento, lanzamiento de nuevos productos o colecciones, expansión a nuevos mercados, etc. Podemos crear notas de prensa para cada una de estas informaciones, cuando sean especialmente relvantes y merezcan ser compartidas con medios de comunicación.

Guías de compra, recomendaciones

Las guías de compra son otra gran idea de contenido que podemos crear para atraer a usuarios que se encuentren en la fase de comparación y decisión del proceso de compra en ecommerce. Nuestro objetivo es posicionarnos como expertos en el sector, transmitir honestidad y ayudarles a tomar la decisión de compra más adecuada para ellos.

Análisis de productos

En el caso de disponer de un ecommerce o tienda online que venda productos de diferentes marcas, podemos crear análisis y reviews de productos con el objetivo de ayduar a nuestros usuarios a tomar las decisiones de compra más acertadas. Este tipo de artículos funcionan muy bien de forma orgánica y suelen obtener buenas posiciones en Google, por lo que nos ayudarán a incrementar nuestro tráfico de una forma sencilla.

Gated content: Ebooks, estudios…

El gated content es un tipo de contenido al que sólo usuarios registrados pueden acceder. Nos ayuda a captar leads ya que, si el contenido es de calidad (un ebook, un estudio…) nuestros visitantes no dudarán en proporcionarnos sus datos de contacto a cambio de acceder a él.

Redes sociales

Cuando hablamos de inbound marketing, no podemos olvidarnos de las redes sociales. Un canal que no para de crecer, que nos permite dar una mayor difusión a nuestro contenido y que, además, puede ayudarnos a conectar con los segmentos más jóvenes de nuestro público objetivo e incluso a vender más gracias a nuevas tecnologías como el social commerce, que te permite comprar productos directamente desde redes sociales como Facebook o Instagram.

En un primer momento, puedes optar por compartir los contenidos que publicas en tu blog o página web, aunque si quieres experimentar un auténtico crecimiento, te recomendamos crear contenido único para estas plataformas. En redes sociales, los formatos que mejor funcionan son los vídeos cortos y las imágenes.

Relaciones públicas online

Las relaciones públicas online se podrían definir como el hecho de colaborar con otras páginas web, medios de comunicación o tiendas dentro de nuestro sector con el objetivo de obtener más visibilidad, enlaces y visitas hacia nuestra página web. 

Por ejemplo, si tenemos una tienda de ropa online, podemos colaborar con páginas web de moda, blogs y otros medios de comunicación para conseguir que hablen de nosotros y hacer llegar nuestra marca a su audiencia. 

Además, es una de las mejores formas de hacer link building. Es decir, de conseguir que páginas externas enlacen a nuestro ecommerce. Este factor nos ayudará enormemente en SEO y posicionamiento web, ya que Google interpreta esto como una señal de que nuestra web es importante y de calidad.

Optimización en fase de conversión

En lo que se refiere a la fase de conversión, en la que nuestro objetivo es hacer que los visitantes se interesen por nuestros productos y se conviertan en clientes potenciales, podemos utilizar diferentes herramientas de Optimización de la Tasa de Conversión (CRO).

Optimización de la web

Nuestra web debe estar optimizada tanto para escritorio como para dispositivos móviles. Todo el contenido debe cargar de forma rápida y tiene que estar orientado hacia la conversión: listas de productos, categorías, imágenes de calidad, etc.

Descripciones e imágenes de producto

Ya en la página de producto, las imágenes son la mejor forma de convencer a los usuarios de que nos terminen comprando. Asegúrate de que sean de calidad, al igual que las descripciones. Muy importante ofrecer respuesta a cualquier duda que pueda tener el usuario (aspectos técnicos, medidas, tamaños, funcionamiento…). Puedes crear una sección de FAQ o incluso utilizar un chatbot para ecommerce.

Pruebas sociales

Las pruebas sociales te ayudan a convencer a los usuarios de que los productos o servicios que venden son de calidad y de que pueden confiar en ti. Puedes utilizar reviews y opiniones de otros clientes, puntuaciones en los productos, testimonios, user generated content (imágenes reales procedentes de tus clientes), etc.

Sensación de urgencia

La sensación de urgencia es un arma muy poderosa en ecommerce. Mensajes como el stock en directo, el número de usuarios que están comprando un producto o contadores regresivos te ayudan a crear sensación de urgencia en los usuarios, lo que les lleva a tomar decisiones de compra más precipitadas y a que te compren lo antes posible.

Ofertas y promociones

En muchos casos, no hay nada mejor para hacer que un nuevo visitante nos compre que ofrecer una oferta o un descuento en nuestros productos. Funcionan especialmente bien las ofertas de bienvenida, que permiten conseguir un 10 o un 20% de descuento en la primera compra.

Optimización en fase de cierre

En la fase de cierre queremos hacer que esos usuarios que ya han mostrado un interés claro por nuestros productos, terminen realizando una transacción. Para ello, podemos aplicar diferentes mejoras y optimizaciones.

Opciones de pago

Lo primero de todo es ofrecer la mayor cantidad de opciones de pago disponibles. Debemos adaptarnos a la necesidad que pueda presentar cualquier consumidor. Estas opciones de pago deben de ser flexibles, estar actualizadas y funcionar correctamente, evitando cualquier error técnico que pueda echar para atrás a los compradores.

Fast checkout

El proceso de checkout debe ser rápido y estar optimizado. En la actualidad, se están poniendo de moda las opciones de hacer el checkout con PayPal, Amazon, Google o Apple. Estas alternativas rellenan todos nuestros datos personales y realizan el pago de forma automática, en tan solo un clic.

Opciones de envío

En la medida de lo posible, debemos ofrecer una variedad de opciones de envío ventajosas para los clientes. Ya hemos hablado anteriormente de la importancia de los envíos en ecommerce. Recuerda que unos gastos de envío excesivos o un envío demasiado lento puede hacerte perder clientes.

Remarketing

El remarketing en Google Ads, así como el remarketing por email, pueden ayudarte a reconectar con clientes que han visualizado algunos de tus productos pero que no han llegado a comprar. Es una de las mejores formas de aumentar la tasa de conversión, además de tratarse de acciones de marketing muy efectivas.

Recuperación de carritos abandonados

Los usuarios que añaden productos al carrito muestran un gran interés por tu marca y, además, están llegando hasta una de las fases finales del proceso de compra. Sin embargo, muchos de ellos terminan saliendo de tu ecommerce sin comprar. Los emails de carrito abandonado son una de las mejores formas de recuperar ventas perdidas y aumentar la tasa de conversión.

Optimización en fase de deleite

Por último, cuando el cliente ya haya comprado alguno de nuestros productos o servicios, todavía podemos llevar a cabo ciertas mejoras y optimizaciones para conseguir fidelizarlo y hacer que vuelva a comprar en el futuro.

Comunicación y envío

En todo momento, debemos comunicar al cliente del estado de su pedido y mantenerlo actualizado con cualquier novedad.

Proceso posventa

Una vez el envío haya llegado a las manos del consumidor, debemos asegurarnos de que todo funciona correctamente. Podemos hacerle llegar un email preguntando por su feedback, opinión, etc.

Cross-selling y Upselling

El cross-selling y el upselling pueden ayudarte a vender más productos a un mismo cliente en el futuro, ofreciendo recomendaciones personalizadas en base a lo que ya haya comprando y recomendando producto complementarios o actualizaciones y productos mejores.

Programa de fidelización

También tenemos la posibilidad de ofrecerle al cliente pasar a formar parte de nuestro programa de fidelización, ofreciéndole incentivos (como descuentos, accesos anticipados, sorteos, acumulación de puntos…) a cambio de que se una. Es una de las mejores formas de trabajar la fidelización de clientes.

Las 7 mejores técnicas de inbound marketing en ecommerce

Por último, os dejamos con algunas de las mejores técnicas de inbound marketing en ecommerce. Aplicar estos pequeños consejos te ayudará a mejorar tu plan de inbound y a conseguir mejores resultados.

El poder del user-generated content

Si hay algo que funciona extremadamente bien a la hora de convencer a los usuarios sobre la calidad de tus productos y a hacer que te compren por primera vez, eso es el user generated content (contenido creado por los usuarios).

Se engloba dentro de este tipo de contenido las imágenes reales de clientes, las reviews de usuarios agenos a la empresa, etc. Se trata de un contenido perfecto para compartir constantemente a través de tu web y de tus redes sociales. Incluso, puedes incitar a tus clientes actuales a crear este tipo de contenido a cambio de incentivos como descuentos.

Complementar nuestra estrategia con acciones de pago

El inbound marketing requiere de tiempo. Si queremos obtener unos resultados mejores, especialmente al principio, podemos complementar nuestra estratregia con acciones de pago como anuncios en buscadores, publicidad en redes sociales, etc.

Estas acciones de pago nos ayudarán a empezar a generar tráfico a nuestra página web, a conseguir los primeros suscriptores a nuestro blog o newsletter, a empezar a obtener seguidores en redes sociales, etc.

La importancia del link building

Ya hemos mencionado la importancia del link building. Google lo interpreta como una señal de calidad y, el hecho de que varias páginas web de confianza enlacen a nuestro ecommerce, puede ayudarnos a ganar posiciones en los buscadores de forma rápida.

Por eso, te recomendamos centrar una parte de tu estrategia en conseguir el mayor número de enlaces posible. Eso sí, de forma natural y sin pagar, ya que los buscadores pueden darse cuenta y penalizarnos por ello.

Optimización de catálogos y páginas de producto

Optimizar tus páginas de producto y tus páginas de categoría es una estrategia ganadora que puede ayudarte a generar más clics y tráfico hacia algunas de las páginas más importantes de tu web.

Aplica las optimizaciones SEO que hemos visto a cada una de ellas e intenta crear contenido original utilizando palabras clave que cuenten con tráfico y poca competencia para posicionar tus páginas de producto en los primeros resultados de Google.

Email marketing para difundir tu contenido

El email marketing es uno de los mejores canales para complementar nuestra estrategia de inbound marketing en ecommerce. Especialmente si ya hemos construido una base de datos con un cierto número de contactos.

Puede ayudarte a crear una comunidad fiel, así como a difundir algunos de los contenidos más relevantes que crees en tu blog o página web. Si necesitas inspiración, aquí tienes algunos de los mejores ejemplos de email marketing.

Gated content para captar leads

Si quieres aprovechar el email marketing pero todavía no dispones de suficientes leads, puedes echar mano del gated content. Contenido que sólo se desbloquea tras introducir datos de contacto como el email.

Puedes ofrecer tus catálogos, guías de producto o análisis en forma de gated content, así como crear estudios, etc.

Analizar el contenido que mejor funciona

Como en cualquier otro aspecto del marketing digital, la analítica web para ecommerce también juega un papel muy importante en el caso del inbound marketing.

Imprescindible analizar el rendimiento de cada uno de los contenidos que creamos, tanto en web como en redes sociales, para identificar aquellos que funcionan mejor y optimizar los que no hayan obtenido tan buenos resultados y no se hayan posicionado tan bien.

Conclusión

El inbound marketing en ecommerce es una de las claves para conseguir más visitas, visibilidad y ventas en tu tienda online. Todo ello de forma orgánica y sin desmbolsar una inversión demasiado alta.

Su ROI es muy bueno, por lo que merece la pena empezar a pensar en una estrategia de inbound marketing a largo plazo si quieres mejorar tus resultados y escalar tu negocio. 

El inbound marketing engloba una enorme cantidad de acciones, pero esperamos que este artículo te haya ayudado a comprender cómo funcionan y cómo se estructuran, además de conocer cuáles son las que mejor funcionan.

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