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Tout chiffre d’affaires généré par une activité commerciale peut être maximisé par deux stratégies différentes :
• La première consiste à augmenter les conversions c’est à dire le nombre de transactions.
• La seconde se concentre sur la multiplication des articles achetés afin d’accroître le panier moyen, c’est-à-dire, la valeur moyenne de la commande.
On le sait, la mode peut se réjouir du taux d’abandon de panier le plus faible de tous les secteurs. Et, en plus de cela, en 2018, les acteurs du secteur ont connu une croissance de leur taux de conversion de 21%. Alors, si la conversion est déjà une préoccupation pour nombre d’acteurs du e-commerce, ils sont encore trop peu à améliorer la valeur de leur panier moyen en ligne.
Nous listons ici six moyens efficaces pour augmenter la valeur moyenne des commandes !
1 • Offrir la livraison
La livraison gratuite est très appréciée des internautes, quel que soit le contexte. Et c’est surtout un levier efficace pour augmenter votre panier moyen. Comment ça ?
C’est très simple : indiquez clairement qu’à partir d’un certain montant acheté, la livraison est gratuite. À l’approche de ce montant, le consommateur sera tenté de profiter de cette offre et d’ajouter un ou deux articles à sa sélectionpour bénéficier de la livraison offerte.
2 • Les promotions
Les promotions font partie des techniques qui ont un impact à court terme sur le comportement du consommateur.
Lors de ce genre d’opérations, l’internaute, alléché par la bonne affaire qu’il s’apprête à faire, va avoir tendance à commander beaucoup plus d’articles que prévu !
Outre les promotions, parfois le simple de fait de vendre des articles en lot attire l’attention de l’internaute et lui donne une impression de bonne affaire. C’est notamment cette raison qui explique l’actuel succès des box.
Loin de l’univers de la mode, la pratique séduit aussi dans le retail: chez l’Occitane, les lots sont presque devenus une norme.
3 • Le pouvoir de l’upsell
L’upsell consiste à inciter les clients à acheter un produit plus coûteux. Certains sites vont mettre en avant les bénéfices supplémentaires des articles plus chers que celui que consulte l’internaute.
Pour expliquer l’upsell, on peut prendre un exemple éloigné de l’univers de la mode : pour un site d’informatique, l’upsell peut consister à mettre en avant la mémoire importante et la rapidité du processeur des modèles plus chers que celui qui est consulté par l’internaute.
C’est la même chose pour la mode ! Et c’est notamment ce que fait Reebok en mettant en avant des baskets plus récentes et plus légères pour la course. De quoi intéresser les runners !
4 • Le cross-sell
Le cross-sell est une pratique très connue des e-commerçants : des articles additionnels à celui que l’internaute consulte, et susceptibles de pouvoir lui plaire, sont affichés à l’écran.
En clair, cela revient à recommander des produits complémentaires à celui qui est consulté. Mieux encore, les recommandations peuvent être basées sur l’historique de navigation ou d’achat de l’internaute.
Une bonne manière d’améliorer l’expérience client grâce à la personnalisation.
5 • Pensez aux extras
Pour plus d’efficacité, ces extras sont les petits détails qui, au-delà d’augmenter le panier moyen, rendent l’expérience client plus agréable ou moins stressante pour l’internaute. Cela peut aller de l’emballage spécial dans le cadre d’un achat de cadeau à la souscription d’une garantie en cas de vol.
Ces extras doivent être mis en avant en page produit ou en page de check-out, au moment où l’internaute s’apprête à payer.
6 • Achetez maintenant, payez plus tard !
Le crédit est un concept aussi vieux que les premières transactions marchandes. Pratique pour le consommateur, avantageux pour le commerçant, l’achat à crédit permet aussi d’augmenter la valeur moyenne d’un achat.
Ce service gratuit permet à l’internaute d’obtenir ses achats et de les payer plus tard. Si par exemple, une addict au shopping sélectionne pour 300 € de vêtements et décide de n’en conserver que pour 100 €, elle ne paiera que les 100 € finalement choisis.
Cette flexibilité joue en faveur du e-commerçant puisque l’internaute se sent libre de se faire livrer un grand nombre de produits. Il est donc davantage tenté et cela aura un impact direct sur le panier moyen.
Zalando l’a bien compris et donne la possibilité à ses visiteurs de recevoir leur sélection de vêtements, de l’essayer et choisir quels articles conserver et lesquels renvoyer. Grande nouveauté avec ce mode de gestion de la commande : l’internaute ne paiera que les articles conservés, et ce, après réception.
Vous êtes curieux de savoir ce que nous pouvons faire pour vos conversions et la valeur moyenne de vos commandes ? Laissez-nous vos coordonnées et nous vous contacteront très vite !
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