I codici sconto: cosa sono e come funzionano

In questo articolo approfondiremo cosa sono i codici sconto e come dovrebbero essere utilizzati in modo efficace per ottimizzare il tasso di conversione e recuperare i carrelli abbandonati.

COSA SONO E COME FUNZIONANO I CODICI SCONTO?

Un codice sconto è una stringa di caratteri che, se inserita nell’apposito campo testuale fornito da un sito e-commerce – in genere nelle pagine con un bounce rate elevato, come la pagina carrello o la pagina di checkout – ti permette di ottenere dei vantaggi sui tuoi acquisti. Questi benefici possono essere degli sconti in percentuale sul totale del carrello, degli sconti a cifra fissa, un prodotto omaggio oppure la spedizione gratuita. I codici sconto sono quindi uno strumento efficace e funzionale a incoraggiare gli utenti a effettuare un acquisto, aumentando così le vendite online.

I codici sconto rappresentano una tattica di marketing digitale ampiamente utilizzata dai siti e-commerce per aumentare le conversioni e il fatturato. Gli utenti, infatti, ormai si aspettano di trovare questo tipo di soluzione nel proprio percorso di acquisto online, soprattutto quando atterrano sulla pagina di checkout. E qualora non dovessero trovarla, molti abbandonano il sito e aprono una nuova scheda alla ricerca di codici sconto da utilizzare. In questo articolo prenderemo in esame sei modalità di utilizzo dei codici sconto che ti permetteranno di migliorare la tua strategia di ottimizzazione del tasso di conversione, soprattutto se arricchita con altre soluzioni correlate di CRO (Conversion Rate Optimisation), come i timer per il conto alla rovescia, così da incrementare il senso di urgenza e necessità attorno a un prodotto e dare agli utenti un ulteriori incentivo per effettuare l’acquisto.

Per esempio, per il nostro cliente internazionale Interflora, azienda leader nella consegna di fiori, piante e regali a domicilio in tutto il mondo, abbiamo implementato la soluzione del codice sconto on-site integrata con il timer per il conto alla rovescia. Questo ci ha permesso di incrementare il volume di ordini dando un vantaggio economico agli utenti interessati, indicando contemporaneamente il periodo di tempo entro cui la promozione sarebbe stata attiva, in modo da velocizzare il processo decisionale e di acquisto.

COME SI CREANO I CODICI SCONTO E DOVE SI POSSONO TROVARE?

Autonomamente ad oggi non è possibile generare codici sconto. A seconda del tipo di e-commerce che hai, puoi affidarti ad un generatore interno al sito oppure appoggiarti a piattaforme esterne specializzate. Gli utenti possono poi trovare i codici sconto direttamente tramite il negozio online presso cui desiderano acquistare oppure tramite suoi affiliati che si occupano di distribuire ai propri clienti i codici forniti dall’e-commerce. Non esiste un codice sconto generico applicabile su tutti i negozi online, ma ogni e-commerce possiede i suoi codici sconto con le sue modalità e regole. 

COME UTILIZZARE I CODICI SCONTO NELLA TUA STRATEGIA DI MARKETING DIGITALE

I codici sconto possono essere utilizzati in vari modi per mettere in evidenza le offerte principali del momento: sulle pagine chiave di un sito oppure tramite SMS ed e-mail di remarketing, così da incoraggiare i tuoi clienti a finalizzare eventuali acquisti abbandonati e lasciati in sospeso e ridurre il tasso di carrelli abbandonati.

Se utilizzati direttamente sulle pagine di un sito, i codici sconto possono essere mostrati ovunque per accertarsi che l’utente si accorga delle promozioni in corso, oppure possono essere utilizzati e attivati in modo più tattico in risposta a un determinato comportamento di acquisto dell’utente, come l’intenzione di abbandono.

Secondo i dati raccolti dal nostro team di ricerca, circa il 20% degli utenti abbandona il carrello a causa del prezzo dei prodotti selezionati. Basandoti sul comportamento di acquisto dei tuoi clienti, i codici sconto rappresentano quindi una strategia di marketing efficace per convincerli a riconsiderare l’acquisto abbandonato.

Le finalità strategiche dei codici sconto sono molteplici. In linea generale, puoi utilizzarli per:

• Acquisire nuovi clienti: i codici sconto possono essere utilizzati come incentivo per convertite un visitatore in un nuovo cliente.
• Acquisire nuovi indirizzi e-mail e generare nuovi lead: i clienti che lasciano il proprio indirizzo e-mail per iscriversi alla newsletter o per ricevere aggiornamenti promozionali possono essere ricompensati con codici sconto da utilizzare per il loro primo acquisto.
• Recuperare i carrelli abbandonati: i codici sconto utilizzati nelle email o SMS di remarketing per il recupero dei carrelli abbandonati possono incentivare gli utenti a ritornare sulla pagina di checkout e finalizzare l’acquisto.
• Incoraggiare la ripetizione dell’acquisto: una volta che i tuoi clienti hanno effettuato il loro primo acquisto, l’invio di un codice sconto da utilizzare per un futuro secondo acquisto potrebbe incoraggiarli a ritornare sul tuo sito. Si tratta sicuramente di una strategia per incrementare la fidelizzazione del cliente.
• Aumentare il tasso di fidelizzazione: in media, secondo i dati raccolti dal nostro team di ricerca, i clienti più fidelizzati spendono il 67% in più rispetto ai clienti nuovi. Diventa quindi essenziale includere strategie di fidelizzazione nel proprio piano marketing per mantenere i clienti felici e soddisfatti. Inviare codici sconto esclusivi in concomitanza di occasioni speciali, come ad esempio i compleanni, può contribuire a far sentire i tuoi clienti più affezionati speciali e apprezzati.
• Fare upselling e cross-selling: offrire dei codici sconto che prevedono una consegna gratuita o altri vantaggi economici se la spesa del cliente supera un determinato valore o include più prodotti, potrebbe incoraggiare gli utenti ad aggiungere più articoli al proprio carrello per raggiungere questa soglia e poter quindi usufruire della promozione.

PERCHÉ I CODICI SCONTO FUNZIONANO?

I codici sconto sono uno strumento efficace di ottimizzazione del tasso di conversione in quanto permettono agli utenti di acquistare il prodotto desiderato a un prezzo più conveniente, migliorando così la loro esperienza di acquisto e di brand. Si tratta quindi di una soluzione semplice ma funzionale a interagire sia con gli utenti nuovi che di ritorno.

Inoltre, i codici sconto possono essere personalizzati in base al comportamento d’acquisto di gruppi di utenti o di singoli utenti, andando quindi a proporre e mostrare offerte e contenuti targetizzati e pertinenti solo agli utenti contemplati nella tua target audience. Questo ti permette di tenere sotto controllo, in qualsiasi momento, la tua strategia promozionale, evitando così l’invio e la diffusione di codici sconto a utenti non previsti dalla tua campagna.

In questo modo, i codici sconto possono essere monitorati e ricondotti ai singoli clienti così da avere una comprensione più approfondita del loro comportamento di navigazione.

Invece di usare un codice sconto comune a tutti gli utenti, è possibile quindi ricorrere a codici sconto dinamici, customizzati e attivati in risposta a diversi fattori: l’abbandono del carrello, il valore dei prodotti selezionati e inseriti nel carrello o lo storico degli acquisti già effettuati. Questa soluzione è particolarmente efficace durante i periodi promozionali più trafficati come il Black Friday, quando i gli utenti sono più intenzionati ad effettuare acquisti e hanno solo bisogno di un ulteriore piccolo incentivo.

Nel 2021, infatti, gli utenti sono ormai maggiormente interessati a offerte e user experience personalizzate ed esclusive, rispetto a promozioni generiche disponibili per tutti. La personalizzazione dei codici sconto è una tecnica importante per aumentare il tasso di fidelizzazione e ritenzione dei propri clienti, creando per ciascuno di loro esperienze di acquisto memorabili e uniche.

Questo approccio personalizzato e data driven consente alle aziende di proporre dei contenuti promozionali effettivamente rilevanti per gli utenti, consentendo di aumentare i tassi di apertura delle e-mail di marketing e il CTR (Click Through Rate).

6 CONSIGLI SULLE MODALITA’ DI UTILIZZO DEI CODICI SCONTO PER MIGLIORARE LA TUA STRATEGIA DI MARKETING

Se usati strategicamente, i codici sconto rappresentano una soluzione efficace sia per acquisire nuovi clienti sia per premiare i clienti esistenti, facendoli sentire apprezzati e valorizzati. Di seguito 6 suggerimenti e best practice per aiutarti a costruire una strategia promozionale di successo.

1 INGAGGIA I TUOI CLIENTI

I codici sconto sono uno strumento efficace da integrare nelle email per il recupero dei carrelli abbandonati e possono svolgere un ruolo chiave nella strategia di ottimizzazione del tasso di conversione. Questo perché forniscono agli utenti un ulteriore incentivo per invogliarli a completare il loro acquisto.

Per il nostro cliente Little Mistress, e-commerce inglese specializzato nell’abbigliamento femminile, abbiamo implementato i codici sconto nelle e-mail di remarketing per il recupero dei carrelli abbandonati tramite un banner posizionato nella parte superiore dell’e-mail. Il banner, tramite un testo e descrizione ingaggianti, avvisa i clienti che possono ricevere un 20% di sconto sull’ordine lasciato in sospeso. Devono semplicemente cliccare sul link dell’e-mail e ritornare sulla pagina di checkout.

Per evitare di cadere nella trappola per cui gli acquirenti abbandonano intenzionalmente il loro carrello per poi ricevere un codice sconto, le e-mail per il recupero dei carrelli abbandonati con codice promozionale dovrebbero essere utilizzate occasionalmente. In questo modo, i clienti non si abitueranno al loro utilizzo e i tuoi obiettivi di vendita non verranno influenzati negativamente.

2 NON CADERE NELL’OVVIETÀ

Mostrare i codici sconto nella pagina di checkout tramite notifiche o box discrete e non troppo predominanti, fa in modo che i visitatori senza un codice promozionale non si sentano “esclusi” da una promozione di cui altre persone potrebbero invece usufruire. Questo fenomeno viene chiamato FOMO, acronimo di Fear Of Missing Out, ovvero il timore di essere esclusi da eventi, esperienze, o contesti sociali gratificanti, che in questo caso si rispecchiano nella paura di perdere un’offerta “irripetibile”. Di conseguenza, durante la fase di checkout potrebbe quindi essere efficace ricorrere a un sottile link espandibile in quanto meno ingombrante e visibile. Questa tattica consente al visitatore di finalizzare l’acquisto senza avere ripensamenti e senza abbandonare il sito alla ricerca di un codice sconto.

Utilizzare vari sinonimi di codici sconto nella propria comunicazione promozionale, come ‘carte regalo’ e ‘buoni’, è un ottimo modo per conferire un tono di voce ancora più discreto alla relativa call to action. Con un buon posizionamento strategico on-site, i clienti che detengono un codice sconto dovrebbero essere facilmente in grado di individuare la box con l’offerta leggermente più nascosta. In questo modo, gli utenti che invece non hanno un codice non saranno inutilmente avvisati di una potenziale promozione.

3 ANALIZZA DATI E METRICHE SUL COMPORTAMENTO DEGLI UTENTI PER FISSARE OBIETTIVI RAGGIUNGIBILI

Per evitare che i codici sconto influenzino negativamente le tue entrate, autorizzane l’utilizzo solo quando i clienti raggiungono un obiettivo di spesa specifico. Questa strategia contribuisce a incoraggiare gli utenti ad aggiungere al proprio carrello tutti i prodotti necessari per poter usufruire della promozione. In questo modo, riuscirai ad aumentare le vendite online e il valore medio dell’ordine (AOV) e i tuoi clienti saranno contenti di aver beneficiato della tua offerta. È una doppia vittoria. Con lo scopo di rendere l’esperienza di acquisto più ingaggiante e performante, in questi casi puoi anche pensare di integrare un ulteriore strumento di ottimizzazione del tasso di conversione, nonché la barra di avanzamento, che permette al cliente di controllare in tempo reale quanto ancora deve spendere per poter raggiungere l’obiettivo di spesa previsto. Inoltre, per poter costruire una strategia promozionale efficace, è fondamentale raccogliere dati e insight socio-demografici e sul comportamento di navigazione dei propri clienti, così da conoscerli e capirli in modo approfondito per riuscire a fissare degli obiettivi di spesa specifici e raggiungibili. Infatti, talvolta le vendite perse possono aumentare l’AOV. L’analisi e utilizzo di dati è quindi funzionale ad aiutarti a trovare il giusto equilibrio tra vendite perse e aumento dell’AOV, permettendoti di targetizzare e segmentare al meglio la tua audience.

Per esempio, le e-mail per il recupero dei carrelli abbandonati sviluppate per il nostro cliente Total Wine – retailer americano di vino, birra e liquori – fungono essenzialmente da promemoria dei prodotti abbandonati nel carrello dal cliente, incoraggiandolo a ritornare sul sito per finalizzare l’acquisto. L’integrazione di un codice sconto del 15%, strategicamente posizionato nella parte superiore dell’e-mail, fornisce un ulteriore incentivo per convincere i clienti a comprare dei prodotti in più per poter usufruire dello sconto, ricorrendo così a una tattica di upselling e cross-selling. Dopo tutto, qualche bottiglia in più non fa mai male!

4 UTILIZZA CODICI SCONTO DEDICATI AI CLIENTI ESISTENTI

I tuoi clienti più fedeli e affezionati sono la tua risorsa più preziosa. Se riuscissi ad aumentare il tasso di fidelizzazione anche solo del 5%, potresti potenzialmente incrementare la redditività della tua azienda del 75%. Non è certo un segreto che i clienti amino ricevere trattamenti speciali. Costruire una strategia promozionale che ti permetta di conferire quel senso di esclusività che cercano, ti permetterà di aumentare il tasso di fidelizzazione in modo significativo. Come? Semplicemente segmentando la tua audience. La creazione di codici sconto esclusivi e personalizzati realizzati solo per i tuoi clienti più fedeli, contribuirà a farli sentire apprezzati e valorizzati, rafforzando così la relazione di fiducia con il tuo brand. Per ottenere risultati ottimali, potresti offrire dei codici sconto fedeltà attivi per un periodo di tempo limitato così da creare un senso di urgenza e incentivare ulteriormente i clienti a effettuare un acquisto utilizzando la promozione proposta. Sorprendere i tuoi clienti tramite strategie promozionali ad hoc ti permetterà di incrementare il tuo tasso di conversione e le vendite online sul lungo termine. Vedrai che il tuo duro lavoro verrà ricompensato!

5 DIVERTITI!

Un altro ottimo modo per incrementare il tasso di fidelizzazione e incoraggiare i tuoi clienti a continuare a comprare dal tuo e-commerce, è sicuramente quello di creare un’esperienza di acquisto divertente e ingaggiante.

La ludicizzazione dell’esperienza di acquisto e fidelizzazione, in inglese gamification, aiuta le aziende a occupare un ruolo primario nella mente delle persone. Dopo aver effettuato un elevato numero di acquisti, dare ai propri clienti una ricompensa, come per esempio un codice sconto, è un modo semplice ma efficace per ringraziarli e farli sentire apprezzati.

Spesso i clienti non finalizzano un acquisto perché sono indecisi, non necessariamente perché non sono intenzionati a comprare. I codici sconto possono essere quel piccolo incentivo che contribuisce a convincerli ad acquistare quel prodotto che stavano tenendo d’occhio da tempo.

Starbucks è senza dubbio uno dei principali leader della ludicizzazione dell’esperienza di acquisto con oltre 12,1 milioni clienti iscritti al proprio programma fedeltà. La strategia promozionale di Starbucks incoraggia i clienti a utilizzare la carta fedeltà al momento del pagamento così da raccogliere punti o “stelle” al fine di sbloccare e ottenere un determinato premio, come per esempio una bevanda o snack gratuiti.

6 PERSONALIZZA I CODICI SCONTO E FESTEGGIA LE OCCASIONI SPECIALI PER I TUOI CLIENTI

Le e-mail di compleanno o anniversario stanno diventando sempre più popolari in quanto i brand ormai sono più esperti nella raccolta e nell’utilizzo dei dati socio-demografici e sul comportamento di navigazione dei propri clienti. Con tassi di apertura e di rimborso 2,5 volte superiori rispetto a tutte le altre campagne, le email di remarketing inviate in concomitanza di occasioni speciali per i clienti sono una tattica efficace da includere nella propria strategia di fidelizzazione. Le e-mail di compleanno rappresentano l’opportunità perfetta per creare contenuti altamente customizzati e targetizzati, facendo sentire i propri clienti valorizzati, unici e speciali per il tuo brand. Questo tipo di e-mail può essere ancora più efficace se integrata con soluzioni di ottimizzazione del tasso di conversione, come i codici sconto, in quanto incoraggiano i clienti a finalizzare un acquisto a un prezzo scontato, beneficiando così dell’offerta proposta.  

Per assicurarti che le tue e-mail di compleanno abbiano un alto tasso di conversione, offri ai tuoi clienti un ragionevole lasso di tempo per usufruire della promozione. GAP, per esempio, dà ai propri clienti la possibilità di utilizzare il buono entro un mese dalla data di ricezione. Al fine di personalizzare ulteriormente la comunicazione, sulla base dei dati sul comportamento di navigazione degli utenti, si potrebbe pensare di ricorrere a soluzioni di cross-selling e up-selling per suggerire quali prodotti il cliente potrebbe acquistare con il codice sconto proposto.  

Crocs, invece, rappresenta un buon esempio di e-mail di anniversario efficaci. Il brand, infatti, è solito a inviare e-mail personalizzate e targetizzate per celebrare la data di iscrizione del cliente alla propria newsletter. Si tratta di una tattica semplice ma funzionale a rendere omaggio alla relazione solida e duratura instaurata con i clienti. Inoltre, in segno di ringraziamento, Crocs offre un codice sconto speciale del 15% da utilizzare per il prossimo acquisto.

Queste semplici ma efficaci tecniche e soluzioni contribuiscono a rafforzare notevolmente la strategia di ottimizzazione del tasso di conversione e fidelizzazione e ritenzione dei clienti.  

CHE COSA HA IN SERBO IL FUTURO PER I CODICI SCONTO?

In conclusione, negli ultimi dieci anni i codici sconto sono diventati un elemento essenziale nel percorso di acquisto del cliente. Per dare un contributo efficace alla tua strategia di marketing, devono però essere redditizi per la tua azienda oltre che vantaggiosi per i tuoi clienti.

Implementando una strategia promozionale altamente segmentata, i brand saranno in grado di creare delle campagne di successo rilevanti, mirate e puntuali, migliorando in modo significativo la user experience. In questo modo riusciranno a ridurre i costi di acquisizione dei clienti, aumentare la customer lifetime value e, soprattutto, evitare che gli utenti abbandonino la pagina di checkout per andare alla ricerca di codici sconto.

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