Ciclo di vendita: definizione e le sue 7 fasi principali

Questo articolo è leggermente diverso da quelli a cui siamo abituati a trattare solitamente nel nostro blog in quanto non ha molto a che vedere con l’e-commerce, ma con canali di vendita più tradizionali.

Tuttavia, ciò non significa che i due mondi non abbiano nulla a che fare l’uno con l’altro. Nel caso di molte aziende che vendono servizi o soluzioni online, avere un ciclo di vendita solido e ben strutturato è il modo migliore per massimizzare le opportunità e i risultati derivanti dalle strategie di lead generation e inbound marketing.

Nei paragrafi di seguito approfondiremo la definizione di ciclo di vendita e le sue 7 fasi principali, focalizzandoci su alcuni esempi e tecniche efficaci per ottimizzarlo.

Cos’è un ciclo di vendita?

Il ciclo di vendita si riferisce alle azioni specifiche seguite dai responsabili vendite, dalla ricerca di un lead di qualità alla chiusura di un contratto con un nuovo cliente.

I cicli di vendita sono spesso confusi con le metodologie di vendita: una metodologia di vendita, come la metodologia di inbound marketing per esempio, si riferisce al framework, al quadro con le procedure da seguire per l’implementazione del ciclo di vendita, mentre un ciclo di vendita è un approccio più tattico e spesso include fasi come “prospezione di lead”, “presentazione del prodotto”, “chiusura della trattativa” e così via.

È molto comune trovare esempi di questi cicli di vendita in qualsiasi azienda Business to Business (B2B) o in altre aziende i cui prodotti o servizi sono piuttosto complessi e difficili da vendere per via dei lunghi processi di implementazione o del prezzo della soluzione in questione.

Il ciclo di vendita potrebbe essere paragonato al classico ‘customer journey’ che rappresenta il percorso di un utente dall’iniziale conoscenza del marchio fino alla fase di post acquisto e fidelizzazione. Tuttavia, in questo articolo andremo ad approfondire i passaggi del ciclo di vendita dal punto di vista di un responsabile vendite o di un reparto commerciale.

Le 7 fasi del ciclo di vendita

Qualsiasi ciclo di vendita è composto da 7 fasi fondamentali, ovvero:

1. Prospezione di lead
2. Contatto
3. Qualificazione dei lead
4. Presentazione del prodotto
5. Gestione delle obiezioni
6. Chiusura della trattativa
7. Follow up – Lead Nurturing

1. Prospezione di lead

Ogni ciclo di vendita inizia con questa prima fase indiscutibilmente importante.

Consiste nell’identificare potenziali clienti che potrebbero essere interessati ai prodotti o servizi che desideri vendere e ottenere i loro dati di contatto.

Con l’obiettivo di rendere questa prima fase il più fluido e semplice possibile, ti consigliamo di identificare e segmentare la tua target audience in base alle caratteristiche geografiche, demografiche e comportamentali. A tal proposito, risulta essere utile creare buyer personas, nonché rappresentazioni del tuo acquirente-tipo, funzionali a guidarti nella ricerca del prospect ideale.

Inoltre, vale la pena ricordare che la fase di prospezione di lead non deve basarsi esclusivamente sul cold calling, nonché le cosiddette chiamate a freddo, e altre tecniche simili. È a questo punto che l’inbound e il digital marketing entrano in gioco a supporto di processi di vendita più tradizionali.

Anche i lead che atterrano sul tuo sito a partire dalle attività di marketing funzionali ad aumentare e generare traffico di qualità sono per l’appunto lead che abbiamo “prospettato”, sebbene attraverso un altro metodo. Una volta ottenuti i dettagli di contatto dei nostri lead, i passi successivi sono gli stessi. Se vuoi approfondire strategie efficaci per acquisire lead di qualità, puoi leggere il nostro articolo sulla lead generation.

2. Contatto

La seconda fase è quella del contatto. A questo punto, dobbiamo stabilire un primo contatto con tutti quei lead che abbiamo prospettato e acquisito, di cui abbiamo appunto i relativi dettagli personali (indirizzo e-mail, numero di telefono e così via).

La tecnica più comunemente utilizzata è quella della telefonata, anche se non sempre è la più appropriata. Per alcuni clienti, infatti, le chiamate possono essere fastidiose, insistenti e invadenti, oltre che dispendiose in termini di tempo. L’e-mail è un’alternativa piuttosto efficace.

Per scegliere quale metodo di contatto utilizzare, puoi testare diverse opzioni e analizzarne i relativi risultati, sempre prendendo in considerazione le caratteristiche della tua target audience. Per esempio, se vuoi vendere i tuoi prodotti e/o servizi ai top manager di una determinata azienda, dovresti tenere a mente che di solito sono molto occupati e rispondono solo a chiamate urgenti. Pertanto, una e-mail sarebbe l’opzione migliore.

3. Qualificazione dei lead

Passiamo alla terza fase del processo o ciclo di vendita: qualificazione dei lead o, in inglese, lead qualification. Questa tappa viene in realtà ripetuta due volte. La prima volta dopo il primo contatto con il nostro prospect, mentre la seconda dopo la fase 4 di presentazione del prodotto e/o servizio che si desidera vendere.

Nello specifico, questa fase consiste nel valutare i lead acquisiti in base al loro interesse nei confronti dei nostri prodotti e l’intenzione di acquisto che hanno mostrato di avere durante il processo di navigazione sul nostro sito web.

Inizieremo rimuovendo direttamente coloro che hanno dichiarato di non essere interessati, così come altri le cui caratteristiche socio-demografiche e aziendali (come la dimensione dell’azienda, il fatturato o il ruolo) non sono in linea con quelle della target audience di riferimento.

Dopo aver condotto questa prima scrematura, può essere molto utile e interessante assegnare punteggi diversi ai lead rimasti così da segmentarli in base all’intenzione di acquisto. In questo modo, possiamo andare a utilizzare diverse strategie di marketing e di vendita con ciascuno di essi.

4. Presentazione del prodotto

La presentazione dei prodotti e/o servizi della propria azienda si identifica con la quarta fase del ciclo di vendita. Consiste nel fissare un appuntamento in video chiamata dove andrai a presentare e mostrare in modo approfondito al prospect il prodotto o servizio in questione.

Per essere il più efficace possibile, ricordati di rendere la presentazione breve e coincisa, focalizzandoti nel mostrare i principali vantaggi competitivi e valori aggiunti di ciò che stai vendendo. Le persone ricevono ogni giorno migliaia di informazioni e stimoli, devi quindi cercare di non soffocarle con troppi dettagli e concentrarti sugli aspetti essenziali.

Mostra ai tuoi prospect case study ed esempi reali di collaborazioni di successo con aziende o clienti similari, così da dargli una visione concreta e tangibile dei risultati che potrebbero raggiungere grazie alle tue soluzioni. Assicurati, inoltre, di dare una dimostrazione in tempo reale del funzionamento dei tuoi prodotti o servizi. Infine, fornisci una previsione accurata delle performance che potrebbero ottenere se acquistano le tue soluzioni.

Ricorda che a seconda del punteggio assegnato ai tuoi lead (che hai applicato nel passaggio precedente), nonché in base all’intenzione di acquisto, puoi utilizzare tecniche differenti. Per esempio, un prospect poco interessato può essere più ricettivo a vedere esempi concreti o case study di successo, mentre uno maggiormente interessato potrebbe preferire approfondire il funzionamento del prodotto.

5. Gestione delle obiezioni

Probabilmente è la fase più complicata (e importante) del nostro ciclo di vendita, nonché la preferita di molti responsabili vendite: negoziare con i prospect interessati alle soluzioni presentate.

Dopo la presentazione dei tuoi prodotti e/o servizi, molti prospect probabilmente ti daranno subito una risposta negativa. Dovrai quindi eliminarli dalla tua lista di lead qualificati. Con gli altri, invece, dovrai occuparti di rispondere a tutte le loro obiezioni, dubbi e domande per arrivare alla chiusura di un contratto proficuo per entrambe le parti.  

Dovrai quindi aspettarti che anche il prospect più interessato metta in discussione il prodotto in questione: Possiamo abbassare il prezzo? Possiamo includere questa funzione? Possiamo fare un contratto di prova? Possiamo usarlo per 6 mesi e poi annullare l’iscrizione? E così via.

Per quanto possibile, devi cercare di soddisfare le richieste dei tuoi potenziali clienti e guidarli alla fase successiva del ciclo di vendita, nonché la chiusura della trattativa.

6. Chiusura della trattativa

Più facile a dirsi che a farsi. Tuttavia, la verità è che se riesci a soddisfare tutte le richieste dei tuoi prospect, togliendo qualsiasi eventuale dubbio e negoziando in maniera efficace e proficua, allora la trattativa è già praticamente giunta al termine. Non resta altro che firmare il contratto. Una semplice firma in cui hai investito tanto lavoro e fatica. Ma non così in fretta, il ciclo di vendita non finisce qui.

7. Follow up – Lead Nurturing

L’ultima fase dopo la firma del contratto (e che molti cicli di vendita tradizionali dimenticano) è quella di supportare il cliente anche nella fase successiva all’acquisto, contribuendo così a incrementare il tasso di fidelizzazione.

Molti prodotti o servizi richiedono un certo tempo di elaborazione o implementazione, durante il quale il cliente sicuramente avrà domande e dubbi.

Se la tua azienda non dispone di un reparto di Account Management dedicato ed esperto del settore, allora sarà compito tuo supportare e assistere il cliente in tutto ciò di cui ha bisogno, monitorando il processo di implementazione e performance dei tuoi prodotti e/o servizi.

Esempio di un ciclo di vendita

Per capire più nel concreto la funzionalità e sequenzialità di un ciclo di vendita, ora analizzeremo un esempio tratto da un sito web reale: Ahrefs, piattaforma SEO di marketing digitale. In questo caso, il ciclo di vendita seguito da un responsabile vendite sarebbe il seguente (ricorda che si tratta di una spiegazione semplificata il cui scenario avrebbe luogo solo in un mondo perfetto).

• 1. Un utente atterra sul sito web, legge alcuni articoli del blog e si iscrive alla newsletter inserendo i propri dettagli di contatto. A questo punto il lead, che ha mostrato un certo interesse per il prodotto, viene assegnato direttamente a uno dei responsabili vendite di Ahrefs.
• 2. Il responsabile vendite utilizza l’e-mail lasciata dal lead per contattarlo e proporgli di fissare una chiamata di 15 minuti in cui gli andrà a spiegare le funzionalità e i vantaggi del prodotto di Ahrefs.
• 3. Il lead, che lavora nel marketing digitale, è interessato e decide di accettare la proposta. La chiamata ha luogo pochi giorni dopo e il responsabile vendite mostra al prospect case study di successo così come una dimostrazione in tempo reale del prodotto, soffermandosi sui vantaggi competitivi e il suo valore aggiunto.
• 4. Il lead si interessa al prodotto ma ha alcune obiezioni: la soluzione è troppo costosa e alcune delle sue funzionalità non sono rilevanti per i suoi obiettivi di business.
• 5. Durante la fase di negoziazione, il responsabile vendite di Ahrefs propone di ridurre il prezzo del 20% in cambio dell’eliminazione di quelle funzioni che non interessano al prospect. Il lead viene convinto e accetta la proposta.
• 6. Dopo alcuni scambi, il contratto viene firmato.
• 7. Il lead ha accesso diretto alla soluzione. Tuttavia, il responsabile vendite lo assiste nel corso delle prime settimane per supportarlo qualora dovesse avere eventuali dubbi e /o domande o bisogno di aiuto.

Perché è importante il ciclo di vendita?

Monitorare il tuo ciclo di vendita è fondamentale principalmente per due motivi:

• Ti consente di analizzare il processo di vendita del tuo prodotto e/o servizio per identificare potenziali errori e aree di miglioramento.
• Ti permette di fare benchmarking confrontando i risultati ottenuti con quelli di altre aziende simili per verificare se stai performando bene o male.

Strategie per ottimizzare il tuo ciclo di vendita

Al fine di implementare strategie di ottimizzazione efficaci per la tua azienda, è necessario prendere in considerazione e analizzare ciascuna fase del tuo ciclo di vendita. Solo allora potrai ottenere dati reali che ti permetteranno di capire a quali tattiche ricorrere e in quale fase del processo di vendita. Tuttavia, alcune delle tecniche di ottimizzazione che di solito funzionano per qualsiasi azienda sono le seguenti:

1. Educa e guida i tuoi prospect

Per un responsabile vendite, che conosce perfettamente il prodotto che sta vendendo, è facile cadere nell’errore di credere che anche il cliente conosca il prodotto a sua volta e sappia già cosa possa fare.

Non è così. Il tuo cliente non sa nulla del prodotto e/o servizio che vendi. Ecco perché devi educarlo e guidarlo, spiegandogli le sue funzionalità, vantaggi competitivi e valore aggiunto. Più esempi, dati e statistiche mostri, meglio è.

2. Riprova sociale

È importante includere tattiche di riprova sociale nel proprio ciclo di vendita. Un aspetto che purtroppo molti responsabili vendite dimenticano. La riprova sociale è la prova che i tuoi prodotti sono di qualità e apprezzati dai tuoi clienti. Ecco perché devi includere e mostrare case study di successo, testimonianze, recensioni, loghi di clienti e partner e così via. Una recensione positiva da parte di un’azienda operante nello stesso settore del tuo lead potrebbe essere proprio ciò che lo convince a firmare il contratto.

3. Stabilisci delle micro fasi

Il modello di ciclo di vendita su cui ci siamo focalizzati nei paragrafi precedenti potrebbe però complicarsi e non essere necessariamente così fluido e diretto. Per questo diviene necessario stabilire delle micro fasi all’interno delle stesse macro fasi, così da strutturare maggiormente il processo e guidare i prospect verso il risultato desiderato.

Per esempio, se vuoi vendere una soluzione a una grande azienda come Gucci, probabilmente dovrai parlare con responsabili di numerosi reparti. Di conseguenza, la fase di presentazione non si limiterà mai a una mera chiamata di 15 minuti ma a più micro step.

Anche nella fase di negoziazione possiamo applicare diverse micro fasi: proposta A, proposta B, approvazione, verifica da parte dell’ufficio legale e così via. È il tuo lavoro saperle definire e analizzare.

4. Follow-up

Molto spesso può succedere che i tuoi prospect non rispondano alle tue e-mail o proposte semplicemente perché sono troppo occupati oppure se ne dimenticano.  

Dunque, non abbiate paura di ricontattarli per un follow-up: chiamateli o inviate e-mail per verificare che stia andando tutto bene, se il prospect ha bisogno di qualcosa e così via.

IN CONCLUSIONE

Il ciclo di vendita è un percorso che ciascun responsabile vendite deve intraprendere. Diviene quindi essenziale saperlo analizzare accuratamente così da identificare possibili aree di miglioramento e ottimizzazione in modo da incrementare i tassi di conversione.

Speriamo questo articolo ti sia stato utile ad acquisire una conoscenza più approfondita sulla definizione, composizione e funzionalità di un ciclo di vendita, così come idee vincenti per riuscire a ottenere risultati migliori.

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