7 esempi di remarketing on-site per aumentare le conversioni

Individuare in quale fase del percorso di acquisto e del ciclo di vendita si trovano i visitatori di un determinato sito e-commerce e come portarli alla fase successiva può rappresentare una sfida importante. Se alcuni utenti non hanno bisogno di alcun aiuto durante il processo di navigazione e acquisto, altri invece hanno la necessità di essere rassicurati sul fatto che stiano facendo la scelta giusta. Il remarketing on-site è una delle tattiche più utilizzate per personalizzare il percorso di acquisto e comunicare con gli utenti in base alle loro intenzioni.

I periodi promozionali più trafficati dell’anno per le attività e-commerce, come il Black Friday, la stagione natalizia o San Valentino, rappresentano l’occasione perfetta per ottimizzare i tassi di conversione. In questi casi, i messaggi di remarketing on-site possono proprio contribuire ad aumentare le conversioni.

L’analisi del comportamento di navigazione e acquisto dei clienti ti aiuterà a determinare quanti dei tuoi visitatori hanno bisogno di un’assistenza supplementare. Molto probabilmente scoprirai che alcuni, se non la maggior parte, hanno bisogno di una “spinta” in più per compiere l’azione desiderata, che si tratti di completare un acquisto o di iscriversi alla vostra newsletter. È qui che entrano in gioco i messaggi di remarketing on-site.

In questo articolo approfondiremo diversi esempi di remarketing on-site e i relativi formati, così da poter identificare quello che funzionerebbe meglio per il tuo business per aumentare le conversioni, ridurre il tasso di abbandono del carrello e incrementare le vendite online.

Cosa sono i messaggi di remarketing on-site?

I messaggi di remarketing on-site rappresentano una tattica di vendita utilizzata per informare i visitatori riguardo una determinata tematica tramite una notifica personalizzata in base alla loro intenzione di acquisto, in genere mostrata agli utenti dopo la visualizzazione della homepage, di una landing page o di una pagina prodotto dell’e-commerce in questione.

Il messaggio di remarketing on-site può contenere informazioni rilevanti sui prodotti e/o servizi di interesse oppure informare l’utente su eventuali offerte, codici sconto o promozioni per convincerlo a non abbandonare il sito web, aumentando complessivamente l’engagement e le vendite online. 

Sei hai un sito e-commerce, saprai già che hai a disposizione pochi secondi per catturare l’attenzione dei tuoi visitatori per convincerli a non abbandonare il processo di navigazione. Diviene quindi fondamentale utilizzare tecniche di remarketing on-site, soprattutto quando gli utenti conoscono poco il tuo brand.

Gli utenti, per esempio, potrebbero non essere a conoscenza delle opzioni di pagamento disponibili finché non arrivano al processo di checkout. In questo caso, un messaggio di remarketing on-site che indichi la possibilità di pagare un prodotto o un servizio a rate potrebbe suscitare il loro interesse, generando così una vendita e ottimizzando i tassi di conversione. Un altro esempio potrebbe essere quello di informare i tuoi potenziali clienti sulle attuali promozioni e scontistiche, in modo che siano più propensi a navigare sul tuo sito web per trovare le offerte migliori.

Perché il remarketing on-site è importante?

Trasformare i visitatori in clienti è l’obiettivo finale di ogni commerciale e responsabile vendite.

Le notifiche di remarketing on-site rappresentano un ottimo strumento di comunicazione in quanto permettono di veicolare chiaramente i vantaggi dell’utilizzo del proprio marchio ai potenziali clienti. Inoltre, instaurare un dialogo con i visitatori fin dalle prime fasi del percorso di acquisto e del ciclo di vendita attraverso tecniche di remarketing on-site, contribuisce a migliorare notevolmente l’esperienza online dell’utente aiutandolo a prendere decisioni più ponderate in merito ai propri acquisti, dissuadendolo dal cercare altrove e permettendogli di salvare del tempo prezioso.

Secondo Jakob Neilsen del Nielsen Norman Group, “gli utenti spesso abbandonano le pagine web dopo 10-20 secondi, ma le pagine con una chiara proposta di valore possono catturare l’attenzione dei visitatori per molto più tempo”. È quindi fondamentale riuscire ad attirare l’attenzione dei visitatori entro quei primi 10 secondi. I messaggi di remarketing on-site, caratterizzati dal giusto vocabolario e look&feel, rappresentano la strategia perfetta per riuscirci.

Come creare messaggi di remarketing on-site che aumentino le conversioni

L’importanza delle tecniche di remarketing on-site è ulteriormente avvalorata dall’obiettivo finale di queste ultime, ovvero aumentare le macro e micro-conversioni, andando così a incrementare le vendite online. Ma come possiamo creare dei messaggi di remarketing on-site che siano efficaci, ingaggianti e convincenti? In questa sezione approfondiremo gli aspetti più importanti da tenere in considerazione.

Analisi dei consumatori

Il primo step verso la creazione di messaggi di remarketing on-site impattanti e ingaggianti inizia con l’identificazione del proprio pubblico di destinazione. Analizzando i dati relativi ai trend e al comportamento online dei consumatori, è possibile determinare ciò che gli utenti desiderano e si aspettano di vedere nelle tue comunicazioni di remarketing.

L’utilizzo di strumenti analitici online come Google Analytics consente, ad esempio, di identificare con precisione le tendenze e i comportamenti dei visitatori del proprio sito web. Nello specifico, ti permette di scoprire le parole chiave ricercate dai propri potenziali clienti così come approfondire dati sul traffico. Tutte queste informazioni possono essere poi utilizzate per personalizzare le comunicazioni di remarketing on-site, rendendoli rilevanti e pertinenti.

Analisi della concorrenza

Analizzare in modo approfondito i propri concorrenti (diretti e indiretti) sia offline che online, ti permette di capire cosa fanno aziende affini alla tua per attirare la stessa tipologia di clientela. Prendi in considerazione diversi aspetti quando conduci la tua analisi:

• Quali elementi includono nelle proprie comunicazioni di remarketing on-site?
• Quali sono i punti di forza e di debolezza del tuo marchio rispetto alla concorrenza?
• C’è una lacuna nel mercato dopo aver esaminato le proposte di valore dei concorrenti?

In questo modo, riuscirai a conferire unicità al tuo marchio permettendogli di differenziarsi da un punto di vista pubblicitario e comunicativo, occupando una posizione top of mind nella mente della propria target audience.

A/B Testing

Ricorrere a tecniche di A/B testing per il proprio sito web o la propria piattaforma è un ottimo modo per assicurarsi di prendere delle decisioni ponderate o apportare dei cambiamenti strategici al percorso di navigazione e acquisto online, selezionando così l’opzione che ha ottenuto il responso più positivo dalla propria target audience.

Una volta raccolti i risultati dell’A/B test, infatti, è poi possibile determinare quali elementi del messaggio di remarketing on-site influiscono positivamente sul comportamento online del cliente. Questo è un ottimo modo per individuare esattamente i punti del percorso acquisto in cui è possibile andare a migliorare la propria strategia di remarketing on-site senza dover disturbare il cliente.

6 modalità di utilizzo dei messaggi di remarketing on-site

Ora che abbiamo approfondito come creare delle comunicazioni di remarketing on-site rilevanti e ingaggianti, possiamo a questo punto discutere delle relative 6 modalità di utilizzo. Sulla base della propria identità e dei propri obiettivi, ogni attività online valuterà poi a quale tipologia ricorrere per incrementare i tassi di conversione.

1. Notifica

I messaggi in stile notifica sono ottimi da utilizzare durante il percorso di acquisto online. Questo tipo di visualizzazione del messaggio è ormai sempre più familiare per gli utenti e non da l’impressione di interrompere il processo di navigazione del visitatore, poiché la sua capacità di interagire con la pagina non viene minimamente compromessa. Le notifiche sono utilizzate per evidenziare i messaggi chiave che possono guidare i visitatori nelle diverse fasi di acquisto online in modo da aiutarli nel processo decisionale.

Mostrare in tempo reale i live trend di prodotto, ovvero quante persone stanno visualizzando e acquistando i tuoi prodotti tramite notifiche di remarketing on-site rappresenta un ottimo esempio e contribuisce a creare un senso di urgenza così come a ottimizzare il tasso di conversione. I dati riguardanti i live trend di prodotto sotto forma di notifiche on-site vengono usati generalmente per mostrare la popolarità e la disponibilità di un prodotto e rappresentano una tattica di scarcity marketing che sfrutta appunto il senso di scarsità e urgenza creato attorno a un prodotto, dipingendolo come raro ed esclusivo e aumentando, di conseguenza, il suo valore agli occhi del consumatore. Si tratta di una strategia che fa leva sulla riprova sociale e sul fenomeno “FOMO” (acronimo di “Fear Of Missing Out”), ovvero sul bisogno delle persone di essere sempre al corrente di tutto, che viene utilizzata in particolar modo dai siti e-commerce appartenenti al settore dei viaggi e turismo.

2. Banner

Mostrare messaggi di remarketing on-site in aree importanti del sito come l’intestazione o il piè di pagina rappresenta un’ottima opzione per attirare l’attenzione dell’utente senza però andare a modificare lo stile e il look&feel della pagina. Il design di questi banner può farli passare inosservati come messaggi non intrusivi o, al contrario, farli risaltare, a seconda dell’effetto che si vuole ottenere.

Mostrare un timer per il conto alla rovescia tramite un banner on-site ne rappresenta un ottimo esempio di utilizzo, così come le barre di avanzamento.

Nello specifico, il timer per il conto alla rovescia permette di indicare il tempo rimanente al termine di una promozione oppure alla data di consegna di un prodotto. Con questa funzione contribuirai ad aumentare il senso di urgenza durante il processo di acquisto e convincerai i tuoi potenziali clienti ad acquistare prima che sia troppo tardi.

D’altro lato, invece, la barra di avanzamento viene utilizzata per mostrare ai clienti quanto manca al raggiungimento di un determinato obiettivo, ad esempio la conclusione di un acquisto o l’ottenimento di una consegna gratuita. Si tratta di un semplice indicatore grafico che contribuisce ad aumentare le conversioni e il valore medio degli ordini (AOV – Average order value).

3. Pannello laterale

Un pannello laterale dalle dimensioni più predominanti può essere progettato in modo tale da sembrare un’area a sé stante di uno stesso sito web, perfetta per le informazioni che si desidera rimangano in evidenza mentre i visitatori navigano sul sito. Può anche essere progettato per mettere in evidenza determinate informazioni con particolare enfasi, così che gli utenti non se le perdano.

Il 77% delle persone cerca le recensioni dei clienti prima di completare un acquisto online. Ti consigliamo quindi di valutare di inserire sulle varie pagine prodotto una comunicazione di remarketing on-site sotto forma di pannello laterale che mostri le recensioni e votazioni dei clienti sui vari prodotti e/o servizi. La rassicurazione conferita dalle valutazioni positive aiuterà i visitatori esitanti a finalizzare l’acquisto e ridurrà il numero di persone che abbandonano il sito per cercarle altrove.

4. Overlay o sovrapposizione

Se desideri che il tuo messaggio di remarketing on-site sia ben visibile, puoi pensare di catturare l’attenzione dell’utente con un classico overlay, in italiano sovrapposizione, frontale e centrale.

Gli overlay sono ideali per fare annunci o per essere utilizzati quando viene rilevata l’intenzione da parte dell’utente di abbandonare il carrello o il sito. La messaggistica in sovrapposizione è un ottimo modo per mostrare comunicazioni relative a prezzi bassi e sconti, spedizioni gratuite, benefici importanti come la garanzia a vita del prodotto oppure opzioni di reso vantaggiose. Questi messaggi vengono mostrati al momento giusto e incentivano i visitatori a completare l’acquisto.

5. Angolo

Cerca di sfruttare tutte quelle aree del tuo sito che non vengono utilizzate. Valuta, per esempio, di posizionare messaggi di remarketing on-site negli angoli delle tue pagine web quando devi fornire suggerimenti discreti ma rilevanti lungo il percorso di acquisto. Il design poco intrusivo di questa tipologia di messaggistica garantisce che non copra nessuna delle informazioni importanti della pagina.

Sebbene i codici sconto siano difficili da utilizzare regolarmente, possono essere efficaci se utilizzati nei messaggi di remarketing on-site quando fanno parte di una promozione più ampia o limitata nel tempo. Se visualizzati nell’angolo dello schermo, possono essere un ottimo motore di conversione su pagine che di solito registrano tassi di abbandono più elevati, come la pagina carrello.

6. Schermo intero

Nonostante sia un’ottima tattica utilizzare una comunicazione poco intrusiva per incentivare i visitatori all’acquisto online, questi messaggi potrebbero sfuggire ad alcuni.

Come cliente, può essere incredibilmente frustrante non riuscire a trovare quello che si sta cercando prima di completare o meno un acquisto. Se non riusciamo a ottenere l’aiuto o le risposte di cui abbiamo bisogno, è naturale che andremo ad abbandonare il sito in questione. Tenendo conto di questo aspetto, i messaggi di remarketing on-site a schermo intero sono impossibili da non vedere e sicuramente andranno a catturare l’attenzione dell’utente. Se attivati in base all’intento di uscita, i messaggi a schermo intero possono per esempio essere utilizzati per richiedere all’utente il proprio indirizzo e-mail, così da potergli inviare un promemoria e riepilogo dei prodotti inseriti nel carrello abbandonato, in un ultimo tentativo di salvare la vendita.

7 esempi di messaggi di remarketing on-site

I messaggi di remarketing on-site stanno diventando una parte sempre più importante dell’esperienza di acquisto online e vengono ormai utilizzati da molti brand. I retailer online e gli e-commerce in generale, infatti, stanno diventando molto più lungimiranti e proattivi nell’implementare tattiche e strategie per assicurarsi che gli utenti non abbandonino i loro siti, ma aggiungano invece prodotti al proprio carrello.

Qui di seguito sono riportati 7 esempi di comunicazioni di remarketing on-site utilizzati da alcuni dei più grandi brand per ridurre il tasso di abbandono del carrello e incrementare le conversioni.

1. IKEA

Per molte persone è frustrante dover montare da sole i mobili comprati da IKEA, e questo pensiero può scoraggiarle dall’acquisto. Come possiamo vedere nell’esempio di seguito, il marchio ha individuato questo insight e ha deciso di sfruttarlo come opportunità di vendita.

In questo esempio di messaggio di remarketing on-site sotto forma di overlay o sovrapposizione, IKEA chiede ai clienti, poco prima del pagamento, se desiderano che i loro articoli vengano assemblati una volta consegnati a casa. Accennando al difficile processo di assemblaggio con un’illustrazione umoristica, IKEA mette intelligentemente in evidenza il vantaggio in relazione alla spesa aggiuntiva del servizio offerto.

Dopo aver identificato una lacuna nel proprio mercato, IKEA ha utilizzato la messaggistica di remarketing on-site per rispondere alle esigenze dei propri clienti, andando allo stesso tempo ad aggiungere un ulteriore profitto alla vendita.

2. Interflora

Nella maggior parte delle occasioni, soprattutto quelle che riguardano le ricorrenze stagionali, una scadenza incombente tende a spronare le persone ad agire. Ne è un esempio il messaggio di remarketing on-site che Interflora ha mostrato ai propri utenti, sotto forma di overlay o sovrapposizione, in occasione della festa della mamma.

Tramite l’utilizzo del timer per il conto alla rovescia, Interflora ha giocato sul senso di urgenza per convincere i propri visitatori a finalizzare gli acquisti. Nello specifico, quando un potenziale cliente manifesta l’intenzione di abbandonare il sito rimanendo inattivo per un certo periodo di tempo, appare la comunicazione dinamica di remarketing on-site con l’obiettivo di trattenere l’utente sul sito e incentivarlo all’acquisto prima che sia troppo tardi.

3. TripAdvisor

I messaggi di remarketing on-site non sono sempre finalizzati a generare una conversione nella fase esatta in cui vengono visualizzati e fruiti dagli utenti, ma sfruttano le variabili del giusto tempismo e del senso di urgenza per incoraggiare l’acquisto. Nell’esempio di seguito, TripAdvisor utilizza un messaggio di remarketing on-site a schermo intero per annunciare ai propri visitatori un nuovo servizio. La comunicazione viene mostrata in modo dinamico a tutti quegli utenti che manifestano un’intenzione di abbandono, così da trattenerli sul sito aumentando le vendite online.

Generalmente, gli utenti utilizzano il sito di TripAdvisor con l’obiettivo di consultare le recensioni online dei clienti. Grazie alla comunicazione di remarketing on-site, il brand ha cercato così di mettere in evidenza il proprio servizio di prenotazione con l’obiettivo di convincere gli utenti a prenotare sul sito stesso e non altrove.  

Combinando un linguaggio persuasivo come “hotel ideale” e “miglior prezzo”, TripAdvisor ha utilizzato la messaggistica on-site per incrementare le conversioni e le vendite.

4. Virgin Atlantic

Il processo di prenotazione online su siti e-commerce di viaggi e turismo può essere stressante e talvolta frustrante, con molti passaggi da seguire e moduli da compilare per pianificare e prenotare il viaggio perfetto. Valutare le diverse opzioni disponibili e assicurarsi di avere tutte le informazioni necessarie per prendere una decisione ponderata, può richiedere molto tempo, soprattutto quando sono coinvolti più viaggiatori. Tutte queste variabili possono portare all’abbandono della procedura di prenotazione, per cui è molto importante ricorrere a tecniche e strumenti in grado di dissuadere il cliente dall’abbandono.

Virgin Atlantic ha affrontato questo problema attraverso una soluzione di remarketing on-site, sotto forma di overlay o sovrapposizione, che offre ai visitatori la possibilità di salvare l’itinerario creato, inviando poi un’e-mail di promemoria e riepilogo così da dar la possibilità all’utente di finalizzare la prenotazione in un secondo momento.

Come mostrato nell’esempio di seguito, il design intelligente della soluzione non si limita al classico messaggio in overlay o sovrapposizione, ma è dinamico e mostra anche più di un biglietto quando sono stati selezionati più viaggiatori. In questo modo, l’esperienza del cliente è molto più personalizzata, il quale, di conseguenza, si sentirà molto più sicuro nella scelta del marchio quando effettua l’acquisto.

5. French Connection

Sebbene i codici sconto siano difficili da utilizzare regolarmente, possono essere efficaci se utilizzati nei messaggi di remarketing on-site quando fanno parte di una promozione più ampia o limitata nel tempo.

French Connection, per esempio, utilizza un messaggio di remarketing on-site dinamico che appare proprio quando l’utente manifesta un’intenzione di abbandono. L’obiettivo della comunicazione è quello di incoraggiare l’acquisto mettendo in sconto tutti quegli articoli che tendono a essere abbandonati nel carrello maggiormente. Se l’utente decide di chiudere il pop-in di remarketing, gli vengono presentate tre opzioni su come procedere:

• 1. Salvare il codice sconto così da poterlo utilizzare in un secondo momento
• 2. Attivare il codice sconto immediatamente
• 3. Chiudere la finestra e uscire

Mostrare queste tre opzioni è un modo per verificare se l’utente era effettivamente intenzionato ad andarsene, dandogli così una seconda possibilità di considerare l’offerta.

6. Booking.com

Booking.com è un marchio che utilizza una vasta gamma di soluzioni di remarketing on-site: timer per il conto alla rovescia, live trend di prodotto, riprova sociale e garanzie di prezzo sono solo alcuni esempi, alcuni dei quali sono visibili nell’esempio di seguito.

Tutte queste tattiche fanno leva sul senso di urgenza e sulla paura dell’utente di perdere l’offerta migliore, velocizzando così il processo decisionale e di acquisto.

Ricorrere a strategie di scarcity marketing e riprova sociale contribuisce a rassicurare l’utente e aumentare la sua fiducia nei confronti del brand, incentivandolo così a finalizzare l’acquisto senza dover fare confronti con altri marchi o avere ripensamenti.

7. CinemaNow

I consumatori sono alla costante ricerca di conferme sulle proprie scelte di acquisto. Le recensioni e le valutazioni online possono dare loro la certezza di aver scelto un prodotto e/o un servizio di qualità e incentivarli all’acquisto.

CinemaNow, per esempio, ha intelligentemente incorporato le recensioni nella propria comunicazione di remarketing on-site, insieme all’opzione, molto apprezzabile, di guardare il trailer. In questo modo, il visitatore non ha bisogno di controllare altri siti web avendo a disposizione tutte le informazioni di cui ha bisogno in un unico posto.

Come già menzionato nei paragrafi precedenti, in media il 77% degli utenti va alla ricerca di recensioni prima di effettuare un acquisto. Diviene quindi fondamentale pensare di includerle nel percorso di navigazione e acquisto online del proprio sito web.

IN CONCLUSIONE

I siti e-commerce e i retailer online stanno diventando sempre più esperti nell’implementazione di soluzioni e accorgimenti funzionali a guidare gli utenti nel percorso di navigazione, con l’obiettivo di incentivarli all’acquisto o a intraprendere altre azioni che generano a loro volta una macro o micro-conversione. Come abbiamo potuto approfondire in questo articolo, uno degli strumenti più efficaci in questo senso coincide proprio con i messaggi di remarketing on-site.

L’opzione di utilizzo migliore è spesso legata alla tipologia di obiettivi di conversione di ciascuna azienda. In linea generale, che tu decida di utilizzare i messaggi di reamrketing on-site per fare un annuncio, dare assistenza ai tuoi potenziali clienti o mettere in luce una promozione, l’intento ultimo rimane sempre quello di ottimizzare l’esperienza online così da convertire sempre più visitatori in clienti.

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