Cross-selling e upselling

Cosa sono le strategie di cross-selling e upselling?

Le strategie di upselling sono finalizzate a persuadere il cliente ad acquistare versioni più costose dei prodotti che sta valutando di comprare, ad esempio un laptop con specifiche superiori o una stanza di hotel più grande e confortevole.

Le strategie di cross-selling, invece, sono funzionali a convincere i clienti ad aggiungere ulteriori prodotti al proprio carrello, complementari a quelli già acquistati.


Per esempio, se un cliente acquista una fotocamera digitale, potrebbe valutare di comprare un prodotto complementare, come una scheda di memoria o una custodia.

Per costruire una strategia di cross-selling e up-selling efficace bisogna considerare due fattori principali:

• Il tempismo – I suggerimenti sui prodotti devono essere inviati al momento giusto, quando il cliente è più ricettivo.
• La pertinenza – I contenuti inviati devono essere rilevanti e fornire valore aggiunto per i clienti.

I clienti più fedeli che acquistano spesso sul tuo e-commerce sono coloro che usufruiranno maggiormente delle offerte di upselling e cross-selling. La loro fedeltà è indice di una forte affinità con il tuo brand e i tuoi prodotti e questo li rende maggiormente ricettivi e propensi a comprare di più sul tuo sito, aumentando così il valore medio degli ordini.

È possibile targetizzare i clienti e inviar loro e-mail di remarketing con suggerimenti personalizzati di cross-selling e upselling nella fase successiva all’acquisto, oppure dar loro consigli direttamente sul sito nella fase di navigazione. 


Anche in questo caso l’utilizzo dei dati è fondamentale. I dati raccolti sul comportamento di navigazione e acquisto dei clienti in relazione ai loro interessi, prodotti visualizzati e storico di acquisti, sono funzionali a proporre suggerimenti di cross-selling e upselling che siano i più rilevanti e personalizzati possibile.

Questo tipo di suggerimenti possono essere mostrati direttamente sul sito, nella cosiddetta fase di considerazione del percorso di acquisto quando l’utente sta valutando quale prodotto comprare, oppure in caso di visite ripetute al sito in relazione ai prodotti acquistati precedentemente.


I consigli di cross-selling e upselling possono anche essere inviati ai clienti via SMS o e-mail nella fase successiva all’acquisto. Gli SMS sono più immediati in quanto vi è una probabilità maggiore che gli utenti li aprano più velocemente. D’altro canto, nelle e-mail hai più margine per inserire immagini relative ai prodotti e ulteriori dettagli così da rendere i contenuti più accattivanti e ingaggianti.

Le tempistiche di invio dei messaggi di remarketing di cross-selling e upselling possono essere programmate in base al prodotto o alla campagna. Infatti, i messaggi possono essere inviati nella fase immediatamente successiva all’acquisto oppure dopo un determinato periodo di tempo dalla transazione effettuata.

I messaggi di remarketing di cross-selling e upselling aiutano a costruire una relazione di fiducia con i propri clienti sul lungo termine e li incentivano a continuare ad acquistare sul tuo sito.


La chiave per costruire una strategia di cross-selling e upselling di successo è mostrare ai propri clienti messaggi puntuali, rilevanti e personalizzati che apportino valore aggiunto all’esperienza che hanno con il tuo brand così da incoraggiare gli acquisti ripetuti.

Per ulteriori informazioni, approfondimenti e suggerimenti per incrementare il tasso di fidelizzazione, dai un’occhiata alle nostre risorse e leggi il nostro blog, dove ogni settimana pubblichiamo contenuti nuovi e ingaggianti riguardo al marketing digitale e ai trend dell’e-commerce.