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Guida allo sviluppo della migliore strategia di marketing per il Black Friday

Guida allo sviluppo della migliore strategia di marketing per il Black Friday


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In questo articolo daremo una panoramica esaustiva dei trend e statistiche del Black Friday e Cyber Monday in quanto ci occupiamo di monitorare gli eventi dal 2013, così come dei pro e contro per un e-commerce di partecipare a queste ricorrenze e consigli per aumentare le conversioni e le vendite online, in modo che tu possa implementare un’efficace strategia di marketing per il Black Friday. Alcune delle informazioni che troverete di seguito sono state utilizzate per redarre il report sulle strategie e statistiche dell’e-commerce per il Black Friday 2021.

Ti anticipiamo che i dati e gli insight che troverai nel report sul Black Friday 2021, relativi al comportamento di acquisti degli utenti, sono stati raccolti a partire dal monitoraggio di 59,421,152 carrelli creati e 487,431,401 sessioni registrate. 

Nello specifico, SaleCycle ha monitorato i trend relativi al comportamento di navigazione e acquisto degli utenti durante la settimana precedente e successiva al Black Friday, così da creare una guida esaustiva e darti la possibilità di prepararti al meglio e sviluppare una vincente strategia di marketing per il Black Friday 2021. 

Il modo migliore per prevedere come si svolgerà il Black Friday 2021 è guardare agli eventi passati e individuare trend ricorrenti all’interno di dati e statistiche raccolti. In questo report, infatti, SaleCycle analizza in modo approfondito trend e statistiche sul Black Friday e Cyber Monday raccolti negli anni precedenti (2020 e 2019) riguardo al volume di vendite, trend di ricerca e tassi di abbandono. Troverai anche una selezione di dati in riferimento al settore e-commerce della moda e dei viaggi. In questo modo, potrai sviluppare delle efficaci campagne di marketing che ti permetteranno di massimizzare l’ROI e le vendite online

Una piccola anteprima del report sul Black Friday 2021

La settimana precedente al Black Friday

  • Le vendite online hanno raggiunto l’apice giovedì
  • Il traffico generato dai dispositivi mobili ha raggiunto il culmine alle 20:00, mentre quello da desktop alle 16:00
  • Il traffico generato dai dispositivi mobili corrisponde al 70% del traffico totale registrato durante il Black Friday 2020
  • Il 57% delle vendite online sono state finalizzate da dispositivo mobile

La giornata del Black Friday 

  • Il traffico online ha raggiunto l’apice alle 20.00
  • 7 sessioni su 10 sono avvenute da dispositivo mobile
  • I tassi di aggiunta al carrello hanno raggiunto il culmine alle 21.00
  • Il tasso totale di abbandono del carrello corrisponde al 76,63%
  • Le vendite online hanno raggiunto l’apice alle 21.00
  • Il volume di vendite online ha generato entrate di valore pari a 9$ miliardi
  • Il volume di vendite da dispositivo mobile è del 24% superiore rispetto alle vendite generate da desktop

La giornata del Cyber Monday

  • Nel periodo dal 20 novembre al 4 dicembre il Cyber Monday ha generato percentuali di traffico pari al 7,37%, valore che per il Black Friday corrisponde al 9,33%
  • Il tasso totale di carrelli abbandonati corrisponde all’80,25%
  • Le vendite generate da dispositivo mobile corrispondono al 54%
  • Il volume di vendite online ha raggiunto l’apice alle 21.00
  • Il volume di vendite online ha generato entrate di valore pari a 10,8$ miliardi

Che cos’è il Black Friday e perché è importante?

Il Black Friday coincide con il giorno seguente alla festività del Giorno del Ringraziamento negli Stati Uniti. È una giornata dedicata allo shopping online e in-store, famosa per le sue promozioni e offerte per ogni categoria di prodotto. Il Black Friday è considerato il primo giorno del periodo promozionale natalizio. In occasione di questa ricorrenza, infatti, molti retailer sono soliti a offrire sconti speciali dedicati. Le offerte speciali continuano poi fino al Cyber Monday, il primo lunedì successivo al Black Friday, nonché il giorno in cui molti consumatori tornano al lavoro in seguito al Black Weekend. In termini di vendite online, nel 2020 il Cyber Monday ha generato entrate di valore pari a 10,8$ miliardi, addirittura superiori a quelle registrate durante il Black Friday.

Sia per gli Stati Uniti che per l’Europa, il Black Friday rappresenta il periodo promozionale più trafficato e importante dell’anno. Se il Black Friday era una ricorrenza già ben radicata negli Stati Uniti, è stato solo negli ultimi 5 anni che in Europa ha sorpassato per importanza e vendite generate il periodo di shopping pre-natalizio.

Secondo recenti stime e ricerche, si prevede che nel 2021 il volume di traffico e vendite online generate durante il Black Friday e il Cyber Monday batteranno ogni record. Ciò rende novembre uno dei periodi promozionali più trafficati e intensi dell’anno.

La popolarità assoluta e indiscussa del Black Friday si traduce nella necessità da parte degli e-commerce – anche da coloro che hanno un’opinione meno favorevole al riguardo – di prender parte alla ricorrenza.

Di seguito approfondiremo la crescita della ricorrenza nell’ambito e-commerce, l’esperienza acquisita dagli avvenimenti del 2020, efficaci strategie di marketing per il Black Friday così come i relativi vantaggi e svantaggi.

Per ulteriori approfondimenti sull’origine e il significato del Black Friday e Cyber Monday, leggi l’articolo sui dati e statistiche del Black Friday in Italia e sui trend globali del Black Friday e del Cyber Monday.

I volumi delle vendite online durante il Black Friday e il Cyber Monday

I volumi delle vendite online a livello globale sono aumentati progressivamente a partire dal 2013. Nei grafici di seguito, infatti, possiamo notare che le entrate generate dalle vendite online del Black Friday e Cyber Monday sono incrementate di anno in anno.

Valore delle vendite online durante il Black Friday.
Valore delle vendite online durante il Black Friday.
Valore delle vendite online durante il Cyber Monday.
Valore delle vendite online durante il Cyber Monday.

Nel corso degli ultimi 7 anni, queste ricorrenze promozionali hanno registrato una crescita costante e questo trend non può solo che continuare. La grande quantità di acquisti che vengono finalizzati durante il mese di novembre rappresenta un’enorme opportunità per i retailer.

Gli apici di vendita raggiunti durante il Black Friday

Nel corso del Black Friday 2020, il volume di vendite a livello globale ha raggiunto l’apice nella fascia oraria delle 21.00, significativamente più tardi rispetto al Black Friday 2018, durante il quale le vendite online avevano invece raggiunto il culmine alle 17.00. La ragione alla base di questo particolare comportamento di acquisto potrebbe coincidere con il sempre più maggiore volume di conversioni generate da dispositivo mobile invece che da desktop in quanto le persone solitamente navigano da smartphone verso sera.

Anche durante la settimana precedente al Black Friday il volume di vendite online ha raggiunto il culmine alle 21.00. Tuttavia, abbiamo notato un’elevata quantità di acquisti effettuati anche tra le 10.00 e le 11.00.

Black Friday 2020: volumi di vendita all'ora.
Black Friday 2020: volumi di vendita all’ora.

Statistiche e-commerce sul Black Friday 2021.

Di seguito riportiamo un’anteprima di alcuni trend e dati estratti dal nostro Report sulle Strategie e Statistiche dell’e-commerce per il Black Friday 2021 che pubblicheremo a breve. Nello specifico, approfondiamo insight riguardo ai volumi di traffico e vendita in relazione ai dispositivi utilizzati, tassi di abbandono e aggiunta al carrello e molto altro.

Volumi di vendita da dispositivo mobile

Il Black Friday si sta progressivamente trasformando in un evento promozionale dedicato allo shopping online da dispositivo mobile. Infatti, gli smartphone rappresentano il 70% di tutto il traffico generato durante la ricorrenza.

Inoltre, il tasso di prodotti venduti da smartphone corrisponde al 57%. Ciò significa che le entrate generate dalla maggior parte dei retailer durante il Black Friday potrebbero raggiungere l’apice verso sera quando gli utenti tendono a navigare maggiormente da dispositivo mobile.

Traffico online

Il Black Friday, insieme al Cyber Monday, è una delle ricorrenze promozionali online più trafficate dell’anno. Ciò significa che nel mese di novembre il volume di traffico online raggiunge l’apice, con il 70% di vendite online generate dai dispositivi mobili.

Guardando il grafico di seguito, nel corso della settimana precedente al Black Friday possiamo notare che il traffico registrato dagli smartphone ha raggiunto il culmine alle 20.00, mentre quello da desktop alle 16.00.

Black Friday 2020: traffico online per dispositivo.
Black Friday 2020: traffico online per dispositivo.

Tassi di abbandono del carrello

La settimana precedente al Black Friday rappresenta un’enorme opportunità per i retailer per impostare al meglio la propria strategia di e-mail e SMS di remarketing per il recupero dei carrelli abbandonati. Gli utenti abbandonano i propri carrelli per le più svariate ragioni, ma ricorrere a efficaci strategie e strumenti di promemoria dei carrelli abbandonati può contribuire a recuperare e aumentare le vendite online velocemente.

Nel 2020, il tasso globale medio di abbandono del carrello corrispondeva all’81,08%, valore diminuito drasticamente al 76,63% durante il Black Friday. Tuttavia, vi sono ancora 7 persone su 10 che abbandonano le relative sessioni di navigazione. Secondo i dati raccolti dal nostro team di ricerca, durante la settimana precedente al Black Friday, in particolare nel corso della giornata di giovedì, la fascia oraria delle 21.00 – 23.00 ha registrato i tassi di abbandono più elevati.

Black Friday 2020: tassi di abbandono del carrello.
Black Friday 2020: tassi di abbandono del carrello.

Volumi di vendita online 

Il volume di vendite online registrate a livello globale durante il Black Friday è aumentato progressivamente di anno in anno a partire dal 2013. Infatti, nel 2020 il volume di vendite online ha generato entrate pari a 9$ miliardi, valore del 20% superiore rispetto ai 7.4$ miliardi registrati nel 2019.

Tassi di aggiunta al carrello

La fascia oraria delle 21.00 ha registrato il maggiore volume di carrelli creati durante il Black Friday. Tuttavia, già nella fascia oraria delle 9.00 – 14.00 sono stati registrati tassi di aggiunta al carrello non indifferenti, con un leggero calo nel primo pomeriggio.

Il tasso totale di aggiunta al carrello registrato durante il Black Friday corrisponde al 14,58% con oltre 45,000,000 sessioni online. Ciò dimostra che l’intenzione di acquisto degli utenti è più elevata durante la giornata del Black Friday piuttosto che nel corso della settimana precedente e in altri periodi dell’anno.

Black Friday 2020: tassi di aggiunta al carrello all'ora.
Black Friday 2020: tassi di aggiunta al carrello all’ora.

Il Black Friday è ormai diventata una ricorrenza di 2 settimane

Molti retailer cercano di trarre il meglio dal weekend del Black Friday proponendo già nei giorni precedenti alla ricorrenza promozioni imperdibili, codici sconto e molti altri materiali promozionali.

Anche durante il Cyber Monday e la settimana seguente al Black Friday i retailer continuano a proporre promozioni e scontistiche. Infatti, secondo i dati raccolti dal nostro team di ricerca, la settimana seguente al Black Friday ha addirittura registrato il 15% in più di traffico online rispetto alla settimana precedente.

Comprendere i trend relativi al comportamento di navigazione e acquisto degli utenti nel periodo promozionale del Black Friday e nel mese di novembre in generale, prima e dopo la ricorrenza, ti permetterà di implementare un’efficace strategia di marketing per il Black Friday.

Dal momento che molti retailer preferiscono prolungare il periodo promozionale del Black Friday piuttosto che registrare picchi di traffico in una singola giornata, una delle tattiche a cui molti retailer ricorrono è quella di offrire le cosiddette promozioni “early bird” a tutti quegli utenti che sono alla ricerca di offerte già nel periodo precedente al Black Friday, così da convincere più persone a finalizzare acquisti aumentando, di conseguenza, il volume di vendite online. Infatti, nella settimana precedente al Black Friday si registrano volumi di traffico ben più elevati rispetto alla media. Per sfruttare al meglio le alte percentuali di traffico, alcune soluzioni efficaci che i siti e-commerce potrebbero valutare di implementare includono le e-mail di promemoria con riepilogo dei prodotti visualizzati oppure i timer per il conto alla rovescia per trasformare un numero sempre maggiore di visitatori in clienti, incrementando allo stesso tempo il tasso di micro-conversioni.

Il Black Friday continua poi anche nel corso della settimana seguente con il Cyber Monday. Ciò si traduce in un ulteriore prolungamento di promozioni e offerte con un conseguente aumento dei volumi di traffico e vendite online. Si tratta di un’enorme opportunità per i retailer, i quali hanno la possibilità di inviare e-mail post-acquisto così da ingaggiare ulteriormente i propri clienti anche dopo il Black Friday.  

L’invio di e-mail di remarketing nella fase post acquisto, come i messaggi di ringraziamento e conferma dell’ordine effettuato o di conferma della spedizione, possono contribuire a incentivare gli acquisti ripetuti così come il tasso di fidelizzazione. Queste tipologie di e-mail possono essere utilizzate anche per incoraggiare gli utenti a compilare questionari per la raccolta di feedback, in modo da comprendere in profondità il comportamento di acquisto degli utenti, migliorando ulteriormente la user experience.

I picchi di traffico e vendite online possono rallentare e peggiorare le performance del tuo sito web. Inoltre, possono contribuire a sovraccaricare il servizio clienti, così come i magazzinieri e corrieri. A tal proposito, prolungare le promozioni del Black Friday per oltre una settimana può aiutare ad alleviare la pressione e organizzare meglio il lavoro.

In teoria, questa strategia è corretta. In pratica, la sua efficacia è discutibile. Nel 2020, infatti, la maggior parte dei retailer ha tenuto le promozioni migliori per le giornate del Black Friday e Cyber Monday, insegnando quindi ai consumatori che nel corso della ricorrenza del 2021 faranno meglio ad aspettare le giornate stesse per finalizzare i propri acquisti, generando, di conseguenza, eventuali picchi di traffico.

Il Cyber Monday può eguagliare il Black Friday in termini di vendite online

Non è un segreto che il Black Friday sia il più importante giorno dell’anno per le attività commerciali negli Stati Uniti e in gran parte d’Europa, con volumi di traffico e vendite online più elevati rispetto alla media annuale. Nel 2020, tuttavia, negli Stati Uniti il Cyber Monday ha generato entrate pari a 10,8$ miliardi, valore superiore rispetto ai 9$ miliardi registrati durante il Black Friday.

Il volume di vendite online generate dal 2019 al 2020 ha registrato tassi di crescita tra i più significativi dal 2016, e questo trend non farà altro che continuare.

Questo perché in seguito alla pandemia di Covid-19, gli utenti che solitamente facevano compere per il Black Friday in-store hanno dovuto adattarsi e fare shopping online. Il fatto che il Black Friday sia ormai diventata una ricorrenza digitale, creando così un evento ibrido con il Cyber Monday, si traduce nell’opportunità per i consumatori di avere a disposizione un po’ più di tempo per finalizzare i propri acquisti, dal momento che entrambe le ricorrenze eventualmente diventeranno un unico grande evento promozionale.

Il Black Friday vs il periodo natalizio

Nel 2020 i volumi di vendite online generati durante il periodo del Black Friday (22/11 – 28/11) hanno superato quelli registrati nel corso del più tradizionale periodo natalizio (22/12 – 28/12) e di qualsiasi altro periodo promozionale dell’anno.

Questo rende il Black Friday il periodo promozionale più importante in Europa, negli Stati Uniti e nel Regno Unito.

Non tutti i retailer e siti e-commerce apprezzano il Black Friday, ma questa ricorrenza potrebbe risultare inevitabile se desiderano capitalizzare su opportunità di vendita extra.

La crescita dei dispositivi mobili

Nel 2020 i dispositivi mobili hanno registrato volumi di traffico e vendita più elevati rispetto ai desktop. Secondo i dati raccolti dal nostro team di ricerca, il 70% del traffico totale generato dai siti e-commerce proveniva proprio dagli smartphone, mentre il 30% da desktop. Questo trend dimostra un grande cambiamento rispetto al 2018, dove solo il 52% del traffico online proveniva dai dispositivi mobili.

Tuttavia, in alcuni settori vi è ancora un divario tra i volumi di traffico e le vendite online generati da dispositivo mobile, il che potrebbe riflettere il relativo comportamento di navigazione degli utenti così come la (percepita) difficoltà di finalizzare acquisti tramite smartphone.

Nonostante ciò, le conversioni generate da dispositivo mobile stanno aumentando progressivamente, in particolare negli ultimi 5 anni. Il settore e-commerce si sta rapidamente trasformando in un’industria guidata dagli smartphone.

Black Friday 2020: volume di traffico online per dispositivo.
Black Friday 2020: volume di traffico online per dispositivo.

Perché alcuni retailer evitano il Black Friday?

Alcuni retailer preferiscono non prender parte al Black Friday perché non la considerano una ricorrenza in linea con la propria immagine di brand o con i propri prodotti. I marchi di lusso, per esempio, tendono a evitare il Black Friday e, in generale, sono riluttanti nei confronti di sconti e promozioni in quanto percepiti come un fattore che potrebbe svalorizzarne il prestigio ed esclusività. Tuttavia, i trend e le statistiche raccolte e analizzate dal nostro team di ricerca suggeriscono che sia i brand di moda che di lusso e alta moda dovrebbero cercare di sfruttare il Black Friday per massimizzare il proprio ROI, ricorrendo a soluzioni che permetterebbero loro di vendere prodotti di lusso online mantenendo allo stesso tempo la propria identità di brand.

Altri retailer, invece, non comunicano minimamente il Black Friday o propongono promozioni alternative.

Per esempio, REI – retailer americano di abbigliamento e attrezzatura per esterni – ha deciso di non includere nella propria strategia di marketing le promozioni per il Black Friday, dando invece ai propri dipendenti un giorno di ferie chiudendo tutti i 151 negozi in occasione della ricorrenza.

Tramite questa forte presa di posizione, il brand cerca di incoraggiare i propri dipendenti e clienti a trascorrere questa giornata all’aperto invece che attaccati agli schermi di desktop e smartphone.

È una strategia efficace per un brand come REI, soprattutto negli Stati Uniti dove il Black Friday è ormai un giorno festivo.

REI: strategia di marketing per il Black Friday.
REI: strategia di marketing per il Black Friday.

I pro e i contro del Black Friday per i retailer

In questa sezione andremo ad analizzare gli aspetti positivi e negativi della partecipazione dei retailer al Black Friday.

I pro

Traffico e vendite extra

L’indiscutibile interesse e popolarità nei confronti del Black Friday incentiva molti retailer a prenderne parte. Sempre più persone, ormai, preferiscono fare acquisti online, soprattutto in seguito al Covid-19, e questo rappresenta un’enorme opportunità per gli e-commerce.

La maggiore intenzione di acquisto è confermata dai minori tassi di abbandono. Infatti, il tasso di abbandono medio a livello globale corrisponde all’81%, ma diminuisce drasticamente nel periodo promozionale del Black Friday e Cyber Monday in quanto le persone sono incentivate ad acquistare prima che finiscano le offerte e scontistiche.

Un’opportunità per aggiornare l’inventario prima di Natale

Per alcuni retailer il Black Friday rappresenta un’opportunità per vendere i prodotti del vecchio inventario e introdurne di nuovi in tempo per Natale.

Questo trend è evidente nei retailer di moda, ma anche in quelli di elettronica dal momento che nuovi modelli di TV, computer o telefoni vengono rilasciati sempre con una certa frequenza.  

Acquisire nuovi clienti

L’acquisizione di nuovi clienti può essere dispendiosa, ma il Black Friday permette ai retailer di massimizzare la generazione di nuovi lead, andando così a rafforzare il proprio database con contatti qualificati e realmente interessati al brand.  

Inoltre, se i nuovi clienti acquisiti sono soddisfatti dei prodotti e servizi, allora i retailer potranno implementare soluzioni di marketing per incentivare gli acquisti ripetuti nel periodo natalizio e oltre.

Diviene quindi essenziale coltivare il rapporto con i clienti e mantenere elevati i tassi di fidelizzazione e soddisfazione attraverso un servizio clienti eccellente.

Incentivare le vendite di cross-selling e upselling

Se l’intenzione di acquisto è maggiore durante il periodo promozionale del Black Friday, allora i retailer hanno la possibilità di aumentare il volume di vendite attraverso strategie di cross-selling e upselling.

Alcuni retailer, per esempio, offrono sconti imperdibili se l’utente è disposto a comprare prodotti correlati in una sola transazione.

In altri casi, invece, gli utenti comprano un prodotto anche se non è scontato. Il Black Friday, infatti, rappresenta un’enorme opportunità anche per vendere i prodotti al relativo prezzo pieno. Durante questa ricorrenza, infatti, gli utenti navigano anche solo per curiosità sul sito del proprio brand preferito, nella speranza che il prodotto dei loro desideri sia scontato. Nel caso in cui non dovesse esserlo, lo compreranno comunque solo perché influenzati dall’evento del Black Friday.  

Acquisti finalizzati con più facilità

Vendere i propri prodotti nel periodo precedente alla stagione natalizia permette ai retailer di processare e spedire gli ordini con più facilità e in anticipo rispetto al Natale.

Ciò significa che non vi sarà il rischio di non consegnare in tempo i regali natalizi e, allo stesso tempo, vi sarà più capacità di spedizione per gli ordini effettuati più avanti nella stagione.  

I contro

Gestione di una grande quantità di resi

Vendere una grande quantità di prodotti durante il Black Friday comporta la generazione di tassi di reso potenzialmente più elevati rispetto alla media nelle settimane prima di Natale.

Ciò significa che i centri di distribuzione vengono sovraccaricati di lavoro durante uno dei periodi promozionali più importanti e trafficati dell’anno.

In aggiunta, potrebbe verificarsi l’eventualità che i prodotti restituiti non vengano poi venduti prima di Natale, con il rischio che gli articoli indesiderati si accumulino in magazzino.

La pressione posta sui retailer nell’applicare sconti e promozioni

Molti consumatori si aspettano di trovare sconti più generosi durante il Black Friday e questo mette molta pressione sui retailer. A tal proposito, Simone LancasterSenior Optimisation e Analytics Manager presso Tesco Mobile – ha detto a SaleCycle: “I consumatori si aspettano di fare acquisti a prezzi stracciati, ma la maggior parte degli operatori telefonici non può implementare sconti elevati – in particolare per i dispositivi mobili Apple, dove i margini sono minori in ogni caso”.

Impatto negativo sui margini di profitto

L’impatto negativo che il Black Friday ha sui margini di profitto è fonte di preoccupazione per i retailer.

Il volume di vendite aumenta durante il Black Friday e molti retailer sono felici di prender parte al giorno più importante e trafficato del calendario commerciale. Tuttavia, la partecipazione alla ricorrenza può causare una riduzione dei margini di profitto.

A tal proposito, Gabriela BergamascoDigital Marketing Manager presso Nike – ci spiega quanto segue: “Dal momento che i consumatori già si aspettano di trovare offerte e sconti, non possiamo evitare di partecipare al Black Friday. Se vogliamo incoraggiarli a finalizzare acquisti, dobbiamo attirare la loro attenzione tramite promozioni. Tuttavia, dobbiamo anche prestare attenzione ai margini di prodotto per riuscire a raggiungere risultati ottimali”.

È una questione controversa per i retailer. Da un lato, questi ultimi devono valutare accuratamente il tetto massimo di sconti applicabili così da non influenzare negativamente i margini di profitto, dall’altro lato se non implementano sconti abbastanza attraenti per i consumatori rischiano di non essere competitivi sul mercato.

È un mercato affollato e competitivo

Talvolta è davvero difficile far spiccare il proprio messaggio di brand in un mercato affollato e competitivo come quello di oggi giorno.

Le tue e-mail e comunicazioni di marketing sul Black Friday arriveranno ai tuoi utenti insieme a migliaia di messaggi di altri brand, rischiando quindi di passare inosservati. Inoltre, la competizione per figurare tra i primi risultati sui motori di ricerca è agguerrita. Di conseguenza, la strategia migliore per alcuni brand è quella di rafforzare la propria comunicazione in altri momenti dell’anno, quando vi è più probabilità di essere notati e valorizzati.

Le aspettative dei consumatori nei confronti di sconti e promozioni

Essendo il Black Friday e il Cyber Monday ricorrenze ormai consolidate nella mente dei consumatori, le persone si aspettano di trovare sconti e offerte durante questo particolare periodo promozionale.

Di conseguenza, il volume di vendite tende a diminuire nelle settimane precedenti al Black Friday, in quanto i consumatori preferiscono aspettare le giornate del Black Friday e Cyber Monday per riuscire ad acquistare i prodotti al miglior prezzo scontato.

Inoltre, se i consumatori già si aspettano di trovare super sconti, diventa ancora più difficile convincerli ad acquistare, nonostante il tuo sito proponga offerte generose.

Molti retailer, infatti, iniziano a implementare sconti e promozioni nelle settimane precedenti al Black Friday, così da cercare di battere la competizione, riservando però le offerte più importanti per i giorni del Black Friday e Cyber Monday. È molto probabile che questo trend si ripeterà anche quest’anno.

14 efficaci tattiche e strategie di marketing per il Black Friday 2021

Di seguito approfondiamo 14 efficaci tattiche e strategie di marketing per il Black Friday che i siti e-commerce possono valutare di implementare per ottimizzare il tasso di conversione e ridurre il volume di carrelli abbandonati.

Capitalizza sull’interesse iniziale dei consumatori

Molti consumatori mostrano interesse per il Black Friday tempo prima rispetto al giorno effettivo in cui cade la ricorrenza. Questo trend rappresenta una grande opportunità per i retailer, i quali possono quindi lanciare con anticipo la propria campagna di lead generation e iniziare sin dagli stadi iniziali a costruire interesse nei confronti del proprio brand.

La landing page dedicata al Black Friday creata da Missguided – retailer di moda americano – nel 2018 ne rappresenta un ottimo esempio. La pagina è stata funzionale a creare un senso di aspettativa e attesa ricorrendo all’utilizzo on-site di un timer per il conto alla rovescia.

Missguided: timer per il conto alla rovescia come tattica di marketing per il Black Friday.
Missguided: timer per il conto alla rovescia come tattica di marketing per il Black Friday.

Inoltre, il brand ha offerto ai consumatori la possibilità di ricevere aggiornamenti in tempo reale sulle offerte del Black Friday tramite e-mail o whatsapp, massimizzando di conseguenza l’acquisizione di nuovi contatti qualificati così come il tasso di ingaggio e interesse dei propri utenti.

Missguided: lead generation come tattica di marketing per il Black Friday.
Missguided: lead generation come tattica di marketing per il Black Friday.

Pianifica la tua strategia promozionale

Gli e-commerce devono prestare attenzione a non cadere in un ciclo vizioso di sconti e offerte, dal quale poi è difficile uscire. Una volta che i consumatori comprendono quanto spesso alcuni retailer offrono promozioni, diventeranno poi riluttanti ad acquistare i prodotti al relativo prezzo pieno e aspetteranno sempre gli sconti. Diviene quindi importante comprendere come e quanto spesso utilizzare i codici sconto, costruendo un’efficace strategia promozionale.

Trattandosi di un evento che cade una sola volta all’anno, il Black Friday non dovrebbe costituire un problema. Tuttavia, i retailer che durante questa ricorrenza applicano sconti troppo generosi e per periodi di tempo prolungati rischiano di creare aspettative irrealistiche nella mente dei consumatori, i quali si aspetteranno di comprare i prodotti desiderati a prezzi stracciati percependo poi i prezzi “normali” come troppo costosi.

Gli eventi promozionali su larga scala, come il Black Friday e il Cyber Monday, permettono di incrementare il volume di vendite online nel breve periodo. Tuttavia, i retailer devono prestare attenzione a preservare i margini di profitto o, per lo meno, devono poter essere in grado di dimostrare che l’implementazione di strategie promozionali ha portato a un buon livello di ROI in termini di acquisizione di nuovi clienti o di lifetime value, ovvero il valore totale che un determinato cliente ha per l’azienda per la durata complessiva della sua relazione con l’organizzazione.

Valuta strategie promozionali alternative

Tuttavia, esistono soluzioni alternative che puoi valutare di includere nella tua strategia promozionale così da non impattare troppo negativamente i tuoi margini di profitto.

Un esempio è costituito dai codici sconto e carte regalo che puoi dare ai tuoi clienti come incentivo per la finalizzazione di acquisti.

In occasione del Black Friday 2017, ad esempio, Apple ha inviato via e-mail ai propri clienti una carta regalo che sarebbe stata attivata solo in seguito alla finalizzazione di un acquisto, incentivando così le vendite. Il valore della carta regalo era legato al costo del prodotto acquistato: più alto il prezzo, più alto il valore della carta.

Apple: carte regalo come tattica di marketing per il Black Friday.
Apple: carte regalo come tattica di marketing per il Black Friday.

È una tattica efficace perché gli utenti sono incoraggiati a fare un primo acquisto, comprando un prodotto al suo prezzo pieno iniziale, e allo stesso tempo la carta regalo incentiva futuri acquisti ripetuti.

Utilizza gli sconti per aumentare il valore medio degli ordini

Se nella tua strategia di marketing per il Black Friday hai incluso sconti e promozioni, allora utilizzali per convincere i tuoi clienti a spendere di più.

Per esempio, puoi proporre ai tuoi cliente di acquistare un set di prodotti correlati tramite offerte di cross-selling, così da incrementare il volume di vendite e, allo stesso tempo, permettere ai tuoi clienti di risparmiare.

Amazon spesso ricorre a questa strategia, come nell’esempio di seguito.

Amazon: cross-selling come tattica di marketing per il Black Friday.
Amazon: cross-selling come tattica di marketing per il Black Friday.

Applica offerte di spedizione gratuita

I consumatori sono consapevoli dei costi di consegna e spesso, infatti, questi ultimi costituiscono una barriera di acquisto. Proprio per questo motivo, proporre offerte di spedizione gratuita può rappresentare un grande incentivo per aumentare il volume di vendite.

Invece di applicare sconti sui prodotti, i retailer possono quindi ricorrere alla spedizione gratuita come incentivo per incoraggiare gli utenti a finalizzare acquisti, convincendoli del fatto che, in ogni caso, hanno concluso un buon affare.

Un’ulteriore tattica per incentivare le vendite, di cui Amazon risulta sempre essere un buon esempio, è quella di impostare un tetto di spesa a partire dal quale gli utenti potranno approfittare della consegna gratuita. In questo modo, i consumatori saranno incoraggiati ad aggiungere più prodotti al proprio carrello.

Amazon: spedizione gratuita come tattica di marketing per il Black Friday.
Amazon: spedizione gratuita come tattica di marketing per il Black Friday.

A tal proposito, l’utilizzo di barre di avanzamento on-site possono essere in questo caso funzionali a mostrare ai clienti quanto manca al raggiungimento della spedizione gratuita. Si tratta di un semplice indicatore grafico che contribuisce ad aumentare le conversioni e il valore medio degli ordini (AOV – Average order value). Per esempio, per il nostro cliente Conrad – retailer nel settore dell’elettronica di consumo – abbiamo implementato la barra di avanzamento nelle e-mail di remarketing per il recupero dei carrelli abbandonati come ulteriore incentivo alla finalizzazione dell’acquisto.

SaleCycle per Conrad: barra di avanzamento nelle e-mail di remarketing come tattica di marketing per il Black Friday.
SaleCycle per Conrad: barra di avanzamento nelle e-mail di remarketing come tattica di marketing per il Black Friday.

Segmenta e targetizza le offerte

Un altro potenziale approccio di utilizzo di sconti e offerte durante il Black Friday è quello di targetizzare e destinare le promozioni solo a determinati segmenti di utenti.

Per esempio, puoi valutare di proporre gli sconti e le offerte migliori ai tuoi clienti più affezionati come incentivo per premiare la loro lealtà. In alternativa, potresti offrire loro un accesso anticipato ed esclusivo alle promozioni del Black Friday.

Questo approccio può essere utilizzato anche per targetizzare altri segmenti di utenti. Per esempio, i retailer potrebbero provare a re-ingaggiare quei clienti che non hanno più effettuato acquisti per un certo periodo di tempo.

Sii selettivo con i prodotti che decidi di promuovere

Applicare sconti e promozioni su tutte le categorie di prodotto del proprio sito e-commerce può essere una tattica per attirare nuovi clienti e semplificare il percorso di acquisto.

Tuttavia, se vuoi mantenere e generare margini di prodotto, allora puoi valutare di applicare scontistiche solo a determinate linee di prodotto, come per esempio ad articoli meno nuovi o a quei prodotti ad alto margine.

Strategie di e-mail remarketing

Lancia con anticipo la tua campagna di e-mail remarketing

Alcuni brand decidono di implementare campagne di e-mail remarketing con largo anticipo rispetto alle promozioni del Black Friday così da creare un senso di attesa, mentre altri aspettano direttamente l’inizio della Black Week.

Questa strategia risulta essere efficace perché permette di dare maggiore visibilità al tuo brand in quanto nel corso della giornata stessa del Black Friday i consumatori saranno sommersi di e-mail e comunicazioni di marketing. Durante il Black Friday puoi inoltre valutare di inviare delle e-mail post acquisto di ringraziamento per l’ordine effettuato o di cross-selling e upselling, così da aumentare il tasso di fidelizzazione e il valore medio dell’ordine.

Crea un senso di urgenza

Il Black Friday è una ricorrenza limitata nel tempo e rappresenta la scusa perfetta per creare un senso urgenza, funzionale a velocizzare il processo decisionale e di acquisto, tramite le tue e-mail di remarketing.

Per esempio, Ted Baker – famoso retailer inglese di moda e cosmesi – ha inserito il timer per il conto alla rovescia nelle proprie e-mail di remarketing.

Ted Baker: timer per il conto alla rovescia nelle e-mail di remarketing per il Black Friday.
Ted Baker: timer per il conto alla rovescia nelle e-mail di remarketing per il Black Friday.

I timer per il conto alla rovescia possono essere molto efficaci durante i periodi promozionali in quanto indicano il tempo rimanente al termine degli sconti, così da incoraggiare gli utenti a usufruire delle promozioni finché in tempo, velocizzando il processo di acquisto.

In occasione del Black Friday, spesso implementiamo il timer per il conto alla rovescia nelle campagne di marketing dei nostri clienti per ottimizzare i tassi di conversione e aumentare le vendite online. I dati raccolti dal nostro team di ricerca in merito dimostrano l’efficacia della soluzione:

  • Il tasso di clic delle e-mail e dei messaggi on-site è aumentato mediamente del 30,49%.
  • In media, i tassi di clic hanno registrato un incremento del 231%.
  • In linea generale, i tassi di conversione sono aumentati del 200%.

Premia i tuoi clienti più affezionati

Come discusso nei paragrafi precedenti, le e-mail possono essere segmentate in modo tale da destinare i tuoi messaggi di marketing solo ai target di interesse.

Per esempio, potresti segmentare le tue comunicazioni targetizzando i clienti nuovi o più recenti, oppure in base alla geo-localizzazione, al comportamento di navigazione, alle categorie di prodotto preferite e molto altro. Puoi anche pensare di inviare e-mail post-acquisto per incentivare gli acquisti ripetuti una volta terminato il Black Friday. Utilizza tutti i dati che hai a disposizione riguardo il comportamento di navigazione e acquisto dei tuoi utenti per incrementare i tassi di conversione e i volumi di vendita. Potresti, ad esempio, ricordare ai tuoi clienti che è giunto il momento di ricomprare un prodotto che molto probabilmente staranno per finire (crema, shampoo, trucchi, dopo barba e così via) oppure avvisarli che è disponibile una versione più recente del loro prodotto preferito.

Un’altra tattica per incrementare il tasso di fidelizzazione potrebbe essere quella di premiare i tuoi clienti più affezionati regalando loro un accesso anticipato in esclusiva alle promozioni del Black Friday. Un esempio vincente al riguardo è costituito da Baublebar, retailer online di accessori. Si tratta di un’efficace strategia di fidelizzazione in quanto i tuoi clienti si sentiranno più apprezzati e valorizzati e, di conseguenza, più inclini a rimanere fedeli al tuo brand.

Baublebar: accesso esclusivo alle promozioni come tattica di marketing per il Black Friday.
Baublebar: accesso esclusivo alle promozioni come tattica di marketing per il Black Friday.

Le e-mail per il recupero dei carrelli abbandonati

Durante il weekend del Black Friday i tassi di abbandono tendono ad aumentare perché gli utenti prima di finalizzare un acquisto sono soliti a comparare diverse promozioni e siti con l’obiettivo di trovare l’offerta migliore.

Soprattutto durante i periodi trafficati come il Black Friday, le e-mail per il recupero dei carrelli abbandonati diventano uno strumento efficace per ricordare agli utenti i prodotti che hanno lasciato nel carrello, incoraggiandoli così a riprendere il percorso di acquisto da dove era stato interrotto e finalizzare l’ordine.

Le e-mail di remarketing possono poi diventare ancora più persuasive se integrate con informazioni rilevanti riguardo le promozioni e sconti del Black Friday e le relative scadenze, così da infondere un senso di urgenza nella mente degli utenti e incentivarli a finalizzare l’acquisto più velocemente.

Per esempio, Harvey Nichols – storica catena britannica di centri commerciali – ha integrato informazioni e scadenze relative al Black Friday nell’header delle proprie e-mail di remarketing, in modo da velocizzare il processo decisionale e di acquisto dei propri utenti.

Harvey Nichols: e-mail per il recupero dei carrelli abbandonati come tattica di marketing per il Black Friday.
Harvey Nichols: e-mail per il recupero dei carrelli abbandonati come tattica di marketing per il Black Friday.

Ottimizza la tua strategia SEO e di contenuti

I volumi di ricerca e traffico in relazione al termine “Black Friday” aumentano significativamente nel corso della ricorrenza stessa, con utenti da tutto il mondo accomunati dallo stesso obiettivo: trovare le offerte migliori. Inoltre, negli ultimi 5 anni sono incrementati progressivamente di anno in anno, iniziando a crescere sempre verso metà ottobre per poi raggiungere l’apice durante la settimana del Black Friday.

Google Trends: volumi di ricerca e traffico legati al Black Friday.
Google Trends: volumi di ricerca e traffico legati al Black Friday.

A tal proposito, AvantGrade – agenzia di SEO e digital marketing che integra l’intelligenza artificiale ai servizi di consulenza – ha individuato le keyword tendenzialmente più ricercate dagli italiani su Google.it e il relativo CPC in relazione al Black Friday. Guardando la tabella, possiamo notare fin da subito che sta crescendo sempre di più il peso e l’importanza dei singoli brand e retailer come Sephora o Ikea, non solo dei marketplace come Amazon.

AvantGrade: parole chiave più ricercate dagli italiani in relazione al Black Friday.
AvantGrade: parole chiave più ricercate dagli italiani in relazione al Black Friday.

Al primo posto per volume di ricerca vi è il termine generico “Black Friday”, seguito da parole chiave che includono anche i nomi dei brand e marketplace di interesse degli utenti, come Amazon, Unieuro, Ikea, MediaWorld e così via. Questo perché solitamente gli utenti al termine “Black Friday” integrano ulteriori parole che permettano loro di restringere la ricerca per trovare le offerte migliori.

La sfida per i retailer consiste nel fatto che i volumi di ricerca e le parole chiave relative al Black Friday costituiscono un’area su cui molti magazine e testate online si focalizzano per ottimizzare il posizionamento su Google dei propri siti web.

Ciò significa che sono proprio le testate giornalistiche online a occupare molte delle posizioni principali nei risultati di ricerca di Google in relazione ai termini riguardanti il Black Friday che generano il maggior volume di traffico.

Questo trend sottolinea quanto sia importante per i retailer sviluppare efficaci strategie SEO e di contenuti che prevedano anche eventuali partnership con testate giornalistiche online.

Gli editori sono in grado di produrre una grande quantità di contenuti inerenti al Black Friday, e molti ricorrono anche all’utilizzo di pagine hub tramite le quali raggruppano tutti gli articoli correlati. 

La produzione di un numero elevato di contenuti sul Black Friday, così come l’integrazione di link interni, permette alle testate giornalistiche di occupare posizioni ottimali nei motori di ricerca in relazione alle parole chiave legate al Black Friday e ai termini correlati.

Per competere con gli editori, diviene quindi essenziale che i retailer implementino efficaci strategie di contenuti sul lungo termine focalizzate sul Black Friday.

Retailer come Amazon, per esempio, hanno creato pagine dedicate al Black Friday che possono sempre riutilizzate. Altri, invece, hanno commesso l’errore di realizzare delle langing page ad hoc in occasione della ricorrenza per poi doverle abbandonare e ricominciare da capo la volta successiva. Ciò non giova in alcun modo all’ottimizzazione della tua strategia SEO e al tuo posizionamento su Google. Una strategia migliore, infatti, è quella di riutilizzare le pagine già esistenti, andando semplicemente ad aggiornare, ottimizzare e migliorare i contenuti quando necessario. Amazon possiede una pagina dedicata alla ricorrenza abbastanza datata. Ciò significa che i backlink che ha acquisito nel corso del tempo non sono andati sprecati.

In linea generale, la chiave per sviluppare una strategia SEO di successo in relazione al Black Friday è quella di pianificare i contenuti con anticipo, ottimizzare le pagine esistenti e creare nuovi contenuti che targetizzino parole chiave di valore legate al Black Friday e Cyber Monday.

Un’altra tattica vincente consiste nel costruire relazioni e partnership con testate giornalistiche per acquisire backlink e traffico. In cambio del loro supporto, i retailer, ad esempio, potrebbero avvisarle in anticipo di offerte e promozioni o fornire loro codici sconto che potrebbero proporre a loro volta ai propri lettori. Inoltre, i siti e-commerce possono anche prendere in considerazione il fatto di “comportarsi” come dei magazine online, aprendo il proprio blog o creando contenuti per le proprie landing page.

Per finire, è importante essere consapevoli del fatto che un’efficace strategia SEO e di contenuti darà risultati sul lungo termine. È quindi necessario mantenere le pagine create per la ricorrenza almeno per un anno, assicurandosi che qualsiasi pubblicità o link generati nel corso dei Black Friday precedenti non vadano sprecati.

Ottimizzazione della user experience dai dispositivi mobili

Durante il periodo promozionale del Black Friday, i siti e-commerce registrano tassi elevati di traffico, interesse e ricerca da parte degli utenti, i quali sono tutti alla caccia delle offerte migliori. Questo trend rappresenta una grande opportunità per i retailer, i quali possono sfruttare gli alti volumi di traffico per incrementare il tasso di conversione e le vendite online.

Il processo di ricerca e navigazione avviene da desktop, ma anche e soprattutto da dispositivo mobile. Negli ultimi anni, infatti, il volume di traffico e conversioni da smartphone è aumentato in modo significativo, in particolare durante periodi promozionali intensi come il Black Friday.

Secondo il report Digital 2021, redatto da Hootsuite in collaborazione con We Are Social, verso la fine del 2020 il volume di traffico registrato sui dispositivi mobili era di 55.7% rispetto al 41.4% per i desktop, dimostrando così che per gli acquirenti la possibilità di poter acquistare da dispositivo mobile è un fattore importante nella selezione di un brand. Nella propria strategia di marketing per il Black Friday è quindi fondamentale considerare soluzioni di remarketing che siano user friendly, efficaci e ingaggianti anche da smartphone.

In particolare, per semplificare e velocizzare il processo di acquisto, soprattutto durante uno dei periodi più trafficati dell’anno, potrebbe essere efficace focalizzarsi sull’ottimizzazione della procedura di pagamento e checkout, cercando di renderla il più fluida, semplice e veloce possibile anche da dispositivo mobile, così da eliminare qualsiasi barriera che potrebbe scoraggiare gli utenti a finalizzare l’acquisto.

Il sistema più diretto e veloce per semplificare il processo di checkout è rimuovere l’obbligo della registrazione includendo l’opzione “Acquista come ospite”, dando così ai clienti una doppia scelta. Dopo di che, una volta che l’ordine è stato completato, puoi valutare di offrire di nuovo la possibilità di creare un account, magari offrendo qualche incentivo. Questa tattica contribuirà a ridurre notevolmente il tasso di abbandono.

Zara: semplificazione del processo di checkout come tattica di marketing per il Black Friday.
Zara: semplificazione del processo di checkout come tattica di marketing per il Black Friday.

Inoltre, metodi di pagamento alternativi come PayPal, Visa Checkout e Masterpass permettono di semplificare il processo di compilazione di dati, richiedendo agli utenti solo di inserire username e password, mentre i portafogli digitali come Apple Pay rendono la procedura di checkout da dispositivo mobile ancora più semplice e veloce.

Metodi di pagamento alternativi come tattica per migliorare la tua strategia di marketing per il Black Friday.
Metodi di pagamento alternativi come tattica per migliorare la tua strategia di marketing per il Black Friday.

L’importanza di una buona user experience

Durante il Black Friday, e altri importanti periodi promozionali, gli utenti navigano e acquistano più velocemente in quanto consapevoli del fatto che i prodotti con gli sconti e le promozioni migliori si esauriscono in fretta.

È proprio per questo motivo che è importante che il tuo sito sia caratterizzato da una user experience intuitiva e ingaggiante. Gli utenti devono essere in grado di trovare velocemente i prodotti di loro interesse, così come le informazioni e i dettali di spedizione e reso, completando la procedura di pagamento e acquisto senza troppi intoppi o interruzioni.

Una buona user experience torna sempre utile, ma ancora di più nei periodi promozionali importanti come il Black Friday in quanto ti permette di avere un vantaggio competitivo e convertire un volume maggiore di traffico in vendite.

IN CONCLUSIONE

Il periodo promozionale del Black Friday e del Cyber Monday rappresenta un’opportunità unica per i siti e-commerce.

Se implementata un’efficace strategia di marketing, il tuo e-commerce registrerà volumi elevati di vendite online e riuscirai ad allargare il bacino d’utenza a cui poter vendere i tuoi prodotti e a cui targetizzare le tue comunicazioni.

Tuttavia, vi sono rischi che devi prendere in considerazione nel costruire la tua strategia. Per esempio, applicare sconti troppo generosi può avere un impatto negativo sui tuoi margini di profitto, oppure una potenziale scarsa performance e reattività del tuo sito, così come eventuali problemi tecnici di spedizione e reso causati dai volumi elevati di traffico, possono peggiorare l’esperienza di acquisto dei tuoi utenti.  

Ciascuna attività e-commerce deve valutare quali sono i propri obiettivi aziendali prima di decidere verso quale direzione andare. Alcuni retailer ritengono che applicare sconti generosi è una tattica funzionale ad acquisire nuovi clienti, la quale può essere efficace se poi si è in grado di implementare efficaci tecniche di fidelizzazione. Altri, invece, preferiscono essere più conservativi e selettivi nella propria strategia promozionale, prestando sempre attenzioni ai margini di profitto.

Secondo i dati raccolti dal nostro team di ricerca tramite i questionari di feedback, il Black Friday è ormai diventato un evento imperdibile sia per gli e-commerce che per i consumatori, i quali pianificano con anticipo quali prodotti andare ad acquistare online in occasione degli sconti e promozioni della ricorrenza.

Guardando ai dati e trend passati, possiamo affermare con certezza che il Black Friday rimarrà per molto tempo uno degli eventi promozionali più importanti per gli e-commerce. A tal proposito, se vuoi approfondire ulteriori insight e statistiche raccolti negli anni precedenti, leggi il nostro articolo sui dati del Black Friday e Cyber Monday in Europa e negli Stati Uniti dal 2013 al 2020, così come quello sul Black Friday 2019 vs 2020 in Italia, interessante per comprendere le dinamiche e-commerce nel periodo pre e durante/post pandemia.

Scopri come aumentare le conversioni durante il Black Friday e il Cyber Monday.

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Report su strategie e statistiche dell’e-commerce per il Black Friday 2021

Approfondimento su insight, trend e dati relativi al comportamento di navigazione e acquisto degli utenti prima, durante e dopo il Black Friday.

2021 Black Friday Ecommerce Strategy & Stats Report

Alice Larcher

Alice Larcher ricopre il ruolo di Inbound Marketing Specialist per il mercato italiano presso SaleCycle. Alice ha un background in branding, comunicazione e creazione di contenuti così come in interpretariato e traduzione di russo, francese, inglese e italiano. Ha lavorato come account manager nell’ambito della pubblicità sviluppando progetti ATL, digital e social per clienti di diversi settori come FMCG, GDO, elettronica, moda, cosmesi e viaggi. linkedin.com/in/alicelarcher/