Tasa de conversión en ecommerce y marketing digital: Todo lo que debes saber

Hoy te vamos a contar todo lo que debes saber sobre la tasa de conversión. Una de las métricas más importantes en el mundo del marketing digital, ya que está relacionada de forma directa con el número de ventas y los ingresos de cualquier ecommerce.

En SaleCycle llevamos más de 10 años ayudando a las mejores marcas de ecommerce a optimizar su tasa de conversión. Si quieres descubrir todos sus secretos, por qué es tan importante y cómo puedes calcularla y enfocar tu estrategia en ella, presta mucha atención.

Qué es la tasa de conversión

La tasa de conversión es, probablemente, la mejor métrica existente para determinar el éxito o el fracaso de tus campañas de marketing y comunicación. Así como para hacer un seguimiento del rendimiento de las mismas.

Cada campaña publicitaria o de marketing cuenta con un objetivo específico. A diferencia de otras métricas como el CTR (click through rate) o el número de impresiones, la tasa de conversión está directamente relacionada con ese objetivo final, ya que mide cuántos de tus usuarios han llegado a completar ese objetivo establecido previamente.

Para explicártelo de forma sencilla, la definición de tasa de conversión es la siguiente: el porcentaje de usuarios impactados con tus comunicaciones que termina realizando una conversión (o lo que es lo mismo, que termina haciendo lo que queremos -el objetivo-).

Para que lo entiendas, pongamos que creamos un anuncio para vender unas camisetas de deporte. El anuncio está activo 2 semanas y consigue impactar a 2000 usuarios. De esos 2000 usuarios, terminamos generando 20 ventas. La tasa de conversión es el porcentaje de usuarios que termina generando una conversión (en este caso una venta). La tasa de conversión aquí sería de un 1%. O lo que es lo mismo, un 1% de los usuarios ha terminado comprando.

Tipos de conversiones

Antes de que te asustes, recuerda que existen numerosos tipos de conversiones. Esta métrica no se aplica exclusivamente a las ventas, si no al objetivo que tengamos con nuestra campaña. Como ya hemos mencionado, una conversión es el cumplimiento de un objetivo. Algunos ejemplos de tipos de conversiones son los siguientes:

Venta

El tipo más básico de conversión y también uno de los más utilizados. El objetivo aquí es que el usuario realice una compra en el sitio web.

Reserva

Muy similar a las ventas, pero aplicado al sector servicios. El objetivo de este tipo de campañas es que el usuario termine reservando un hotel, un vuelo, una experiencia, etc.

Rellenar un formulario

Nuestro objetivo en este caso es que el usuario al que impactamos con nuestra campaña llegue a nuestra web y rellene un formulario (como por ejemplo, un formulario para crear un presupuesto en un web de seguros). Si el usuario lo hace, habremos generado una conversión (aunque todavía no hayamos vendido nada).

Registro

En muchos casos, el objetivo de una campaña de marketing digital puede ser que los usuarios se registren en nuestra web. Si lo conseguimos, podremos darnos a conocer, aumentar nuestra base de datos y crear futuras acciones publicitarias.

Descarga

También podemos establecer como conversión el hecho de que un usuario llegue a nuestra página web y termine descargando algo: un ebook, un informe o estudio, etc. Normalmente se utiliza en procesos de compra que tienden a ser bastante largos, como por ejemplo contratar una agencia de publicidad.

Mejorar la suscripción

Por supuesto, las conversiones no se aplican exclusivamente a los clientes nuevos. Si ponemos en marcha una campaña de email que busca conseguir que nuestros clientes actuales mejoren sus suscripciones (pasen de pagar 10€ al mes a 20€ a cambio de más servicios, por ejemplo) estaremos cumpliendo nuestro objetivo cada vez que uno de sus usuarios acepte pagar el upgrade.

Por supuesto, recuerda que estos son tan solo unos ejemplos. Una conversión solo está limitada por tu creatividad y por el tipo de negocio que gestiones o lo que quieras conseguir con tus campañas.

Puede que incluso para ti una conversión sea tan solo el hecho de que un usuario visite tu web. En este caso, si alguien hace clic en tu anuncio y entra en tu web, ya estarás generando una conversión (consecución del objetivo).

Cómo calcular la tasa de conversión

Ahora que ya sabes lo que es la tasa de conversión, es el momento de pasar a aprender cómo se calcula y cómo puedes obtener la tasa de conversión de tus campañas de publicidad y marketing digital.

 El cálculo de esta métrica es bastante sencillo, ya que la fórmula se compone de dos elementos, que son los siguientes:

• Usuarios: También llamados visitantes. Se trata del número de usuarios que llegan a tu página web, a la landing page a la que dirige el anuncio. No confundas esto con las impresiones. Un anuncio puede tener 1000 impresiones (visualizaciones), pero de éstas sólo 100 han hecho clic y entrado a la web. La tasa de conversión solo tiene en cuenta a los usuarios que hacen clic en el anuncio y que ‘entran’ en tu web.

• Conversiones: Se trata del número de objetivos conseguidos. Como ya hemos visto, puede ser muy variado. El número de ventas realizadas, el número de descargas de un ebook, el número de veces que ha sido rellenado un formulario…

La fórmula es la siguiente:

Aquí tienes un par de ejemplos:

• Un anuncio que consigue 3000 clics (visitantes) y termina generando 245 ventas (conversiones). El cálculo sería: (245 / 3000) x100 = 8% de tasa de conversión.

• Una campaña de email que consigue 8689 clics (visitantes) y termina generando 120 descargas de un ebook (conversión). El cálculo sería (120 / 8689) x100 = 1,4% de tasa de conversión.

Por qué es importante la tasa de conversión en marketing

Los motivos que llevan a convertir a la tasa de conversión en una de las métricas más relevantes en el mundo del ecommerce son varios.

En primer lugar, se trata de una métrica bastante fácil de calcular. Como ya has visto, la operación matemática a realizar es muy simple. Del mismo modo, utiliza datos que son realmente fáciles de recolectar en marketing digital. En la actualidad, se pueden utilizar decenas de herramientas que te permiten, al mismo tiempo, hacer un seguimiento de los usuarios que genera tu campaña y de las conversiones que terminan realizando estos usuarios (más adelante veremos en profundidad cómo hacerlo).

Del mismo modo, se trata de una métrica que nos informa de forma directa de la eficacia de nuestras campañas de marketing y publicidad: si están funcionando de la forma adecuada, si los resultados son los correctos…

Como ya hemos visto, nos informa qué porcentaje de usuarios están cumpliendo el objetivo de la campaña. Por ejemplo, siguiendo el caso anterior, si tenemos un 1,4% de tasa de conversión sabremos que el 1,4% de los usuarios que han hecho clic en los emails termina descargado el ebook. 

En este sentido, obtenemos insights muy importantes acerca de la campaña. Si contamos con una tasa bastante alta, significa que la campaña está funcionando a la perfección y no deberíamos tocar nada. Por otro lado, si la tasa de conversión es baja (menor a un 1%), significa que algo no va bien. En ese caso, deberíamos hacer cambios en la campaña, creatividades y otros elementos para conseguir aumentar el porcentaje de usuarios que generan una conversión.

Del mismo modo, hacer un seguimiento de las tasas de conversión de nuestras diferentes campañas y acciones de comunicación nos permite descubrir qué canales funcionan mejor en función del objetivo que persigamos para nuestro negocio. Una vez hayamos realizado unas cuantas campañas y dispongamos de datos relevantes, podremos planificar estrategias más efectivas y rentables de cara al futuro.

Cómo medir la tasa de conversión y hacer un seguimiento

Ya sabes lo que es una tasa de conversión y por qué deberías estar midiéndola en todas tus campañas de marketing digital. Pero, ¿cómo puedes hacerlo? Pues lo cierto es que es bastante sencillo si utilizas las principales herramientas de publicidad en línea. 

Google Ads

Se trata de la plataforma líder a la hora de crear anuncios de búsqueda y en una red de display que incluye millones de páginas web en todo el mundo y en todos los sectores. Si creas una campaña en Google Ads puedes medir tu tasa de conversión utilizando Google Analytics y Google Tag Manager. La propia herramienta calculará totalmente sola el número de visitantes que generan sus anuncios.

Para poder establecer una conversión dependiendo de tu objetivo, solo tienes que insertar una etiqueta en en la página específica de tu web. Si tus conversiones son ventas de producto, puedes insertar la etiqueta en la página de agradecimiento a la que llegan los usuarios tras realizar el pago. De este modo, tendrás todos los resultados disponibles en tu cuenta. Para más información, puedes consultar la ayuda de Google Analytics.

Facebook Ads

De forma parecida a Google Ads, tendrás que insertar una etiqueta en la página que te interese de tu sitio web y podrás seguir visitantes, conversiones y tasa de conversión desde el Dashboard de Facebook Ads.

Otras opciones

Si no estás utilizando estas plataformas y quieres medir las conversiones de tu campaña, el proceso es similar. Tendrás que establecer una etiqueta o cookie en la página de tu web a la que llegan los usuarios convertidos y asociarla con tu herramienta de analítica web, como puede ser Google Analytics. En algunos casos puede ser más complicado de lo que parece, por lo que es recomendable contar con la ayuda de un programador o un experto en analítica digital.

Algunas ideas para mejorar la tasa de conversión en ecommerce

La tasa de conversión es algo tan importante que existe toda una disciplina dedicada a la optimización de la tasa de conversión (CRO), la cual pone en práctica diferentes técnicas, métodos y estrategias para conseguir mejorarla en cualquier sitio web de ecommerce. Te dejamos algunas ideas que te pueden ser útiles, aunque profundizaremos en estas técnicas en otro artículo de nuestro blog.

Crea landing pages específicas

Una landing page es la página de tu sitio web a la que llega un usuario que ha hecho clic en un anuncio, en el CTA de un email, etc. Sabemos que puede parecer tentador utilizar la misma landing page para la mayoría de la campaña, pero lo cierto es que es mucho mejor crear una landing page específica para cada objetivo y acción publicitaria.

Además de permitirte realizar un mejor seguimiento de tus conversiones, conseguirás mejores resultados, ya que cada página estará optimizada para vender o conseguir aquello que quieres en cada momento.

Cuida los elementos de tu campaña

Para conseguir una mejor tasa de conversión, tienes que prestar atención a todos y cada uno de los elementos de tu campaña: el diseño de la landing page, los email que envías, el título y el copy de los anuncios, el botón de call to action en tus emails…

El hecho de cambiar algo tan simple como el color de tu CTA en una landing page, puede conseguir que el número de conversiones (y, por lo tanto, la tasa de conversión) aumente.

Realiza tests A/B

No puedes saber si algo funciona si no lo pruebas. Por eso, realiza diferentes versiones de una misma landing page: una con más texto, otra con menos, una con más CTA y otra con menos, una con CTA mucho más grande y otra con CTA pequeños…

De este modo, podrás descubrir cuál de los elementos funciona mejor y, así, estarás optimizando tu tasa de conversión.

Investiga y analiza tu tráfico

En muchos casos, cuando una campaña presenta una tasa de conversión baja, podemos caer en la tentación de culpar directamente a la landing page o a los productos. Pero, ¿y el tráfico?

Si nuestros anuncios no están bien segmentados y no hemos conseguido generar el tráfico adecuado, es más que probable que nuestra campaña cuente con una tasa de conversión bastante baja, ya que los usuarios no estarán tan interesados en lo que ofrecemos como nuestro público objetivo.

Complementos y plugins

Existen una gran variedad de complementos y soluciones HTML que puedes insertar en tu página web (y especialmente en tus landing pages) para conseguir mejorar la tasa de conversión. Algunos ejemplos pueden ser:

• Temporizadores: Se trata de un contador que va hacia atrás y que indica el fin de una oferta especial, del tiempo para poder descargar un ebook, de registrarse para acceder a un descuento…

• Tendencias en directo: Se basa en mostrar cuántos usuarios hay comprando un producto en concreto o reservando. Suele ser muy utilizado por aerolíneas, comparadores de hoteles, etc.

Remarketing

Una estrategia de remarketing que ataque a aquellos usuarios que han abandonado la web sin realizar la conversión también puede ser de gran ayuda a la hora de mejorar tu tasa de conversión, ya que muchos de ellos pueden reconsiderar su decisión. También puede ser una gran idea implementar una estrategia de cross-selling.

Conclusión

La tasa de conversión es una métrica muy útil en ecommerce y marketing digital a la hora de medir los resultados de nuestras acciones y probar cuáles funcionan bien y cuáles no obtienen los resultados esperados.

Es muy fácil de medir y se puede hacer un seguimiento de la misma utilizando las principales herramientas de publicidad en línea y analítica digital, como puede ser Google Analytics.

Además, existe una enorme variedad de estrategias que te permiten optimizarla y mejorarla. Si quieres saber más, puedes investigar nuestra web o permanecer atento a nuestro blog, donde publicamos contenido relevante de forma periódica.

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