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Cómo hacer emails de cross-selling y upselling + 8 ejemplos

Cómo hacer emails de cross-selling y upselling + 8 ejemplos


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Hoy en SaleCycle os vamos a enseñar a utilizar dos de las técnicas más efectivas en marketing digital a través del canal más rentable y que proporciona mejor ROI. Vamos a aprender a hacer upselling y cross-selling en email marketing.

Estamos acostumbrados a ver acciones de venta cruzada (cross-selling) y de upselling en decenas de páginas web. Pero no es tan frecuente verlas en correos electrónicos de marketing.

Esto es una lástima, ya que combinar ambos elementos permite conseguir unos resultados fantásticos y crear emails que conviertan todavía más. 

Por eso, vamos a enseñarte algunas de las mejores formas de combinar el upselling y el cross-selling en email, así como una gran variedad de ejemplos para que puedas inspirarte y empezar a utilizarlos en tu estrategia.

Qué son el upselling y el cross-selling

Antes de empezar y por si alguien no se ha enterado todavía, vamos a ver un breve resumen de en qué consisten estas dos técnicas de marketing. Recuerda que, si necesitas más información, en SaleCycle ya hemos creado artículos específicos para ambas en los que te mostramos todos los datos que puedas estar buscando.

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Cross Selling: El cross-selling o venta cruzada es una estrategia de marketing que consiste en ofrecer a un consumidor, productos complementarios a los que está comprando en ese momento o a los que ha comprado recientemente, y que pueden serle útiles.

Por ejemplo, en muchos ecommerce o tiendas online, encontramos secciones de ‘recomendado para ti’ o ‘comprados juntos habitualmente’ que se personalizan en función de los productos que ha visualizado el usuario y de su historial.

Si vemos ordenadores portátiles, por ejemplo, es posible que nos recomienden ratones, fundas, teclados, monitores… Todos productos complementarios o accesorios que nos vendrán muy bien junto con nuestra compra principal.

El objetivo de esta técnica es que los consumidores compren más. Amazon es uno de los mejores ejemplos a la hora de aplicarla.


Upselling: El upselling, por su parte, es otra estrategia de marketing que consiste en ofrecer a un consumidor productos mejores o actualizaciones que los que está comprando o que los que ha comprado anteriormente.

El upselling se puede aplicar en el mismo momento de la compra: Por ejemplo, ofreciendo una recomendación de un portátil de gama alta a un visitante que está visualizando portátiles de gama media.

Pero también después de la compra, incluso pasado bastante tiempo: Por ejemplo, ofreciendo el nuevo iPhone 13 a un cliente que compró el iPhone 11 hace un par de años y que puede necesitar un ‘upgrade’. O también ofreciendo el plan premium de Netflix a un cliente que actualmente tiene contratado el plan más básico.

El principal objetivo es resaltar las ventajas y mejoras que proporcionan los productos o servicios más caros o de gama alta en contraposición a aquellos más baratos, con la intención de que el consumidor termine gastando más dinero, así como aumentando el Average Order Value (AOV) de nuestro ecommerce.

Además, también contamos con un artículo en el que recopilamos los mejores ejemplos de upselling y cross-selling en páginas web, para que puedas inspirarte e implementarlos en tu propia tienda online.

Por qué utilizar upselling y cross-selling en email marketing

Como ya hemos mencionado, estamos acostumbrados a ver upselling y cross-selling en multitud de páginas web. Pero no tanto a encontrárnoslo en emails de marketing. Estos son los principales motivos por los que deberías empezar ya a utilizar este canal para potenciar tu estrategia:

Eficacia: El cross-selling y el upselling son dos de las técnicas más efectivas a la hora de aumentar las ventas de un ecommerce. El hecho de ofrecer recomendaciones personalizadas basadas en el comportamiento, es uno de los factores que más influencia esta eficacia. Tanto es así que empresas como Amazon atribuyen hasta el 30% de sus ventas a la utilización de cross-selling en email y en su página web.

Por su parte, el email marketing es también un canal extremadamente eficaz. En comparación a otros canales de marketing digital como PPC o redes sociales, registra una tasa de conversión más alta. Además, es un canal que permite establecer una comunicación directa con los clientes.

Sumando ambos, obtenemos una acción extremadamente eficaz que puede ayudarnos a conseguir más ventas de forma inmediata.

Rentabilidad: A esta eficacia se le suma una gran rentabilidad. Implementar upselling y cross-selling en un ecommerce es relativamente sencillo. Tan sólo necesitamos seguir el comportamiento de los consumidores (historial de compra, páginas visualizadas, etc.) y asociar ese comportamiento con nuestros productos, para ofrecer de manera automática aquellos en los que puedan estar más interesados. Por eso, la inversión en materia de programación no debería ser demasiado elevada.

Además, el email marketing es también el canal más barato de todos los que podemos utilizar. Por ello, combinándolo con cross-selling y upselling, podemos conseguir una gran rentabilidad.

Cómo hacer emails de upselling

Pasamos ahora a analizar cuáles son las mejores formas de hacer upselling en email marketing. Hemos recopilado algunos métodos que funcionan realmente bien para que puedas inspirarte.

Upsell en período de prueba

El primero de ellos es perfecto para cualquier servicio online que ofrezca un período de prueba. En el caso de que este período de prueba no se renueve automáticamente o de que el cliente esté probando el plan más básico, podemos utilizar los emails de upselling durante este período para tratar de convencerlo de que se suscriba o de que mejore su plan.

Para ello, podemos resaltar en nuestro email cuáles son las principales ventajas de nuestro servicio, y advertir al cliente de que si no amplía su licencia, perderá todos estos beneficios. También es importante destacar que quedan pocos días para que se acabe la prueba para generar sensación de urgencia.

Ejemplo de upselling en email de Prezi

Email de upsell antes de renovar la suscripción

En el caso de que un cliente se haya suscrito a nuestro servicio online con un plan mensual o anual, podemos aprovechar los emails que se envían una vez se reinicia el ciclo (en los que se informa de la renovación de la suscripción) para tratar de hacer upselling a un plan mejor y más caro.

En este caso, Nintendo nos envía un email para informarnos de que nuestra suscripción se renovará automáticamente cada mes. Tratan de hacer upselling ofreciéndonos una suscripción anual más barata. De ese modo se aseguran de que contratamos el servicio por, al menos, un año.

Upselling email de Nintendo

Upsell en lanzamiento de producto

En el caso de un ecommerce, el proceso es incluso más sencillo. Normalmente, se utilizan los emails de upselling en el caso del lanzamiento de un nuevo producto. 

Una base de datos de clientes es una gran oportunidad, y podemos aprovecharla para enviar un email de upselling a clientes que hayan comprado en el pasado un producto que ha sido actualizado.

En este caso, Sony nos envía un email para anunciarnos que un juego ha sido actualizado y mejorado para la nueva PS5 y que ya está disponible en la tienda. Están tratando de hacer upselling porque compramos el producto anticuado en el pasado.

Upselling email de PlayStation

Upsell en emails de agradecimiento

Este caso es menos habitual, pero también te puede ser muy útil. Puedes aprovechar un email de agradecimiento (enviado a aquellos clientes leales, que llevan mucho tiempo suscritos a tu servicio o que te han comprado en el pasado) para hacer upselling, anunciando nuevos productos, mencionando las ventajas de los planes premium, etc. En estos casos intenta no ser demasiado agresivo, ya que estás dirigiéndote a algunos de tus clientes más valiosos.

En este caso, una ONG nos envía un email para agradecernos que formemos parte de su newsletter y aprovechan para tratar de hacer upselling y que nos hagamos socios.

Upselling email de Amnistía Internacional

Email de Upsell antes de la cancelación (retención)

También podemos hacer upselling en emails de cancelación, que se envían cuando un suscriptor cancela su contrato o cuando la suscripción está a punto de expirar.

Podemos aprovechar estos emails para resaltar las ventajas que va a perder el cliente y convencerlo de que se quede, trabajando así también un objetivo de retención de clientes, como hace Amazon en este ejemplo:

Upselling email de Amazon

Cómo hacer emails de cross-selling

El upselling puede ayudarte a mejorar beneficios y resultados. Pero el cross selling es perfecto para vender más. Aquí tienes las mejores formas de hacer cross-selling en email marketing.

Cross-selling en la confirmación de pedido

Una de las formas más inteligentes de enviar emails con técnicas de cross-selling es aprovechar los correos electrónicos de confirmación de pedido que se envían cuando un cliente finaliza una compra.

Podemos aprovechar esos emails para incluir recomendaciones personalizadas de productos complementarios a los que el cliente acaba de comprar. En muchos casos, es posible que se dé cuenta de que necesita alguno de ellos y que termine realizando otro pedido.

Ejemplo de email de cross-selling de Amazon

Cross-selling en emails de remarketing

Los emails de remarketing se envían cuando un usuario ha entrado a nuestra tienda online, ha visualizado ciertas páginas de producto, pero se ha ido sin comprar. Le enviamos estos emails con el objetivo de que vuelva y finalice la compra.

Es una acción muy efectiva porque se basa en el comportamiento de los usuarios. Y puede ser todavía más efectiva si la combinamos con cross-selling. Puede que el cliente haya decidido no comprar el producto que ha visto, pero que uno parecido termine por hacerle comprar en nuestro ecommerce.

En este caso, Iberia nos envía un email de remarketing tras buscar un vuelo en su web. Aprovechan para hacer cross-selling hacia sus seguros de viaje.

Cross-selling email de Iberia

Cross-selling en emails de agradecimiento

Al igual que en el caso del upselling, también podemos utilizar nuestros emails de agradecimiento para incluir técnicas de cross-selling y tratar de vender productos relacionados en base a lo que ya haya comprado el consumidor.

Cross-selling en emails de carrito abandonado

Un email de carrito abandonado se envía cuando un usuario de nuestro ecommerce añade un artículo a su carrito o cesta de la compra, pero termina abandonando la tienda online sin finalizar la transacción.

Normalmente, se le envía a modo de recordatorio, con el objetivo de hacerle cambiar de decisión y de que vuelva a la tienda a finalizar su compra.

Al igual que con los emails de remarketing, es una gran idea utilizar cross-selling en estos casos, ya que puede ser el impulso definitivo que haga que el usuario termine comprando alguno de nuestros productos. Recuerda que las recomendaciones personalizadas son muy efectivas.

Cross-selling en email de carrito abandonado

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Cómo hacer que tus emails de cross-selling y upselling conviertan más

Por último vamos a proporcionarte algunos consejos para hacer que tus emails de upselling y cross-selling sean todavía más efectivos.

Pruebas sociales

El uso de pruebas sociales es una de las mejores estrategias: testimonios, el número de usuarios visualizando el producto en ese momento, una recopilación de reviews o la puntuación media del producto, etc. Especialmente en el caso del upselling, puede ayudarte a convertir más.

Sensación de urgencia

La sensación de urgencia es una de las armas más poderosas en marketing. Consiste en conseguir que el consumidor crea que el producto puede agotarse en cualquier momento o que la oferta se acaba pronto, para que compre lo antes posible. Podemos utilizar el número de stock en directo, temporizadores regresivos…

Personalización + Segmentación

En estos casos, la personalización y la segmentación son la clave. Tanto en el cross-selling como en el upselling, estamos tratando de predecir el comportamiento del usuario y lo que podría gustarle. Por eso, es imprescindible realizar un seguimiento completo de cada cliente en nuestro sitio web: páginas visitadas, productos visualizados, historial de compras… Para poder recomendarle productos que le interesen de verdad. Cuantos más datos sobre el consumidor, mejor.

Utiliza varios ciclos de email

Si algo sabemos en SaleCycle, es que los emails de marketing en varios ciclos funcionan mejor. Por ejemplo, nosotros enviamos los emails de cross-selling de nuestros clientes 1 hora, 24 y 2 días después del abandono, para potenciar al máximo la posibilidad de que el usuario termine comprando.

Creatividad

Es cierto que los emails de upselling y cross-selling no son tan frecuentes como la utilización de estas técnicas en la web. Aún así, para desmarcarte de cualquier competidor que pueda estar haciéndolo, te recomendamos ser creativo. Y sobre todo, no ser demasiado insistente y agresivo. Especialmente en el caso del upselling, ya que en muchos casos estaremos contactando a clientes actuales.

Conclusión

Si has llegado hasta aquí, ya eres todo un experto en la utilización de upselling y cross-selling en email marketing.

Esperamos que nuestro artículo te haya sido útil y que, gracias a todos las estrategias y ejemplos que te hemos mostrado, puedas inspirarte y empezar a utilizar estos métodos en tus acciones de marketing. Te aseguramos que, si lo haces correctamente, conseguirás aumentar las ventas.

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Damian Romero

Damian es el Inbound Marketing Specialist para España en SaleCycle. Cuenta con más de 3 años de experiencia en marketing digital, centrándose específicamente en SEO, Inbound Marketing y Publicidad online.