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7 tecniche per fare lead generation sui social media

7 tecniche per fare lead generation sui social media


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Senza dubbio, i social media rappresentano uno dei canali più importanti nella strategia di marketing di molte aziende, inclusi gli e-commerce, i negozi online e persino gli strumenti per il B2B. Nell’articolo di oggi spiegheremo come fare lead generation sui social media, sfruttando queste piattaforme e i loro vantaggi per acquisire contatti di qualità che puoi aggiungere al tuo database.

La lead generation è una delle sfide più importanti che qualsiasi business online si trova a dover affrontare, ma è anche uno degli aspetti portanti di qualsiasi strategia di ottimizzazione dei tassi di conversione. Infatti, il valore di un database con contatti altamente qualificati può raggiungere diversi milioni di euro in base alle relative dimensioni.

Per via delle attuali norme sulla privacy e sulla protezione dei dati personali come l’RGPD, le aziende che operano online sono costrette a implementare diverse e svariate strategie e tecniche per acquisire lead attenendosi alle normative di ciascun paese.

Nei paragrafi successivi approfondiremo in cosa consiste la lead generation sui social media e ti spiegheremo alcune delle migliori tecniche che puoi utilizzare per massimizzare la raccolta di contatti rilevanti per la tua azienda attraverso queste piattaforme.

Indice

Cosa sono i lead sui social media?
Lead generation sui social media: dati e statistiche chiave
Come fare lead generation sui social media

Cosa sono i lead sui social media?

Un lead è una qualunque persona che abbia mostrato interesse nei prodotti o servizi di un’azienda, senza aver portato a termine un acquisto. Sono i clienti potenziali che non hanno completato alcun tipo di acquisto, ma che hanno dato motivo di credere che possa succedere in futuro e dei quali i dettagli di contatto (nome, e-mail, numero di telefono…) sono già presenti nel database dell’azienda in questione.

Questi lead sono molto preziosi perché sono quei potenziali clienti che possiamo contattare attraverso diversi canali per convincerli ad acquistare i nostri prodotti e/o servizi e con i quali possiamo stabilire un rapporto duraturo e proficuo per entrambe le parti.

Ma come si ottengono i dettagli di contatto dei nostri potenziali clienti? Solitamente attraverso diversi moduli o pop-up sul sito web aziendale come il modulo di iscrizione alla newsletter, il modulo di creazione di un account, il modulo di contatto o richiesta per una demo gratuita e così via.

Cosa sono quindi i lead acquisiti sui social media? Si tratta semplicemente di contatti che sono stati raccolti attraverso i social media. In altre parole, rappresentano quei potenziali clienti che hanno fornito i propri dettagli di contatto attraverso diverse azioni di marketing condotte suoi social network come le inserzioni o post sponsorizzati, contenuti che gli utenti possono scaricare compilando moduli online o qualsiasi altro tipo di tecnica.

Considerando che il target di riferimento di molte aziende è molto presente e attivo sui social network, non sorprende che l’implementazione di strategie di lead generation sui social media sia un’attività sempre più comune e importante per le società. Anche perché, in molti casi, acquisire lead sui social network risulta essere più veloce e facile rispetto ad altri strumenti e soluzioni come SEO, PPC e così via.

Facebook, Instagram e LinkedIn (nel caso delle attività Business-to-Business) sono le piattaforme più utilizzate per fare lead generation sui social media.

Lead generation sui social media: dati e statistiche chiave

Per aiutarti a capire quanto è importante implementare strategie di lead generation sui social media, andiamo ad approfondire alcuni dati e statistiche estratti da uno studio condotto da eMarketer.

L’efficacia dei social network nella generazione di lead

Vi sono molti canali di marketing che possiamo utilizzare per acquisire lead di qualità e raccogliere i dettagli di contatto dei nostri potenziali clienti. Tra cui:

  • Social media
  • SEO
  • Pubblicità a pagamento
  • Contenuti di valore scaricabili attraverso la compilazione di moduli online (e-book, whitepaper, report, guide, checklist e così via)

A questo punto la seguente domanda sorge spontanea: quanto è efficace ciascuno di questi canali? Bene, grazie al sondaggio riportato di seguito a cui hanno partecipato centinaia di professionisti nel settore e-commerce e B2B, possiamo avere un’idea di ciò che funziona meglio quando si tratta di fare lead generation.

eMarketer: I canali marketing più efficaci per fare lead generation.
eMarketer: I canali marketing più efficaci per fare lead generation.

Come possiamo notare grazie a questi dati, i social network sono in prima posizione e con una bella differenza. Il 59% degli intervistati, infatti, afferma che i social media sono il canale più efficace per fare lead generation.

In seconda posizione troviamo l’e-mail marketing (40%), seguito dalla personalizzazione del sito web (38%), dal content marketing (34%), CRM (33%) e dalle iscrizioni a eventi e/o demo gratuite (28%). SEO e pubblicità a pagamento, invece, che a priori potremmo pensare siano una delle tattiche più efficaci, sono in ultima posizione (23%).

I migliori social media per fare lead generation

Non sempre è possibile investire del budget su ogni social network. Diviene dunque indispensabile andare a individuare i canali social maggiormente efficaci per la tua azienda per fare lead generation.

Secondo lo studio di eMarketer menzionato nei paragrafi precedenti, l’82% degli intervistati afferma che Facebook è l’alternativa migliore per l’acquisizione di lead di qualità. Al secondo posto troviamo LinkedIn (48%) e al terzo Instagram (43%). A una certa distanza troviamo Twitter, Pinterest e Snapchat.

eMarketer: I canali social più efficaci per fare lead generation sui social media.
eMarketer: I canali social più efficaci per fare lead generation sui social media.

Vale la pena puntualizzare che, anche se LinkedIn è uno dei canali più efficaci, si tratta di una piattaforma più orientata per le attività Business-to-Business. Gli e-commerce, negozi online e attività simili tendono invece a prediligere Facebook e Instagram.

Come fare lead generation sui social media

Ora andiamo ad approfondire alcune delle migliori tecniche per fare lead generation sui social media. Forse non riuscirai a implementarle tutte, ma potrai selezionare quelle che più si addicono al tuo modello di business.

Ottimizza il tuo profilo aziendale

Prima di parlare di contenuti, pubblicità o annunci a pagamento e/o sponsorizzati, è importante assicurarsi che il proprio profilo aziendale sui vari canali social in cui si è presenti sia ottimizzato per generare lead anche organicamente, grazie alle visite, alle interazioni e ai follower che otteniamo attraverso le nostre pubblicazioni in organico.

Innanzitutto, è fondamentale ricordarsi di inserire tutte le informazioni chiave nella descrizione della pagina aziendale, come ad esempio:

  • Indirizzo del punto vendita
  • Link al sito e-commerce
  • Dettagli di contatto

Inoltre, da diverso tempo è ormai possibile anche inserire dei pulsanti di Call To Action (CTA) personalizzati nei propri profili di Instagram e Facebook. Alcune delle opzioni possibili includono:

  • Invia un messaggio
  • Visita il negozio / sito web
  • Prenota
  • Chiama / Invia un’e-mail
  • Segui

Si tratta di una tecnica estremamente efficace in quanto permette a tutti quegli utenti che atterrano sul profilo social aziendale di trovare facilmente ciò che stanno cercando, contribuendo così a incrementare le macro e micro-conversioni, il volume di vendite online e, naturalmente, il numero di lead acquisiti.

Ottimizzazione dei profili aziendali come tecnica per fare lead generation sui social media.
Ottimizzazione dei profili aziendali come tecnica per fare lead generation sui social media.

Sponsorizza i tuoi contenuti

Un’altra tecnica molto efficace per fare lead generation sui social media consiste nell’investire del budget per sponsorizzare i propri contenuti.

Facebook Ads per esempio (che include Facebook e Instagram), così come altre piattaforme pubblicitarie, ti dà la possibilità di creare campagne pubblicitarie mirate ad acquisire lead targetizzando l’audience maggiormente in linea con il tuo business.  

In cosa consistono queste campagne? Di solito si tratta di contenuti sponsorizzati che includono un modulo di compilazione con campi pre-impostati da riempire direttamente sul canale social in questione, senza quindi che il cliente abbandoni la piattaforma, rendendo così il processo più semplice ed fluido.

Se lo desideri, hai anche la possibilità di creare una campagna con l’obiettivo di generare conversioni sul tuo sito web, impostando l’opzione del completamento del modulo online come obiettivo di conversione.

Per esempio, attraverso l’inserzione riportata di seguito, Elementor – piattaforma per la costruzione di siti web – mostra e promuove la sua soluzione per la creazione di pagine web tramite WordPress. Il pulsante di CTA “Learn more” corrisponde all’italiano “Scopri di più”. Se l’utente lo clicca si apre un modulo di compilazione online dove potrà inserire i propri dettagli di contatto e selezionare una data e un orario per fissare una video chiamata con il team commerciale che si occuperà di presentargli la soluzione nel dettaglio.

Sponsorizzazione dei contenuti con pulsante di CTA come tecnica per fare lead generation sui social media.
Sponsorizzazione dei contenuti con pulsante di CTA come tecnica per fare lead generation sui social media.

In questo altro esempio, invece, l’utente che clicca sull’inserzione ha la possibilità di compilare un modulo online per pianificare l’acquisto della macchina di interesse e organizzare un test di guida nella data e nell’orario che più gli conviene.

Sponsorizzazione dei contenuti come tecnica per fare lead generation sui social media.
Sponsorizzazione dei contenuti come tecnica per fare lead generation sui social media.

Questa tipologia di campagne per fare lead generation sui social media ha dimostrato di essere realmente efficace nel tempo. Se desideri approfondire ulteriormente l’argomento, puoi consultare la pagina dedicata di Facebook Ads.

Utilizza i lead magnet

Cosa sono i lead magnet? Creare un lead magnet significa realizzare un contenuto attraente (magnet) per un potenziale cliente (lead). Un lead magnet può essere un contenuto gratuito, talmente utile da convincere il potenziale cliente a lasciare la sua e-mail o il suo numero di telefono, pur di poterlo consultare. In altri casi, invece, il lead magnet può essere un incentivo economico, come un codice sconto.

Per esempio, immaginiamo che IKEA debba lanciare il suo nuovo catalogo (che è molto richiesto dal pubblico). Il brand, di conseguenza, decide di realizzare un post dedicato al catalogo sui vari canali social aziendali, dove gli utenti che desiderano scaricare il contenuto devono inserire i propri dettagli di contatto in modo da ricevere poi il catalogo via e-mail. In questo caso IKEA sta utilizzando un lead magnet per acquisire nuovi contatti.

A seconda del tipo attività e settore in cui opera una determinata azienda, vi sono molti tipi di contenuti che è possibile utilizzare come lead magnet. L’unica caratteristica indispensabile da tenere in considerazione indipendentemente dal settore di attività, si identifica con il fatto che il contenuto in questione deve essere attraente e attirare l’attenzione dell’utente, agendo come “magnete” appunto, in modo da incoraggiare la target audience a scaricare il contenuto e lasciare i propri dettagli di contatto.

Nell’esempio di seguito, invece, eCommerce Al Verde utilizza come lead magnet una guida su cosa fare prima di aprire un e-commerce in modo tale da acquisire nuovi contatti su Instagram. Un contenuto senza dubbio interessante per la sua target audience, composta da piccole e medie imprese che hanno l’obiettivo di costruire la propria attività online autonomamente.

Lead magnet come tecnica per fare lead generation sui social media.
Lead magnet come tecnica per fare lead generation sui social media.

Crea e organizza eventi virtuali

Gli eventi virtuali rappresentano un’altra tecnica molto efficace per fare lead generation, sia nell’ambito e-commerce B2C sia nel settore B2B.

Agiscono come una sorta di lead magnet poiché per registrarsi e partecipare all’evento, gli utenti devono compilare un modulo online e inserire i propri dettagli di contatto.

Quando si crea un’inserzione dedicata a un evento, la cosa più importante è essere creativi e tenere sempre a mente il consumatore e il pubblico di destinazione. Se il contenuto non è abbastanza attraente o non porta valore aggiunto, è probabile che nessuno si iscriva.

  • Se la tua azienda opera in ambito B2B, puoi pensare di creare un webinar con esperti del settore, una tavola rotonda, una conferenza con alcuni dei vostri dipendenti focalizzata sui vostri prodotti e/o servizi e così via.
  • Se invece la tua azienda opera in ambito B2C, puoi valutare di creare degli eventi online per annunciare e mostrare nuovi prodotti e collezioni, celebrare date importanti (l’anniversario del brand per esempio), organizzare incontri esclusivi e così via.

Per darti un’idea di quanto possa essere efficace questa tecnica, pensala in questo modo: immaginiamo che hai una pagina Instagram di un negozio di abbigliamento che ha 20 000 follower. Di quanti di questi 20 000 follower conosci effettivamente i dettagli di contatto?

Crea un evento online in cui presenterai la tua nuova collezione invernale, così come eventuali concorsi, giveaway oppure sconti esclusivi. Promuovi l’evento in modo strategico e sarai in grado di convertire molti di quei follower in veri e propri lead da aggiungere al tuo database.

Eventi o webinar virtuali come tecnica per fare lead generation sui social media.
Eventi o webinar virtuali come tecnica per fare lead generation sui social media.

Organizza e promuovi concorsi online

I concorsi e i giveaway hanno sempre funzionato molto bene sui social media. Alle persone piace ricevere prodotti gratuiti e, proprio per questo, sono disposte a fare un piccolo sforzo e a mettersi in gioco partecipando a concorsi online.

Solitamente, l’obiettivo delle aziende che lanciano questi concorsi è quello di aumentare la brand awareness così come i propri follower sui relativi profili aziendali. Tuttavia, questa tecnica risulta essere efficace anche per fare lead generation sui social media.

Prova a creare e lanciare un concorso, promuovilo e fai in modo che, per partecipare, gli utenti debbano inserire i propri dettagli di contatto su una landing page dedicata. Si tratta di un modo semplice per acquisire lead, anche se risulteranno essere in linea generale meno qualificati rispetto a quelli raccolti con le altre tecniche sopramenzionate. Dopo tutto, anche i consumatori che non fanno parte del tuo target potrebbero voler partecipare al concorso e ricevere così prodotti gratuiti.

Organizzazione di concorsi online come tecnica per fare lead generation sui social media.
Organizzazione di concorsi online come tecnica per fare lead generation sui social media.

Crea una campagna social con influencer

Le campagne di influencer marketing risultano essere sempre abbastanza efficaci in ambito social. E, anche se di solito vengono implementate per aumentare l’awareness e l’engagement di brand, è possibile utilizzarle anche per fare lead generation.

Se il tuo budget lo consente, seleziona diversi account / influencer in linea con la tua identità di brand e target audience e crea una campagna volta ad attrarre lead. Ovviamente l’investimento sarà proporzionale al settore di attività della tua azienda e quindi ai relativi influencer. Un micro-influencer, per esempio, sicuramente ti verrà a costare meno.

Sfrutta i contenuti pubblicati dagli influencer selezionati per invitare i relativi follower a visitare il tuo sito web e lasciare i propri dettagli di contatto in cambio di qualche incentivo: codici sconto, accesso anticipato ai nuovi prodotti e così via.

Influencer marketing come tecnica per fare lead generation sui social media.
Influencer marketing come tecnica per fare lead generation sui social media.

Altre idee

  • Marketing virale: Uno dei principali vantaggi dei social media è la viralità. Se sei abbastanza creativo, puoi sfruttare questa funzionalità per creare contenuti che si diffondano rapidamente e, ricorrendo ad alcune delle tecniche sopramenzionate, acquisire lead in modo organico.
  • Referral marketing: I social network sono uno dei migliori canali per lanciare campagne di referral marketing, nonché il marketing del passaparola. Si tratta di una strategia in cui l’azienda incoraggia i propri clienti a portare nuovi lead in cambio di una ricompensa. Secondo McKinsey, i referral influenzano fino al 50% di tutte le decisioni di acquisto e generano il doppio delle vendite rispetto all’advertising.
  • Riprova sociale: Sappiamo già l’importanza della riprova sociale quando si tratta di aumentare le vendite online e creare una forte immagine di brand. Promuovi recensioni, case study, certificazioni e molto altro sui tuoi canali social così da convincere gli utenti a visitare il tuo sito web o intraprendere qualche azione.  
  • Offri gli incentivi giusti: Affinché tutte queste strategie funzionino, ricorda che è molto importante offrire alla tua target audience gli incentivi maggiormente in linea con i loro interessi e necessità. Nel caso delle aziende B2B, e-book, report o webinar gratuiti di solito funzionano molto bene. Nel caso del settore e-commerce B2C, invece, si consiglia di offrire sconti, accesso anticipato a nuovi prodotti e/o collezioni e così via.

IN CONCLUSIONE

I social media rappresentano uno dei canali di marketing più efficaci, rapidi e proficui per fare lead generation sia in ambito B2B che B2C.

Le tecniche spiegate in questo articolo possono aiutarti a raggiungere risultati davvero soddisfacenti. Prova quindi a implementare almeno alcune di esse per iniziare a raccogliere lead sui canali social.

Inoltre, uno dei principali vantaggi di fare lead generation sui social media è che questi ultimi non richiedono un grande investimento iniziale.

Se desideri approfondire ulteriormente il processo e le strategie di lead generation, leggi il nostro articolo al riguardo.

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Alice Larcher

Alice Larcher ricopre il ruolo di Inbound Marketing Specialist per il mercato italiano presso SaleCycle. Alice ha un background in branding, comunicazione e creazione di contenuti così come in interpretariato e traduzione di russo, francese, inglese e italiano. Ha lavorato come account manager nell’ambito della pubblicità sviluppando progetti ATL, digital e social per clienti di diversi settori come FMCG, GDO, elettronica, moda, cosmesi e viaggi. linkedin.com/in/alicelarcher/