Qué son las pruebas sociales y 9 formas de vender más con ellas

En este artículo vamos a analizar todo lo relacionado con las pruebas sociales (o social proof en inglés). Una técnica de marketing que se basa en los principios psicológicos del cerebro humano y en nuestros comportamientos como animales sociales que se puede aprovechar de forma muy efectiva para vender más y asegurarte la confianza de tus clientes.

Antes de empezar, te recordamos que, como la gran mayoría de técnicas de marketing que utilizan la psicología humana, puede ser una herramienta muy poderosa y que, si implementas las pruebas sociales de forma correcta, conseguirás obtener resultados de forma fácil y rápida optimizando tu tasa de conversión. Por eso, te aconsejamos prestar atención.

Qué es una prueba social

Las pruebas sociales parten de un fenómeno psicológico y social por el cual el comportamiento de un ser humano se puede ver influenciado y modificado en función de las acciones y comportamientos de otros seres de la misma especie.

Los seres humanos somos animales sociales y que, por lo general, vivimos en manada. Nuestro cerebro está programado para considerar como ‘correctas’ aquellas decisiones y conductas que son tomadas por la mayoría de los miembros de nuestra misma especie.

Dejando los términos científicos de lado, digamos que nos gusta hacer lo que la mayoría de la gente hace, comprar lo que la mayoría de la gente compra o pensar lo que la mayoría de la gente piensa. No nos gusta sentirnos solos a la hora de decidir u opinar sobre algo y, por lo general, siempre buscamos lo que se denomina como ‘aprobación social’.

Una prueba social es, por lo tanto, una demostración de que lo que estamos haciendo es lo ‘correcto’, una prueba de que otras personas como nosotros han tomado la misma decisión. El objetivo de estas pruebas es el de mejorar nuestra confianza en nosotros mismos y en nuestras decisiones, así como convencernos de que estamos haciendo lo correcto.

Las pruebas sociales en marketing y publicidad

Una vez que comprendemos el concepto de social proof, tenemos que descubrir la forma de aplicarlo al mundo del marketing y la publicidad. El objetivo final de una campaña de marketing o de un anuncio, es el de convencer a los espectadores o a la audiencia de que compren un producto. Es decir, de que tomen una decisión de compra.

Para facilitar esa decisión y fomentar el hecho de que el cliente se dirija hacia la finalización de la compra, podemos utilizar numerosos tipos de pruebas sociales.

Se trata de una técnica muy popular y que se lleva utilizando muchos años. Sin embargo, sigue siendo muy eficaz y, con la aparición del comercio electrónico y del marketing digital, se ha convertido en un elemento casi imprescindible de cualquier campaña de comunicación.

Encontramos social proofs desde en anuncios (los típicos de de ‘9 de cada 10 dentistas recomiendan…’ por ejemplo) hasta en la teletienda, en emails o en casi cualquier producto vendido por internet, ya que hoy en día la mayoría de tiendas online ya cuentan con secciones de reviews y opiniones de antiguos clientes.

Ejemplo del mundo real: Un músico callejero que toca frente a una caja llena de monedas y dinero vs. un músico que toca frente a una caja vacía. El músico con la caja repleta de dinero recibirá más propinas porque la gente que pase y lo vea se verá influenciada por una prueba social.

Por qué funciona la demostración social o social proof

La razón por la que las pruebas sociales son tan efectivas es muy simple: como consumidores, buscamos comprar productos que nos hagan sentir bien. Para ello, estos productos deben ser aceptados por nuestro círculo más cercano y por el resto de la sociedad.

Por ejemplo, si compramos un teléfono móvil nuevo y todo el mundo nos da su aprobación y nos dice que el móvil es increíble es más que probable que nos sintamos más que satisfechos con nuestra adquisición. Además, como consumidores somos cada vez más exigentes: buscamos productos que satisfagan nuestras necesidades de la forma más rápida y fácil posible.

Por eso, durante el proceso de compra leemos cada vez más opiniones de otros consumidores, opiniones, análisis, vemos fotografías de clientes que ya han comprado el producto, etc. Por eso, las pruebas sociales funcionan. Y es que las social proofs ya se han convertido en un elemento casi imprescindible del proceso de decisión de compra de casi cualquier consumidor.

Los principales tipos de pruebas sociales: 9 ejemplos para vender más

Ahora que ya sabes lo que son las pruebas sociales, seguro que quieres saber cómo puedes implementarlas en tu página web para conseguir vender más y mejorar tu tasa de conversión. Aquí tienes los principales tipos de demostraciones sociales que puedes poner en marcha.

Reviews y opiniones

Probablemente el tipo de prueba social más utilizado en el mundo digital. Hoy en día es muy raro que encontremos una tienda online que no disponga de opiniones o reviews de antiguos clientes. Y, si lo hacemos, probablemente desconfiemos de la web y terminemos por no comprar nada.

Lideradas por webs como Amazon o TripAdvisor, que las han convertido en un elemento central de su estrategia de negocio, las opiniones de otros clientes se han convertido en una de las pruebas sociales más importantes y utilizadas.

Es más, los productos con más y mejores reseñas, suelen ser casi siempre los más vendidos en cualquier página web, lo que no hace más que demostrarnos que las pruebas sociales funcionan.

Testimonios

Se trata de una forma de social proof muy similar a la anterior y que también se utiliza bastante en marketing. Se trata de mencionar de forma no anónima el comentario u opinión de un cliente sobre una marca o producto en concreto.

Pueden aportar mayor credibilidad que las opiniones ya que estos comentarios cuentan con nombre, apellidos y, en muchos casos, una fotografía del cliente, por lo que es mucho menos probable que hayan podido ser falsificados o manipulados.

Partners y/o clientes

Muchas empresas recurren a este tipo de prueba social para demostrar que trabajan con marcas importantes o que incluso algunas de ellas son sus clientes.

En el caso de empresas pequeñas, se pueden utilizar las menciones en medios de comunicación para añadir un extra de credibilidad a la página web y al negocio en cuestión. Sin embargo, suelen ser más utilizadas en B2B.

Sellos de calidad y confianza

Los símbolos de confianza son la prueba social perfecta para generar una sensación de confianza en el usuario. Son especialmente útiles para tiendas que acaban de empezar o marcas que no son demasiado conocidas por el gran público.

En España, contamos la posibilidad de adherirnos al programa de Confianza Online (que cuenta con el respaldo de miles de empresas como El Corte Inglés) para que revisen nuestro sitio y poder mostrar su logo en nuestra web.

Otros símbolos de confianza muy utilizados son los de PayPal, Mastercard, Visa o Apple Pay para generar confianza en las pasarelas de pago de cualquier ecommerce.

Datos y numeros

Qué mejor prueba social que mostrar de lo que somos capaces. En algunos casos puede ser una gran idea el mostrar datos internos que informen sobre nuestro número de clientes, sobre los proyectos que hemos llevado a cabo, etc.

Por ejemplo, si somos una agencia de publicidad, podemos mencionar que hemos ayudado a más de 300 empresas a crear campañas de marketing personalizadas y efectivas para comunicarse con sus públicos objetivos. Además, esta prueba social se puede combinar con la de partners y clientes para conseguir un efecto todavía más poderoso, como se puede ver en esta imagen.

Patrocinios y sponsors

En muchos casos y dependiendo del tipo de negocio, puede ser muy útil utilizar el patrocinio de una persona o de una marca reconocida como forma de prueba social. Sin embargo, no tiene sentido hacer esto sin un análisis previo y pagar a cualquier famoso para que sea la imagen de tu marca. Debes seleccionar al perfil perfecto, a alguien que sea una referencia en tu industria.

Pruebas de actividad social

Cada vez más páginas web (especialmente blogs) utilizan las pruebas de actividad social para demostrar que un contenido es de calidad y que está siendo muy popular: los usuarios lo comparten en twitter y en facebook, le dan me gusta en Instagram, etc. Si la gente comparte tu contenido en redes, significa que les está gustando mucho.

Compras y reservas en directo

Una técnica que cada vez más tiendas online y empresas de ecommerce utilizan es la de mostrar cuántos usuarios están reservando un vuelo o hotel, o cuántos usuarios están comprando un mismo producto.

Esta solución, conocida como Tendencias de productos en directo demuestra de forma fácil y rápida a un cliente potencial que el producto que le gusta es bastante demandado, que hay muchas personas interesadas en el mismo y, además, crea una sensación de urgencia que lo motiva a finalizar su compra o reserva lo antes posible (ya que teme a quedarse sin el producto si éste se agota). Esta es una de las pruebas sociales que SaleCycle puede poner en marcha y que te ayudará a mejorar tu tasa de conversión.

Otras pruebas sociales

El número de pruebas sociales que puedes utilizar en tu página web es casi infinito. Todo depende de tu creatividad. Si hoy no tienes demasiada inspiración, aquí tienes otras ideas que te pueden ser muy útiles:

• Contenido colaborativo con expertos en tu sector para tu blog o redes sociales.
• Compartir tus éxitos y logros en tu web o redes sociales.
• Marketing de influencers con cuentas pequeñas (entre 20-30mil seguidores).
• Comparte comentarios positivos en redes sociales sobre tu marca o productos.
• Consigue un embajador de marca que cuente con una audiencia interesante para ti.

Dónde utilizar social proofs

Las pruebas sociales pueden ser utilizadas en diferentes partes de tu página web o incluso fuera de ella. Sin embargo, los dos lugares más importantes en los que debes utilizarlas de forma casi imprescindible para ganarte la confianza de tus clientes y mejorar tus ventas son:

• Landing Pages: Las landing pages son las páginas a las que llegan los consumidores que pueden estar interesados en tus productos o servicios. Si llegan aquí es porque han hecho clic en uno de tus anuncios o por que han estado navegando por tu web y han decidido investigar más sobre lo que haces.
  
  Por eso, los consumidores en esta parte de tu web ya presentan una cierta intención de compra. Mostrando determinados tipos de pruebas sociales como pueden ser opiniones (en el caso de productos), testimonios o logotipos de clientes importantes, puedes conseguir que un mayor porcentaje de los clientes potenciales que han llegado hasta aquí termine convirtiéndose en clientes.

• Páginas de producto: En el caso de un ecommerce o una tienda online, es imprescindible que añadas diversas pruebas sociales en las páginas de producto. La más común es, como siempre, una lista de opiniones y reseñas de otros clientes o una valoración media en forma de estrellas. Pero también se pueden utilizar otras como patrocinios o el número de compras en directo.

• Carritos de la compra y pasarelas de pago: Una vez que los consumidores ya han añadido artículos a su carrito o han comenzado el proceso de pago, tenemos que asegurarnos de que confían en nosotros y de que completarán el proceso. Para ello podemos utilizar pruebas sociales como símbolos de confianza (Confianza Online es el más extendido) logotipos de MasterCard, PayPal u otros sistemas de pago que demuestran que los pagos se realizan de forma totalmente segura, etc. Recuerda que este tipo de pruebas sociales son especialmente importantes para pequeñas tiendas o marcas que no son demasiado conocidas.

Conclusión

Como ya has podido comprobar, las pruebas sociales son una técnica que puede llegar a ser realmente poderosa y que, utilizada de la forma correcta, puede conseguir un aumento considerable en tus tasas de conversión y en el número de ventas que generas de forma online.

Sin embargo, recuerda que aunque muchas de las pruebas sociales que hemos visto son sencillas de implementar, las más efectivas como las tendencias de productos en directo o las opiniones de clientes, son difíciles de conseguir y poner en marcha. Aunque recuerda que el esfuerzo empleado merece realmente la pena.

---