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15 strategie per aumentare le vendite di un e-commerce

15 strategie per aumentare le vendite di un e-commerce


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Aumentare le vendite di un e-commerce è uno degli aspetti che più preoccupano qualsiasi manager o dirigente di un’attività online. Ecco perché in questo articolo approfondiremo le migliori strategie da seguire per ottimizzare le proprie performance.

Alcune di queste strategie sono facili da mettere in atto, mentre altre richiedono cambiamenti più profondi e processi di sviluppo e implementazione più lunghi e complessi.

Il nostro obiettivo è mostrarti un’ampia varietà di alternative, in modo che tu possa scegliere e implementare le strategie più adatte alla tua azienda e agli obiettivi che state perseguendo.

Aspetti da considerare prima di applicare una nuova strategia e-commerce

Prima di immergerci nelle possibili strategie di digital marketing funzionali ad aumentare le vendite di un e-commerce e il tasso di conversione, diamo un’occhiata a ciò che è importante considerare prima di implementare alcune di queste azioni.

Questo perché, come già saprai, non tutte le strategie sono adatte a ogni e-commerce, azienda o settore di attività.

Target di riferimento

Qualsiasi cambiamento, strategia o azione che implementiamo deve innanzitutto essere rivolta e desinata al nostro pubblico di riferimento, tenendo in considerazione le caratteristiche delle persone che vogliamo acquistino dal nostro e-commerce.

Ad esempio, se lavoriamo nel settore e-commerce del lusso e vogliamo attirare clienti con un alto potere d’acquisto, è inutile utilizzare strategie come sconti o downselling, perché non contribuiscono a creare un’immagine di brand veritiera e non influenzano realmente la nostra target audience, non interessata a risparmiare il 5% sui propri acquisti.

Esigenza dei consumatori

È molto importante tenere sempre in considerazione le esigenze del consumatore e suoi eventuali feedback. Ad esempio, se la maggior parte delle nostre vendite proviene da dispositivi mobili, può essere una buona idea ottimizzare la UX (User Experience) e UI (User Interface) del nostro sito web da smartphone così da incrementare il relativo tasso di conversione, migliorare il processo di checkout, offrire la possibilità di pagare con Apple o Google Pay (che di solito è integrato nei telefoni) e così via.

Canali e touchpoint

Selezionare le strategie più efficaci per aumentare le vendite di un e-commerce significa avere una conoscenza approfondita del processo di acquisto che i nostri utenti seguono una volta atterrati sul nostro sito web.

Con quali canali interagisce la nostra target audience? Dove perdiamo il maggior numero di clienti nel processo di acquisto? Quanti utenti raggiungono la pagina di checkout per poi abbandonare il carrello senza completare l’acquisto? Quanti nuovi potenziali clienti, dopo aver abbandonato il processo di acquisto, ritornano sul nostro e-commerce per finalizzare l’ordine?

Le risposte a queste domande ci daranno un’idea di quali aspetti del nostro e-commerce dovremmo migliorare e, di conseguenza, quali tattiche e strategie implementare.

Ottimizzazione del design e look&feel di un e-commerce

Anche se ti potrà sembrare ovvio, per aumentare le vendite di un e-commerce, una delle prime cose su cui dovresti focalizzarti si identifica con l’ottimizzazione del design e look&feel del tuo sito web.

E quando parliamo di design, non intendiamo solo che il tuo sito web debba avere un look&feel ingaggiante, con uno stile curato, immagini di qualità e un formato visivamente accattivante per gli utenti. Ci riferiamo anche a piccoli dettagli di ottimizzazione della UX che possono aiutarti a migliorare le performance del tuo e-commerce nell’immediato.

Per esempio, modificare i colori, le dimensioni o la tipografia di una Call-To-Action (CTA) potrebbe aiutarti a ottenere il 10% di click in più. Anche se questo non significa che gli utenti finalizzeranno sicuramente un acquisto, è già un primo passo per migliorare i risultati.

La migliore strategia di ottimizzazione del design e look&feel di un e-commerce consiste nell’utilizzare strumenti di web analytics. Alcuni dei più popolari consentono di creare mappe di calore, in inglese heat maps, sul proprio sito web. Queste mappe di calore indicano dove gli utenti cliccano e, quindi, dove è maggiormente rivolta la loro attenzione.

Sulla base dei dati ottenuti, potrai poi posizionare le Call-To-Action (CTA) più importanti nei punti che attirano maggiormente l’attenzione degli utenti. Cogli anche l’occasione per effettuare diversi A/B test e verificare quale tipo di design funziona meglio.

Mappa di calore: ottimizzazione del design e look&feel come strategia per aumentare le vendite di un e-commerce.
Mappa di calore: ottimizzazione del design e look&feel come strategia per aumentare le vendite di un e-commerce.

SEO

Una strategia SEO di qualità è uno dei pilastri del digital marketing, nonché uno degli aspetti chiave per far sì che più utenti clicchino sui risultati del tuo sito web su Google così da aumentare il volume di traffico e, allo stesso tempo, le vendite. Tutto questo in modo organico.

L’obiettivo principale di un’efficace strategia SEO è quello di applicare le linee guida di Google e degli altri motori di ricerca per migliorare la posizione del proprio sito web nelle pagine dei risultati di ricerca, così da ottenere maggiore visibilità e click.

Può sembrare semplice, ma in realtà è un processo piuttosto complesso poiché vi sono diversi aspetti che devono essere ottimizzati e presi in considerazione per ottenere i migliori risultati possibili:

  • Analisi delle parole chiave
  • Ottimizzazione dei titoli e delle meta descrizioni
  • Ottimizzazione delle pagine prodotto e di categoria
  • Ottimizzazione della home page
  • Ottimizzazione delle immagini
  • Ottimizzazione degli aspetti tecnici
  • Velocità del sito web
  • Link building
  • Ottimizzazione del blog e di altri contenuti
  • E così via

L’opzione migliore in questo caso è quella di optare per un professionista che si occupi a tempo pieno della tua strategia SEO, o anche per un team di più persone, a seconda delle dimensioni dell’azienda. Soprattutto perché gli e-commerce hanno spesso centinaia o addirittura migliaia di pagine che devono essere costantemente ottimizzate e aggiornate.

Inizialmente potrà sembrare un investimento importante ma, sul lungo termine, i risultati che apporta una strategia SEO efficace sono molto buoni. L’ROI del SEO, infatti, è uno dei più alti tra le varie tecniche pubblicitarie per promuovere e pubblicizzare un sito e-commerce.

SEO come strategia per aumentare le vendite di un e-commerce.
SEO come strategia per aumentare le vendite di un e-commerce.

Inbound marketing

L’obiettivo dell’inbound marketing in ambito e-commerce è far sì che gli utenti trovino il tuo sito web in modo organico quando effettuano ricerche su Google relative al tuo settore di attività o ai prodotti che vendi.

Per far sì che ciò accada, l’inbound marketing si focalizza sulla creazione di una serie di contenuti da pubblicare sul proprio sito:

  • Articoli di blog
  • Post sui canali social
  • Video su YouTube
  • Podcast e webinar
  • Cataloghi
  • Ebook e “gated content”
  • Raccomandazioni
  • Notizie
  • E così via

Questi contenuti devono essere rilevanti, originali e fornire valore aggiunto all’utente. Inoltre, con l’obiettivo di generare traffico di qualità, devono essere combinati con le principali strategie SEO così da ottenere i migliori risultati possibili.

La creazione di questo tipo di contenuti richiede tempo e denaro (di solito assumendo un esperto di contenuti, un inbound marketer o un’agenzia), ma dopo alcuni mesi di lavoro può raddoppiare o addirittura triplicare il volume di traffico con un conseguente aumento delle vendite.

Patagonia: esempio di creazione di contenuti di inbound marketing come strategia per aumentare le vendite di un e-commerce.
Patagonia: esempio di creazione di contenuti di inbound marketing come strategia per aumentare le vendite di un e-commerce.

Micro-influencer e pubblicità sui social media

I micro influencer possono diventare i tuoi migliori alleati se vuoi aumentare le vendite del tuo e-commerce o incrementare la visibilità del tuo marchio e dei tuoi prodotti in un breve lasso di tempo (poche settimane).

Un micro influencer è una persona che su un social media conta tra i 10 000 e i 100 000 follower. In genere, anche se hanno meno follower rispetto agli influencer più “conosciuti”, i micro-influencer tendono ad avere un pubblico maggiormente coinvolto e fedele.

Inoltre, molti di questi account sono altamente specializzati o focalizzati su un mercato di nicchia: abbigliamento, viaggi, tecnologia, uno sport specifico e così via. Pertanto, consentono una maggiore segmentazione.

Come se questi vantaggi non bastassero, possiamo anche aggiungere che collaborare con micro-influencer risulta essere piuttosto economico. Tendenzialmente, spendendo circa 50-200 € puoi raggiungere decine di migliaia di persone con le tue pubblicazioni, pubblicità o prodotti.

Dunque, investendo una piccola somma (rispetto ad altri canali pubblicitari) e selezionando con criterio i micro-influencer con cui vorresti collaborare, puoi creare una strategia vincente che ti permetterà di aumentare la visibilità del tuo e-commerce e le relative vendite online in pochi giorni.

D’altra parte, è risaputo che i social media sono un canale chiave per gli e-commerce. La pubblicità sui social media, infatti, consente un’ottima targetizzazione, è abbastanza economica e di solito genera ottimi risultati in ambito e-commerce, soprattutto se fai già social commerce e hai già integrato i tuoi prodotti su canali come Instagram o Facebook. Di conseguenza, prevedere una collaborazione social con micro-influencer permetterà sicuramente di aumentare le vendite di un e-commerce.

Automazione

L’automazione in ambito e-commerce può aiutarti a risparmiare riducendo il tempo e il denaro spesi per attività semplici e ripetitive che possono essere invece svolte da un programma informatico.

Inoltre, in molti casi permette di offrire un servizio migliore e più rapido ai tuoi clienti, soprattutto quando si tratta di domande, reclami o qualsiasi altro problema che riguardi l’assistenza clienti.

Alcuni degli aspetti e dei processi che possono essere automatizzati su un sito e-commerce includono:

Alcuni di questi processi possono aiutarti a incrementare le vendite in modo completamente automatizzato, veloce e fluido.

SaleCycle x Moschino: esempio di tecnica di automazione tramite e-mail per il recupero dei carrelli abbandonati come strategia per aumentare le vendite di un e-commerce.
SaleCycle x Moschino: esempio di tecnica di automazione tramite e-mail per il recupero dei carrelli abbandonati come strategia per aumentare le vendite di un e-commerce.

Immagini e descrizioni di qualità

Quando un utente atterra su una delle tue pagine prodotto, la prima cosa che cattura la sua attenzione sono le immagini. È quindi essenziale che siano di alta qualità, accattivanti e che mettano in evidenza le qualità, i vantaggi e il valore aggiunto di ciò che vendi.

Inoltre, è fondamentale includere una galleria di foto da diverse angolazioni e posizioni, con l’obiettivo di rappresentare fedelmente il prodotto e rispondere a ogni potenziale dubbio del consumatore riguarda alla forma, dimensione, al materiale e così via.

Le immagini utilizzate dovrebbero poi essere accompagnate da una buona descrizione. Un copy ben fatto è fondamentale per convincere gli utenti già interessati al tuo prodotto ad acquistarlo.

Allo stesso tempo, la descrizione dovrebbe includere anche tutti gli aspetti tecnici o le specifiche rilevanti, nonché le risposte alle principali domande che possono sorgere nella mente del consumatore prima di acquistare il prodotto.

Un’altra modalità per mettere in risalto i prodotti in modo veritiero e innovativo consiste nell’uso dei video a 360 gradi in quanto permette agli utenti di vedere i prodotti più nel dettaglio prima di acquistarli online.

Xiaomi: esempio di utilizzo di immagini e descrizioni come strategia per aumentare le vendite di un e-commerce.
Xiaomi: esempio di utilizzo di immagini e descrizioni come strategia per aumentare le vendite di un e-commerce.

User-generated content (UGC)

Gli user generated content o UGC, nonché i contenuti generati dagli utenti, sono contenuti di varia natura – video, testi, immagini, audio e così via – che sono postati e liberamente condivisi dagli utenti su blog, forum, social media e così via. Spesso gli utenti generano contenuti di questo tipo per mostrare il funzionamento o l’aspetto del prodotto acquistato nella vita reale.

Questo tipo di contenuti può poi essere ricondiviso dai brand attraverso diversi canali: social network, YouTube o anche sul sito e-commerce stesso, sia sulla homepage che sulle pagine prodotto o di checkout.

Gli UGC agiscono come una sorta di “passaparola” che permette agli utenti di vedere la reale qualità dei prodotti acquistati. I brand possono quindi utilizzare questi contenuti per incrementare la riprova sociale e mostrare al proprio target che vi sono clienti che hanno acquistato i loro prodotti e ne sono rimasti soddisfatti.

Pertanto, promuovere e pubblicizzare UGC è uno dei modi migliori per ottimizzare i tassi di conversione, soprattutto se il tuo marchio e i tuoi prodotti non sono ancora molto conosciuti dai consumatori. Questo perché, secondo uno studio di Olapic, le persone si fidano maggiormente di contenuti pubblicati da altri utenti rispetto ai contenuti pubblicati dall’azienda stessa.

Olapic: l'importanza dei contenuti UGC per aumentare le vendite di un e-commerce.
Olapic: l’importanza dei contenuti UGC per aumentare le vendite di un e-commerce.

Per incoraggiare la creazione di questo tipo di contenuti, puoi pensare di offrire promozioni, accesso anticipato a nuovi prodotti o sconti a tutti quei consumatori che hanno già acquistato i tuoi prodotti così da rafforzare il tasso di fidelizzazione. Una buona tattica in questo senso è invitare i tuoi clienti più fedeli a iscriversi al tuo programma fedeltà così da offrir loro vantaggi aggiuntivi. Per esempio, una volta che un cliente ha acquistato sul tuo e-commerce, puoi inviargli un’e-mail in cui lo inviti a creare un qualche tipo di contenuto (una recensione testuale o con immagini immagini reali…) in cambio di un codice sconto del 10% sul suo prossimo acquisto.

Amazon: esempio di utilizzo di recensioni e UGC come strategia per aumentare le vendite di un e-commerce.
Amazon: esempio di utilizzo di recensioni e UGC come strategia per aumentare le vendite di un e-commerce.

Senso di urgenza

Implementare strumenti e soluzioni che contribuiscono a creare un senso di urgenza nella mente degli utenti è una delle migliori strategie a cui possiamo ricorrere se vogliamo aumentare il tasso di conversione del nostro e-commerce e far sì che gli utenti che atterrano sul nostro sito siano maggiormente incentivati a finalizzare l’acquisto.

Il senso di urgenza è definito come la sensazione che i consumatori provano quando sono messi sotto stress o sotto pressione per compiere un’azione il prima possibile, in questo caso per acquistare un prodotto o un servizio.

Il senso di urgenza può essere generato da diverse soluzioni di marketing. Due tra le più efficaci includono:

  • Timer per il conto alla rovescia – Permette di indicare il tempo rimanente al termine di una promozione oppure alla data di consegna di un prodotto. 
  • Live trend di prodotto – Permettono di mostrare in tempo reale quante persone stanno visualizzando e acquistando i prodotti e/o servizi di interesse (volo aereo, camera di albergo, un paio di scarpe e così via).

Questa strategia può aiutarti a convertire un maggior numero di visitatori in clienti, aumentando le vendite del tuo e-commerce in modo semplice e rapido.

Amazon: esempio di utilizzo dei live trend di prodotto come strategia per creare un senso di urgenza e aumentare le vendite di un e-commerce.
Amazon: esempio di utilizzo dei live trend di prodotto come strategia per creare un senso di urgenza e aumentare le vendite di un e-commerce.

Riprova sociale

La riprova sociale, in inglese social proof, è una delle leve persuasive più potenti per influenzare le decisioni d’acquisto degli utenti, nonché uno dei bias cognitivi più comuni. È il principio secondo il quale gli utenti tenderebbero a ritenere validi e ad omologarsi ai comportamenti tenuti da un elevato numero di persone.

Applicando questo principio ai comportamenti d’acquisto online, se un utente vede che un prodotto è stato acquistato e apprezzato da un elevato numero di persone, sarà di sicuro molto propenso ad acquistarlo anche lui.

Dunque, in un contesto digitale, la riprova sociale si traduce nel mostrare le opinioni e le azioni dei propri utenti così da influenzare il comportamento di navigazione e acquisto dei nuovi visitatori. Se utilizzata in modo strategico, la riprova sociale può essere molto efficace ed è una tattica che la maggior parte dei marketer possono utilizzare come strumento per aumentare le vendite di un e-commerce.

Gli esempi più chiari di riprova sociale sono i seguenti:

  • Recensioni e opinioni
  • Testimonianze
  • Esempi di clienti o storie di successo
  • Sigilli di qualità (Trusted Shops Guarantee per esempio)
  • Sponsorizzazioni
  • Attività social e User Generated Content (UGC)

Come già menzionato nei paragrafi precedenti, potresti includere nella tua strategia di marketing per aumentare la riprova sociale anche gli UGC e alcune di quelle soluzioni volte a creare un senso di urgenza come i live trend di prodotto, perché hanno lo stesso effetto sul consumatore: convincono l’utente a finalizzare l’acquisto di interesse, contribuendo così ad aumentare le vendite di un e-commerce.

TripAdvisor: esempio di utilizzo della riprova sociale come strategia per aumentare le vendite di un e-commerce.
TripAdvisor: esempio di utilizzo della riprova sociale come strategia per aumentare le vendite di un e-commerce.

Downselling

Quando si parla di strategie e-commerce, di solito si sente parlare di azioni come l’upselling o il cross-selling. Tuttavia, anche il downselling è una delle strategie più efficaci e spesso viene dimenticato.

Il downselling è una strategia di vendita che consiste nell’offrire sconti o prodotti più economici agli utenti che abbandonano un sito e-commerce senza acquistare.

Per esempio, quando un utente sta per chiudere una pagina o clicca sul pulsante per tornare indietro, appare un pop-in che offre uno sconto del 10 o 20% sul primo acquisto con l’obiettivo di ridurre il tasso di abbandono del processo di navigazione o del carrello.

L’obiettivo di questa strategia e-commerce è far sì che l’utente cambi idea, rimanga sul sito e finisca per acquistare un prodotto grazie allo sconto offerto o, quantomeno, si registri e lasci il suo indirizzo e-mail per poi ricevere il codice sconto via mail. In questo modo, riuscirai anche a fare lead generation e raccogliere i dettagli di contatto degli utenti interessati, così da ampliare il tuo database e indirizzar loro altre campagne di e-mail marketing.

Si tratta di una strategia molto efficace quando si tratta di aumentare le vendite di un e-commerce e acquisire nuovi lead.

Noi di SaleCycle possiamo aiutarti a raggiungere i risultati desiderati grazie alle nostre soluzioni di remarketing on-site per l’acquisizione di indirizzi e-mail e l’offerta di codici sconto. I risultati sono sorprendenti. È possibile aumentare le vendite fino all’8% o al 9%, migliorare i tassi di fidelizzazione, ridurre i tassi di abbandono e raccogliere gli indirizzi e-mail di una percentuale di visitatori compresa tra il 4% e il 7%.

Per maggiori approfondimenti in merito, dai un’occhiata alla nostra collaborazione con TheDoubleF, retailer di marchi di lusso.

SaleCycle x TheDoubleF: esempio di utilizzo di tecniche di downselling per fare lead generation e aumentare le vendite di un e-commerce.
SaleCycle x TheDoubleF: esempio di utilizzo di tecniche di downselling per fare lead generation e aumentare le vendite di un e-commerce.

Remarketing e retargeting

Il remarketing e il retargeting rappresentano una delle principali strategie per ottimizzare le performance di un e-commerce in termini di vendite online e tassi di conversione.

Retargeting

Il retargeting si riferisce principalmente alle campagne di annunci online o display advertising che vanno a targetizzare esclusivamente quegli utenti che hanno interagito con il tuo sito web, quindi indipendentemente dall’aver abbandonato il carrello, inserito prodotti nella lista di desideri o effettuato acquisti. Basta che un utente sia semplicemente approdato sul tuo sito web una volta per rientrare nel target di campagne di retargeting.

Il monitoraggio del comportamento di questi utenti avviene a partire dai cookies, nonché piccoli file salvati sul browser dei consumatori in questione, che memorizzano le preferenze di questi ultimi così come altre informazioni relative alle modalità di interazione con il sito di riferimento. Quando un utente accede al tuo sito web per la prima volta e acconsente al trattamento dei dati personali tramite cookie, quest’ultimo viene installato nel suo browser e da quel momento sarete collegati in conformità all’RGPD e alle normative vigenti. Di conseguenza, potrai attivare una serie di sponsorizzazioni che verranno visualizzate esclusivamente da quell’utente.

Queste sponsorizzazioni possono essere attivate attraverso diverse soluzioni. Le più conosciute e utilizzate includono Google ads e Facebook ads.

L’obiettivo del retargeting è quindi quello di targetizzare tutti quegli utenti che hanno già visitato e interagito con il nostro sito web o e-commerce ma che poi hanno abbandonato il processo di navigazione, convincendoli così a riprendere il percorso di acquisto da dove era stato interrotto.

Remarketing

Il remarketing vero e proprio riguarda solo le campagne targetizzate su utenti già clienti e di cui possiedi già i dettagli di contatto. Quindi, ad esempio, ricontattare chi ha già acquistato da noi in precedenza, sia con campagne Google che tramite altri mezzi del web marketing come l’e-mail marketing.

In sostanza, il termine remarketing contempla tutte quelle attività che sono volte a riattivare un utente di cui già conosci gli interessi e che puoi contattare direttamente.

Sebbene ci sia una sottile differenza tra i due termini, Google stesso utilizza “remarketing” come termine unico. Per questo motivo, da qui in poi, ci riferiremo sia al remarketing che al retargeting utilizzando unicamente il termine “remarketing”.

Le tipologie più efficaci di campagne di remarketing a cui potresti ricorrere per ridurre il tasso di abbandono del processo di navigazione e del carrello, generando un conseguente aumento di vendite includono:

  • Remarketing su Google Ads: Gli utenti che visitano il nostro sito web sono identificati da un cookie che ne monitora il comportamento e le modalità di interazione. Una volta che questi visitatori abbandonano il nostro sito, Google ci permette di mostrar loro annunci display o annunci YouTube per incoraggiarli a tornare.
  • Remarketing sui social media: Funziona in modo simile al precedente, ma gli annunci vengono pubblicati sui canali social, soprattutto su Facebook e Instagram in quanto consentono questa funzionalità.
  • E-mail remarketing: Una campagna di e-mail remarketing dovrebbe essere sviluppata autonomamente o attraverso una soluzione come quella di SaleCycle per ridurre il tasso di abbandono del processo di navigazione. Una volta raccolto l’indirizzo e-mail dell’utente, il cui comportamento online viene monitorato e tracciato, gli viene inviata un’e-mail in base ai prodotti visualizzati, con l’obiettivo di farlo tornare sul sito web per acquistarli.

Per via del grande livello di personalizzazione e segmentazione di questo tipo di strategia, i tassi di conversione risultano essere abbastanza alti.

Booking.com: esempio di utilizzo del remarketing come strategia per aumentare le vendite di un e-commerce.
Booking.com: esempio di utilizzo dell’e-mail remarketing come strategia per aumentare le vendite di un e-commerce.

Recupero dei carrelli abbandonati

L’abbandono del carrello è una problematica che affligge la stragrande maggioranza di siti e-commerce e va ad impattare negativamente i tassi di conversione e il volume di vendite online.

“Carrello abbandonato” è un termine che in ambito e-commerce viene usato per riferirsi a una situazione in cui un potenziale cliente atterra su un determinato sito web, aggiunge prodotti al proprio carrello, ma poi decide di interrompere il processo di acquisto e abbandonare il sito prima di completare l’ordine, abbandonando quindi i prodotti selezionati nel carrello. 

Secondo dati raccolti internamente, circa l’85% degli utenti che aggiungono prodotti al carrello finisce per abbandonarlo senza effettuare l’acquisto.

Il modo migliore per combattere questo problema è implementare una soluzione di recupero dei carrelli abbandonati. Queste soluzioni permettono di raccogliere l’indirizzo e-mail di chi sta per abbandonare il sito web in questione per poi inviare un’e-mail di remarketing con un riepilogo dei prodotti abbandonati nel carrello con l’obiettivo di incentivare l’utente a riprendere il processo di acquisto da dove era stato interrotto.

In genere, le e-mail per il recupero dei carrelli abbandonati hanno tassi di apertura piuttosto elevati (circa il 50%) a causa dell’elevato interesse dimostrato dagli utenti per i prodotti abbandonati. Il tasso di click è di circa il 23% e il tasso di conversione può variare dal 2% all’8%, il che dimostra chiaramente la loro efficacia. Inoltre, possono essere arricchite con codici sconto oppure con raccomandazioni di cross-selling e upselling per ottenere risultati migliori.

SaleCycle x Benetton: esempio di utilizzo di e-mail per il recupero dei carrelli abbandonati per aumentare le vendite di un e-commerce.
SaleCycle x Benetton: esempio di utilizzo di e-mail per il recupero dei carrelli abbandonati per aumentare le vendite di un e-commerce.

Ottimizzazione del processo di checkout

Il processo di checkout è uno degli aspetti più delicati del processo di acquisto di un e-commerce. Vi sono svariati motivi per cui un utente decide di abbandonare l’acquisto in un momento così avanzato del percorso e vicino alla conversione finale. I più frequenti, e quelli su cui dobbiamo concentrarci per l’ottimizzazione, sono i seguenti:

  • Problemi tecnici, bug, errori
  • Tempo di caricamento eccessivo
  • Mancanza di sicurezza
  • Poche opzioni di pagamento
  • Poche opzioni di spedizione
  • Costi di spedizione eccessivi
  • Costi nascosti (imposte, tasse, ecc.)
  • Processo di checkout troppo complesso o lungo
  • Politica di reso e cambio poco soddisfacente

Il primo passo è rendere il processo di checkout il più rapido e semplice possibile. Evita di chiedere all’utente troppi dati e, se possibile, racchiudi tutte le fasi in un’unica pagina.

Dobbiamo anche assicurarci di implementare politiche di spedizione, reso e cambio che siano all’altezza delle aspettative della nostra target audience. Le relative informazioni devono poi essere veicolate sul sito in modo chiaro e semplice, inserendo eventualmente anche una sezione con risposte alle domande più frequenti.

Inoltre, è fondamentale essere sempre trasparenti sul prezzo dei nostri prodotti e sul relativo costo totale. Non è una buona idea nascondere le tasse o le spese di spedizione e aggiungerle alla fine del processo. L’utente percepirebbe il brand come inaffidabile. Infine, dobbiamo iniziare a implementare (se non l’abbiamo già fatto) opzioni di pagamento avanzate, come Google Pay, Apple Pay… Questi strumenti consentono all’utente di pagare in un solo click e in totale sicurezza.

Upselling e cross-selling

Queste due strategie di marketing possono essere molto utili in ambito e-commerce se applicate nel modo giusto.

Le strategie di upselling sono finalizzate a persuadere il cliente ad acquistare versioni più costose dei prodotti che sta valutando di comprare, ad esempio un laptop con specifiche superiori o una stanza di hotel più grande e confortevole.

Le strategie di cross-selling, invece, sono funzionali a convincere i clienti ad aggiungere ulteriori prodotti al proprio carrello, complementari a quelli già acquistati. Per esempio, se un cliente acquista una fotocamera digitale, potrebbe valutare di comprare un prodotto complementare, come una scheda di memoria o una custodia.

Per apportare i risultati desiderati, le comunicazioni di cross-selling e upselling devono essere basate sul comportamento di ciascun utente e personalizzate per ognuno di essi, indipendentemente dal canale in cui vengono fruite (e-mail, sito web, annunci online…). Le strategie di cross-selling e l’upselling possono essere implementate per perseguire obiettivi diversi:

  • Aumentare il valore medio degli ordini e il numero di prodotti che compra ciascun cliente
  • Aumentare i ricavi e il volume di vendite online
  • Vendere più frequentemente prodotti di alta gamma
  • Incoraggiare l’utente ad acquistare nuovamente sul nostro sito e-commerce dopo un certo periodo di tempo
  • Aumentare il tasso di conversione

Se hai bisogno di qualche ispirazione per sviluppare comunicazioni e campagne di cross-selling e upselling efficaci, in questo articolo troverai alcuni dei migliori esempi per massimizzare le vendite online.

Amazon: esempio di utilizzo di strategie di cross-selling e upselling per aumentare le vendite di un e-commerce.
Amazon: esempio di utilizzo di strategie di cross-selling e upselling per aumentare le vendite di un e-commerce.

Fidelizzazione

La maggior parte delle strategie e-commerce che abbiamo visto finora ti aiuterà a incrementare le vendite online e il tasso di conversione.

Tuttavia, se ci focalizziamo sul lungo termine e vogliamo sfruttare il lavoro svolto per attirare nuovi clienti, diviene fondamentale implementare anche una strategia di fidelizzazione.

Rafforzare il tasso di fidelizzazione ci aiuterà a convincere gli utenti che hanno già acquistato presso il nostro e-commerce a farlo di nuovo in futuro, aumentando così la Customer Lifetime Value (CLV). Alcune delle principali strategie di fidelizzazione che possiamo utilizzare includono:

In conclusione

Vi sono moltissime tattiche e strategie che è possibile implementare per aumentare le vendite di un e-commerce.

Le strategie appena descritte ti aiuteranno sicuramente a raggiungere l’obiettivo desiderato e, in generale, a migliorare le performance e KPI del tuo sito web.

Implementa e testa le strategie più adatte per il tuo business, e facci sapere!

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Alice Larcher

Alice Larcher ricopre il ruolo di Inbound Marketing Specialist per il mercato italiano presso SaleCycle. Alice ha un background in branding, comunicazione e creazione di contenuti così come in interpretariato e traduzione di russo, francese, inglese e italiano. Ha lavorato come account manager nell’ambito della pubblicità sviluppando progetti ATL, digital e social per clienti di diversi settori come FMCG, GDO, elettronica, moda, cosmesi e viaggi.