Marketing en Ecommerce: Guía definitiva + 23 consejos

Con la enorme variedad de estrategias, acciones y campañas que se pueden realizar desde el punto de vista del marketing desde la aparición del mundo digital, es normal sentirse perdido en algunas ocasiones. Por eso, en SaleCycle te hemos preparado una guía definitiva de marketing en ecommerce.

Empezaremos por explorar las diferencias entre marketing y marketing digital en comercio electrónico, así como por analizar los diferentes tipos de marketing que puedes llevar a cabo en una tienda online.

Por último, también hemos recopilado algunos de los mejores consejos para tu plan de marketing con el objetivo de ayudarte a aumentar tus ventas y conversiones.

Qué es el ecommerce marketing

El ecommerce marketing es la utilización de diferentes técnicas y acciones promocionales de marketing con el objetivo de mejorar los resultados de una tienda online. Algunos de los principales objetivos de marketing en ecommerce son los siguientes:

• Aumentar el tráfico de tu tienda online
• Aumentar las ventas
• Mejorar la visibilidad de tu marca
• Mejorar la fidelización de tus clientes actuales
• Hacer que tus clientes potenciales te encuentre de forma fácil
• Etc.

Para conseguir todo esto, contamos con una amplia variedad de canales, acciones y estrategias que podemos llevar a cabo. Es de vital importancia comprender cada una de ellas y qué beneficios te pueden aportar a la hora de crear un plan de marketing en ecommerce.

Por lo general, solemos dividir el marketing en dos grandes grupos.
Marketing tradicional: Involucra todo tipo de acciones físicas y en el mundo real. Publicidad en televisión, en medios impresos (revistas, periódicos), en paradas de autobús y metro, relaciones públicas, eventos, etc.

Marketing digital en ecommerce

El otro gran grupo es el del marketing digital. El marketing digital en ecommerce consiste en utilizar canales y medios digitales para realizar campañas y acciones de comunicación que tienen como objetivo mejorar los resultados de una tienda online.

Entendemos como canal digital todo aquello que está relacionado con internet: motores de búsqueda, redes sociales, públicidad en línea, optimización de la página web, marketing de afiliados…

Se trata del tipo de marketing más popular en el caso de un ecommerce, por dos motivos principales:

• Es económico, rentable y permite un seguimiento de los resultados exacto y en tiempo real (a diferencia de marketing tradicional, que es muy difícil de medir).
• Es nativo de internet. Los usuarios que compran en ecommerce son muy activos en internet, por lo que es mucho más fácil atraerlos a través de este medio. 

El marketing tradicional se suele utilizar en casos concretos, principalmente cuando se busca aumentar la imagen de marca y se dispone de una gran inversión. Por lo general, sólo las grandes marcas dispuestas a invertir miles de euros lo utilizan.

Tipos de marketing en ecommerce

Dentro del marketing para ecommerce, podemos distinguir diferentes tipos. Esta es la clasificación que hemos hecho para nuestra guía

• 1. Publicidad
• 2. Email marketing
• 3. SEO
• 4. Content marketing
• 5. Marketing en redes sociales
• 6. Marketing de afiliados
• 7. Marketing Onsite
• 8. SMS Marketing
• 9. Remarketing
• 10. CRO

A continuación, pasaremos a analizar cada uno de ellos en mayor profundidad, para que puedas comprender en qué consisten y qué pueden aportar por separado a tu tienda online.

Publicidad

La publicidad es el elemento más básico a la hora de hablar de tipos de marketing. Como ya te podrás imaginar, consiste en hacer anuncios de pago, que pueden aparecer en diferentes tipos de medios o canales. Los más comunes son:

• Publicidad de display: Se trata de los típicos anuncios en imagen o vídeo que nos encontramos en cualquier página web. Principalmente medios de comunicación, revistas, blogs…
• Publicidad de búsqueda: Se trata de los anuncios que nos encontramos a la hora de realizar una búsqueda en Google. Aparecen en las primeras posiciones, por lo que destacan entre los otros resultados.
• Publicidad en redes sociales: Se trata de anuncios en redes sociales como Facebook o Instagram. Por lo general se utilizan los formatos de imagen o vídeo.

Aún así, recuerda que hay otros tipos, como los anuncios de vídeo en plataformas como YouTube, los anuncios de productos en Google Shopping, etc.

Principales ventajas

• Relativamente fácil y rápida de utilizar
• Se puede empezar con un presupuesto bajo
• Es fácil medir el rendimiento de tus campañas

Perfecto si quieres:

• Aumentar el tráfico a tu web de forma inmediata
• Aumentar tus ventas de forma inmediata
• Crear imagen de marca
• Dar a conocer tus productos

Email marketing en ecommerce

El email marketing consiste en utilizar el correo electrónico para enviar publicidad, anuncios, recomendaciones, ofertas, promociones o cualquier otro tipo de contenido orientado a la venta, fidelización o mejora de resultados de un ecommerce.

Como ya te contamos en nuestro artículo sobre las principales estadísticas de email marketing, se trata de uno de los canales más efectivos en marketing digital. Además, es el canal más rentable de los que veremos en esta guía. Ya que, practicamente, no requiere de inversión. Simplemente el trabajo de diseño y creación de los emails.

Te permite mantener un contacto directo con tus consumidores y hacerles llegar información relevante sobre tu marca y tus productos. Si eres capaz de ofrecer contenido relevante, serán ellos los que deseen que les mandes emails.

La principal dificultad del email marketing reside en la complicación de obtener leads (direcciones de correo de clientes actuales o potenciales) y de que estos te autoricen a que les envíes comunicaciones comerciales, especialmente desde la aparición del RGPD en la Unión Europea.

Principales ventajas

• Económico y fácil de empezar a utilizar
• Extremadamente rentable
• Perfecto para trabajar una gran variedad de objetivos

Perfecto si quieres:

• Aumentar ventas
• Comunicar promociones, novedades, lanzamiento de productos…
• Mantener un contacto directo con tus clientes
• Trabajar la fidelización y conseguir que tus clientes actuales te vuelvan a comprar
• Asegurar una buena atención al cliente, servicio posventa, etc.

SEO

El SEO en ecommerce consiste en trabajar y optimizar tu página web y el contenido de la misma para conseguir mejorar tu visibilidad en motores de búsqueda como Google, Bing o Yahoo.

En definitiva, consiste en hacer que tu ecommerce aparezca en los primeros resultados cuando un usuario busca uno de los productos que vendes o cualquier otra consulta que te interese.

Por ejemplo, si tenemos una tienda de deporte, nuestro objetivo será aparecer en los primeros resultados cuando alguien busca palabras clave como ‘zapatillas de running’, ‘camisetas de fútbol’, ‘raquetas de tenis’, ‘guantes de boxeo’, y un largo etcétera.

Para hacerlo, tenemos que cumplir con todos los requisitos que marca Google y su famoso algoritmo para poder tener más posibilidades de que nuestra tienda aparezca al principio de los resultados de búsqueda. De forma resumida, estas acciones se podrían dividir en:

• SEO on page: Acciones en nuestra web. Optimización de contenido con las palabras clave que nos interesan, optimización de títulos y metadescripciones, optimización de imágenes y velocidad de carga, optimización de la estructura web…
• SEO off page: Acciones que se realizan fuera de nuestra web, como adquisición de enlaces de otras webs para aumentar nuestra autoridad, etc.

La principal dificultad del SEO es que se trata de una estrategia a largo plazo. Algunas de las optimizaciones pueden provocar cambios de posición en unas pocas semanas pero, por lo general, tardaremos en torno a 6 meses en ver resultados significativos.

Principales ventajas

• No requiere de demasiada inversión económica, pero si de tiempo y conocimiento
• Una vez implementado, sus efectos serán muy duraderos en el tiempo
• Trabaja una enorme cantidad de objetivos imprescindibles al mismo tiempo

Perfecto si quieres:

• Aumentar el tráfico de tu ecommerce
• Aumentar las ventas en ecommerce
• Mejorar la visibilidad de tu marca y productos

Content marketing (Marketing de contenidos)

Muy relacionado con el SEO, encontramos el marketing de contenidos. Éste consiste en la elaboración y difusión de todo tipo de contenidos (artículos, vídeos, podcasts…) con el objetivo de atraer y retener a una audiencia que se corresponda con nuestro público objetivo.

Desde el punto de vista de un ecommerce, el tipo de contenido más utilizado suele ser un blog que, normalmente, se adapta al sector de la tienda online y el tipo de productos que se venden.

Por ejemplo, para un ecommerce de deporte, podemos crear artículos sobre running, como perder peso, los mejores deportes para solucionar problemas de salud, y un largo etcétera. Para una aerolínea podríamos hablar de los mejores lugares para visitar y crear guías de cada ciudad, para una compañía de seguros publicar consejos legales …

La idea es combinar este contenido con una buena estrategia de SEO para conseguir cada vez más tráfico compuesto por personas que se encuentran dentro de nuestra target y que, en cualquier momento, pueden convertirse en clientes.

Con una buena campaña de content marketing combinada con SEO podemos aumentar nuestro tráfico online de forma sorprendente en unos pocos meses. Por eso, se trata de una acción imprescindible tanto para grandes marcas como para nuevas tiendas online que acaban de empezar en el mundo del ecommerce.

Principales ventajas

• No requiere de demasiada inversión económica
• Una vez implementado, sus efectos serán muy duraderos en el tiempo
• Trabaja una enorme cantidad de objetivos imprescindibles al mismo tiempo
• Nos sitúa como expertos en el sector

Perfecto si quieres:

• Aumentar tráfico y ventas sin gastar mucho
• Mejorar tu visibilidad y dar a conocer tu marca

Ecommerce social media marketing

Desde hace ya varios años, las redes sociales se han convertido en uno de los canales más importantes para marcas de todo el mundo. Y las marcas de ecommerce no son una excepción.

En los últimos años hemos asistido al fenómeno social commerce, por el cual cada vez más usuarios realizan el proceso de compra dentro de una red social. Desde la fase de descubrimiento e investigación de productos, hasta el checkout.

Además, son un canal perfecto para marcas que ventan productos visuales, en las que incluimos todos aquellos ecommerce de ropa, joyas, maquillaje, cosmética, 

Otra de sus ventajas es que te permiten mantener un contacto muy directo y cercano con tus clientes, creando una auténtica comunidad que puede interactuar contigo, compartir tu contenido, etc.

Por último, son perfectas si quieres hacer llegar tus mensajes de marketing a un público objetivo más joven. Redes sociales como Instagram, Snapchat o ahora TikTok cuentan con una base de usuarios extramadamente joven.

Entre sus principales dificultades, destacaríamos la dificultad de sobresalir con respecto a la competencia, ya que estas redes están repletas de marcas, negocios y tiendas. Del mismo modo, empezar a conseguir seguidores es muy complicado al principio si no quieres invertir algo de dinero.

Principales ventajas

• Son baratas y fáciles de utilizar
• Permiten un contacto directo con los consumidores
• Permiten captar clientes e incluso vender tus productos en ellas
• Permiten alcanzar a un público objetivo joven

Perfecto si quieres:

• Mejorar tu imagen de marca
• Dar a conocer tus productos o servicios
• Captar leads
• Crear una comunidad

Marketing de afiliados

El marketing de afiliados es un modelo publicitario que consiste en ofrecer comisiones a una tercera persona que se encargue de enviar tráfico a tu página web o de conseguir ventas en tu nombre.

Hace años, se enviaba a vendedores puerta por puerta y, por cada producto vendido, se llevaban una comisión. El marketing de afiliados se basa en esta práctica. Sin embargo, con el crecimiento del mundo digital, se ha extendido enormemente y, ahora, cualquier persona con un blog o un perfil en una red social puede hacerlo.

Como ecommerce, simplemente tienes que crear tu propio programa de afiliados (y que los usuarios se registren en tu web) o trabajar con una red de afiliados como AWIN. Allí, publicaras tu oferta, las comisiones que quieres ofrecer por cada venta (como un 5%, 10%…) y los datos de tus productos.

Miles de personas (propietarios de blogs, páginas web, o usuarios de redes sociales con una buena base de followers) verán tu oferta y decidirán promocionar tus productos a través de sus respectivos canales, de forma natural y orgánica. Creando por ejemplo, una review en un blog o un vídeo en redes hablando de tu producto.

Por cada cliente que te envíen y que termine comprando en tu ecommerce, se llevarán una comisión. Como es lógico, cuánto más atractivos sean tus productos y la comisión que ofreces, mejores resultados obtendrás.

El marketing de afiliados ha probado ser realmente eficaz. De hecho, gigantes como Amazon basan buena parte de su estrategia de crecimiento en él. Podemos encontrar enlaces de afiliado hacia Amazon por todas partes, desde grandes periódicos hasta pequeños blogs.

Principales ventajas

• Es muy rentable
• Permite obtener resultados rápidos

Perfecto si quieres:

• Aumentar tus ventas
• Dar a conocer tus productos o servicios

Marketing onsite, SMS, Remarketing…

Otros tipos de marketing en ecommerce que merece realmente la pena tener en cuenta, son los siguientes:

Marketing onsite: Consiste en promocionar tus productos o servicios dentro de tu propio sitio. Una de las formas más populares de hacerlo es el retargeting onsite, que consiste en activar un pop-up cuando el usuario está a punto de abandonar tu página web. En ese momento, le ofreces un cupón de descuento, un envío gratis u otra ventaja con el objetivo de que decida quedarse en tu tienda online y finalizar la compra. Perfecto si quieres aumentar las ventas.

SMS Marketing: Similar al marketing por email. La principal diferencia es que el SMS es mucho más efectivo. Cuenta con tasas de apertura y de clic mucho más altas, ya que los usuarios le prestan mucha más atención que a un correo electrónico. Se puede utilizar para recuperar carritos abandonados, comunicar promociones, etc. Perfecto si quieres aumentar ventas y mantener un contacto efectivo. No abuses demasiado de él.

Remarketing: Consiste en ponerte en contacto con usuarios que ya han tenido un contacto contigo (han visitado tu página web, han visto alguno de tus productos en tu tienda online, etc.) Se les identifica una cookie y, a partir de ahí, se utiliza la publicidad o el email para terminar de convencerlos y hacer que vuelvan tu sitio para comprar. Perfecto si quieres aumentar ventas y rentabilizar el tráfico entrante de tu ecommerce.

CRO

El CRO, Conversion Rate Optimization (Optimización de la Tasa de Conversión) consiste en aplicar diferentes técnicas, modificaciones, mejoras y optimizaciones para hacer que una mayor parte de los visitantes que llegan a un ecommerce terminen comprando.

Los tipos de marketing que hemos visto hasta ahora estaban más enfocados a generar imagen de marca, dar a conocer productos o servicios y atraer tráfico. Sin embargo, el CRO se enfoca exclusivamente en hacer que más visitantes de tu sitio terminen comprando. Por ejemplo, de las siguientes formas:

• Optimizando imágenes y diseño de la web
• Facilitando el proceso de checkout
• Añadiendo contadores, pruebas sociales, stock
• Generando sensación de urgencia

Su único objetivo es aumentar la tasa de conversión de un ecommerce. Es decir, que si entran 1000 personas, al menos un 10% termine comprando (en lugar de un 5% en el pasado).

Puede parecer sencillo pero, para encontrar las mejoras y cambios adecuados, se debe desarrollar un complejo trabajo de investigación y de testeo (mediante tests A/B) para encontrar la fórmula perfecta.

Principales ventajas

• Los resultados suelen ser inmediatos
• Mejora la experiencia del usuario

Perfecto si quieres:

• Aumentar tus ventas
• Mejorar tus ingresos
• Rentabilizar el tráfico entrante a tu ecommerce
• Aumentar el ROI de tus campañas publicitarias

23 Consejos para tu plan de marketing en ecommerce

Ahora que ya conoces los mejores tipos de marketing en ecommerce y en qué consisten, vamos a pasar a recopilar algunos de los mejores consejos para tu plan y estrategia de marketing en ecommerce.

Personalización

La personalización es una de las claves en el mundo del marketing digital. Podemos aplicarla en todo tipo de estrategias: email marketing, retargeting, SMS… Tanto en elementos básicos (nombre, dirección, etc.) como en otros más complejos, como recomendaciones de productos basadas en el historial de compra o de visualización. Recuerda que, cuanto más personalizadas, más efectivas son las campañas de marketing en ecommerce.

Adquisición de datos y CRM

Uno de los elementos más importantes para asegurar esta personalización es la recopilación de datos. Asegúrate de seguir el comportamiento de los usuarios en tu tienda online y de integrar estos datos en una plataforma de CRM que luego te permita aprovecharlos en tus campañas. De este modo conseguirás optimizarlas y hacerlas más rentables.

Prioriza lo más rentable

En el caso de no poder permitirte una estrategia de marketing omnicanal que ocupe todos los tipos de marketing para ecommerce posibles, selecciona tan sólo aquellos que te proporcionen un mayor ROI. Por lo general, campañas orgánicas de SEO y contenido, así como email marketing.

Atención al RGPD y legalidad

Especialmente en el caso del email marketing, asegúrate de cumplir con todas las leyes vigentes y con el Reglamento General de Protección de Datos. Las normas son cada vez más estrictas, especialmente en la Unión Europea y, un pequeño error, puede causarte un gran problema económico.

SEO y contenido son la mejor forma de empezar

Si estás empezando a diseñar tu estrategia de marketing en ecommerce y no dispones de una gran inversión, te recomendamos centrarte en SEO y contenidos. Con unas cuantas horas de trabajo de calidad por semana podrás empezar a ver un crecimiento en tráfico orgánico y ventas tras unos 6 meses de media.

Utiliza pruebas sociales

Convencer a los usuarios que entran en tu ecommerce es tan importante como atraerlos a tu web. Aprovecha las pruebas sociales (como reviews, testimonios, tendencias en directo, etc.) para crear un efecto FOMO (Fear of Missing Out) que te ayude a vender más.

El diseño es la clave (UX)

El diseño y la experiencia de usuario de una tienda online son de vital importancia para gestionar un ecommerce de éxito. Los usuarios no deben perderse por tu web, deben encontrar lo que buscan de forma fácil y rápida. Además, las imágenes y el diseño deben ser atractivos y corresponderse con la imagen que quieres transmitir como marca.

Crea un programa de fidelización

Es mucho más fácil mantener fiel a un cliente actual que conseguir a uno nuevo. Por eso, crear un programa de fidelización es una gran idea para hacer que tus clientes actuales se queden contigo durante un largo período de tiempo. Además, ayuda a aumentar el Customer Lifetime Value (CLV).

Crea sensación de urgencia

La sensación de urgencia es el sentimiento experimentado por los consumidores cuando se les somete a una situación estresante, como por ejemplo que el producto que les gusta está a punto de agotarse o que las ofertas se terminan en pocos minutos. Utilíza estas técnicas para mejorar tus ventas y tasa de conversión.

Utiliza emails de carrito abandonado

El 83% de los usuarios que añaden productos a la cesta de la compra se van sin finalizar la transacción. Los emails de carrito abandonado te permiten recuperar entre un 4 y un 8,5% de estas ventas perdidas, lo que tiene un gran impacto en tu volumen de ventas e ingresos.

Aprovecha el remarketing/retargeting

El remarketing es muy fácil de poner en marcha y es extremadamente efectivo, porque se centra en usuarios que ya te conocen y que han visto tus productos. Aprovéchalo. Puedes leer nuestra guía para hacer remarketing en Google Ads, o utilizar nuestra solución de remarketing por email.

CRO para rentabilizar tu tráfico

El CRO es imprescindible una vez ya cuentas con un volumen de tráfico considerable en tu ecommerce. Una estrategia de marketing que te permitirá mejorar el ROI del resto de tus acciones. Puedes echar un vistazo a algunas de nuestras soluciones de optimización de la tasa de conversión.

Automatiza lo máximo posible

La automatización en ecommerce puede ayudarte a reducir el tiempo y dinero invertido en realizar procesos tediosos y repetitivos (envíos de email, comprobación de pedidos, consultas de atención al cliente básicas…). Recursos que podrás invertir en acciones más importantes como preparar tu plan de marketing para ecommerce.

Trabaja la confianza de tu sitio

Especialmente si tu marca todavía no es conocida, la confianza debe ser una de tus prioridades. Asegúrate de acumular buenas opiniones de clientes, de ofrecer un diseño profesional y un servicio de calidad. Ofrece una buena política de cambios y devoluciones para aumentar las posibilidades de compra.

Velocidad de carga

La velocidad de carga es uno de los factores que Google más tiene en cuenta a la hora de posicionar una página web. Por eso, en cuanto a aspectos técnicos, esta debe de ser tu prioridad. Además, si tu web es muy lenta, es posible que muchos clientes potenciales decidan irse.

Estructura sencilla en tu ecommerce

Como ya hemos mencionado, debemos crear una estructura en árbol sencilla, mediante la cual cualquier usuario pueda llegar a lo que busca en un máximo de 3 clics.

Realiza tests A/B

En esto del marketing digital, nadie dispone de la verdad absoluta. Por eso, lo mejor es probarlo todo y analizar resultados. No importa si hablamos de email, anuncios, cambios en la web… Haz pruebas y tests A/B para acercarte a la mejor versión posible de tus campañas de marketing.

La importancia de la analítica web y los datos

En el mundo digital, la analítica y los datos son la clave. Para cualquier acción que lleves a cabo, sin importar lo pequeña que sea, tendrás que establecer unos KPI y métricas que te ayuden a medir tu éxito o fracaso. Puede parecer aburrido en muchos casos, pero la cantidad de conocimiento que obtendrás a la larga tiene un valor incalculable.

Ten cuidado con la publicidad

En muchos casos, tendemos a pensar que la publicidad de pago es la mejor opción para conseguir ventas y tráfico de forma rápida. Nada más lejos de la realidad. En muchos casos puede ser mucho más rentable invertir en campañas orgánicas de SEO, contenido, marketing de afiliados, marketing de influencers, etc.

Social commerce

El social commerce es una de las tendencias de futuro en ecommerce. Consiste en vender productos a través de las redes sociales. Es cada vez más popular entre los usuarios de las mismas y se puede empezar a utilizar gratis gracias a Facebook Shops e Instagram Shops.

Downselling

El downselling es una estrategia de marketing digital que consiste en ofrecer descuentos, promociones o cualquier otra ventaja antes de perder una venta potencial. Se utiliza como último recursos y puede llegar a ser realmente efectivo a la ahora de mejorar la tasa de conversión.

Retargeting onsite

Puedes combinar el downselling con una estrategia de retargeting onsite para mejorar todavía más tus resultados y retener a los usuarios que están a punto de abandonar tu tienda online.

Atento a las tendencias

En esto del marketing en ecommerce, es imprescindible estar al tanto de todas las nuevas tendencias y las últimas novedades. Automatización, chatbots, marketing conversacional, utilización de mensajería instantánea… Cualquier idea es buena para desmarcarse de la enorme competencia.

Conclusión

Hasta aquí hemos llegado con nuestro artículo sobre marketing para ecommerce. Esperamos que os haya resultado útil para comprender los diferentes tipos de marketing que se pueden utilizar en tiendas online y qué objetivos se persigue con cada uno de ellos.

Utiliza esta información, así como los consejos que te hemos proporcionado, para mejorar tu ecommerce marketing plan.

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