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Qué es el Average Order Value (AOV) y 5 formas de aumentarlo

Qué es el Average Order Value (AOV) y 5 formas de aumentarlo


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En nuestro post de hoy vamos a hablar del Average Order Value, AOV o Valor Medio del Pedido en español. Se trata de una métrica clave en cualquier negocio y, también, en el mundo del ecommerce.

El Average Order Value representa el gasto medio de los consumidores en nuestra tienda. Por lo tanto, analizar y seguir esta cifra puede ayudarnos en nuestra estrategia y a tomar decisiones clave como la inversión publicitaria o el precio de nuestros productos.

En SaleCycle ayudamos a nuestros clientes a implementar diferentes técnicas que consiguen aumentar el Average Order Value y los ingresos, como por ejemplo los Upsell y Cross-Sell. Por eso, vamos a explicarte todo sobre el AOV y a proporcionarte algunas ideas para mejorarlo.

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Qué es el Average Order Value o AOV

El Average Order Value es un KPI o métrica que indica el gasto medio por pedido de un consumidor en una tienda o ecommerce. Cabe resaltar que hace referencia al gasto de los consumidores por pedido, y no a lo largo de toda su relación con la marca o empresa.

Por ejemplo, si tu Average Order Value es de 85€, significa que los consumidores gastan esa cantidad de media por pedido. Puede que uno de ellos haya pagado 180€ en su pedido porque ha comprado varios artículos y que otro se haya gastado tan solo 15€, pero la media entre todos los pedidos que recibe tu tienda es de 85€.

Fórmula del Average Order Value (AOV)

Además, esta métrica es realmente fácil de calcular y cualquier persona que disponga de datos clave sobre el rendimiento del negocio puede obtenerla.

Para calcularla, solo necesitamos dos datos: Ingresos y Número de pedidos. La fórmula del AOV es la siguiente:

Formula del Average Order Value AOV

Por ejemplo, si tenemos una tienda online que cuenta con unos ingresos de 15000€, y en ella se han realizado un total de 175 pedidos, tendremos que dividir 15000/175. El resultado en este caso sería 85€ aproximadamente. Lo que significa que nuestros consumidores gastan esta cantidad de media por pedido.

Profundizando en el análisis del Average Order Value

A la hora de analizar el Average Order Value de una tienda, existen otros datos y métricas relacionadas que nos pueden ayudar a profundizar en nuestro conocimiento y a tomar decisiones más acertadas.

  • Moda: La moda es el valor que más se repite en un conjunto o lista de datos. Nos indica el valor de pedido más frecuente entre nuestros consumidores. Por ejemplo, puede que el gasto que más se repite sea 40€ (moda), pero que la media en el AOV (media) sea mayor porque existen varios pedidos de 200€ o más que han aumentado el valor medio.
  • Customer Lifetime Value: El Average Order Value contabiliza cada pedido de forma separada, aunque proceda de un mismo consumidor que ha comprado varias veces. Calcular el Customer Lifetime Value nos ayuda a conocer lo que gasta cada consumidor a lo largo de toda su ‘vida’ como cliente. Es decir, los ingresos que nos genera a lo largo del tiempo.

Por qué es importante el Valor Medio del Pedido

El AOV es una métrica muy importante para cualquier encargado de marketing digital o responsable de un ecommerce o tienda online, ya que nos ofrece información relevante a la hora de tomar decisiones.

  • Inversión publicitaria: Si estamos planeando invertir en publicidad, nos interesa conocer cuál es nuestro AOV para determinar los ingresos que vamos a generar de media por cada usuario que termine comprando tras ver un anuncio. Nuestro coste por conversión tiene que ser menor a esos ingresos para que nuestra campaña sea rentable.
  • Precio de los productos: La información sobre el valor medio de los perdidos también puede ser muy relevante a la hora de determinar nuestra estrategia de precios, especialmente si la contrastamos con otros datos como productos más vendidos o número de productos por pedido.
  • Rendimiento de la tienda online: A la hora de evaluar el rendimiento de un ecommerce, el Average Order Value es uno de los primeros KPI que debemos observar. Si es alto, significa que la tienda funciona bien a la hora de vender y conseguir que los clientes potenciales terminen comprando varios productos. Si no lo es, es posible que tengamos que aplicar mejoras.
  • Estrategias a nivel de producto: También puede ser muy útil para los encargados de la estrategia de producto de la empresa. Tácticas como vender ‘packs’ de productos o productos complementarios pueden funcionar muy bien para aumentar el AOV y los ingresos.

5 estrategias para aumentar tu Average Order Value

Ahora que ya conoces todos los detalles sobre esta métrica y cómo se calcula, vamos a descubrir 5 estrategias o técnicas que puedes utilizar en tu página web para aumentarla, con los beneficios que esto implica: más ingresos, mejor rendimiento y más posibilidades a la hora de invertir en publicidad y marketing.

1. Cross Selling

El cross-selling es una técnica cada vez más utilizada en ecommerce y marketing digital que consiste en ofrecer recomendaciones personalizadas de productos complementarios a los que el usuario está comprando.

Por ejemplo, pongamos que un consumidor entra en una tienda online de café, se encuentra visualizando la última cafetera por cápsulas que ha salido al mercado y, para hacer cross-selling, el sitio web le ofrece comprar también diferentes tipos de cápsulas: café con leche, espresso, chocolate…

Lo mismo ocurre cuando nos encontramos comprando un teléfono móvil y el sitio web nos recomienda fundas para el mismo modelo que nos interesa, o cuando pedimos comida a domicilio y tenemos la posibilidad de añadir suplementos o alguna recesión para complementar el menú que hemos añadido a la cesta.

El principal objetivo del cross selling es aumentar las ventas de la página web mediante recomendaciones personalizadas y relevantes que son realmente útiles para los usuarios y que, en ningún caso, deben ser molestas o insistentes.
Además de para mejorar ventas e ingresos, puede ser una técnica realmente útil a la hora de aumentar nuestro Average Order Value. Gracias a estas recomendaciones de productos complementarios, los usuarios se ven tentados a añadir más productos a la cesta y a gastar más.

Es una estrategia muy efectiva que ya podemos observar en las mayores webs de ecommerce del mundo. Y que, además, funciona muy bien. Amazon afirma que sus acciones de cross selling cuentan con un éxito del 35%. Es decir, que el 35% de los compradores termina añadiendo más productos al carrito y comprando.

Cross Selling para aumentar el valor medio del pedido

2. Incentivos por volumen de compra

Otra de las estrategias que más puede ayudarnos a la hora de aumentar el AOV de nuestra tienda online es ofrecer incentivos por volumen de compra o por gasto medio del pedido. Seguro que ya lo has visto más de una vez.

Y es que, esta técnica no es nada nuevo. Probablemente llevas experimentando esta estrategia en tu supermercado desde hace años y no te habías dado cuenta. Es muy común que nos ofrezcan cupones o descuentos si gastamos al menos una cierta cantidad en nuestra compra.

Lo que queremos hacer aquí es trasladarla al mundo del comercio electrónico. Es decir, ofrecer un incentivo cuando los compradores lleguen a una cantidad determinada en el pedido. Los incentivos más comunes son:

  • Descuento: Ofrecer 10€ de descuento, un 5% o un cupón a utilizar en tu próxima compra a aquellos clientes que gasten al menos 50€ (por ejemplo).
  • Envío gratuito: Ofrecer envío gratuito para todos aquellos compradores que gasten al menos 50€ en la tienda. De este modo, se ven obligados a comprar más productos o a comprar productos más caros.

La dificultad de esta técnica reside en determinar a partir de qué gasto ofrecer los incentivos. Para determinarlo, te recomendamos calcular la moda de la que ya hemos hablado.

Se trata del gasto que más se repite entre tus consumidores. Por ejemplo, si tu moda es de 34€. Puedes ofrecer incentivos a partir de los 50€ para conseguir que tus clientes gasten un poco más (no seas demasiado exigente o la estrategia no funcionará).

Incentivos por volumen de compra para mejorar el AOV

3. Upselling

El upselling es una técnica similar al cross selling pero que, en este caso, no busca vender más productos complementarios, sino que el usuario termine comprando versiones más caras de un mismo producto.

Por ejemplo, conseguir que un cliente compre el iPhone 13 en lugar del 11, que decida comprar un ordenador portátil con mejores especificaciones y más caro o que, pidiendo comida a domicilio, decida comprar el Menú XL en lugar del mediano.

Aquí nuestro objetivo no es conseguir que los clientes compren más, sino que gasten más comprando versiones ‘mejores’ o de gama más alta de los productos que les interesan y que están pensando comprar.

Por lo tanto, es también una gran forma de conseguir que nuestro Average Order Value aumente. Pongamos que un usuario decide invertir 800€ en un portátil mejor en lugar de 500€ que costaba el primer ordenador que había visualizado. Estamos haciendo que el gasto medio en el pedido sea mayor.

Es una estrategia un poco más complicada. La forma más común de upselling son las comparaciones, en las que se comparan diferentes versiones de un producto o servicio con el objetivo de fomentar la compra del más caro (y, obviamente, mejor). Aunque existen otras opciones. Si quieres conocer más ejemplos puedes leer nuestro artículo sobre el upselling.

Upselling para incrementar el Average Order Value

4. Vende packs o ‘bundles’

La opción de vender packs, bundles o kits es otra de nuestras favoritas y también una de las que mejor funciona ya que suele ser muy bien percibida por parte de los consumidores.

Podría estar relacionada con el cross-selling, y es que lo que buscamos aquí es crear packs o kits de productos relacionados y que, normalmente se utilizan de forma conjunta. Algunos ejemplos son vender un pack de cafetera+cápsulas, un pack de consola+2 videojuegos, un kit de afeitado que incluye espuma, aceite, bálsamo y peine, etc.

Las opciones aquí son muchas, y la creación de estos packs solo está limitada por tu creatividad. Además, puedes aprovechar para ofrecer un ligero descuento para fomentar que los usuarios compren todos los productos juntos en lugar de cada uno por separado.

De este modo, conseguirás que tus clientes gasten más, compren más productos y aumentarás tu average order value.

Uno de nuestros ejemplos favoritos de cómo llevar a cabo esta técnica es The Body Shop. Este ecommerce de cosmética vende kits en función del objetivo que tenga el cliente: kit de cuidado facial, kit de barba, kit de ducha y cuerpo… Se venden muy bien porque son productos que normalmente se utilizan juntos y, además, son una gran opción para ofrecer como regalo.

Packs para aumentar el Average Order Value

5. Soporte y atención al cliente

Probablemente no te esperes esta última idea para aumentar tu Average Order Value, ya que se trata de algo que no escuchamos con tanta frecuencia.

Pero así es, contar con un buen soporte de atención al cliente y, especialmente, con un chat en directo que resuelva las dudas de tus clientes de forma rápida y eficaz es un método fácil de conseguir que el AOV aumente.

Según un estudio realizado por Forrester, los ecommerce con chat en directo consiguen que los clientes gasten entre un 10% y un 15% más. Por lo que deberías empezar a tener en cuenta esta opción.

Se trata de una estrategia especialmente útil para aquellas tiendas online que vendan productos relativamente ‘caros’ o con los que los usuarios presentan más dudas: muebles, tecnología, servicios, vehículos…

Además, un consejero especializado en contacto con los clientes puede conseguir que éstos terminen comprando versiones mejoradas o productos más caros gracias a sus recomendaciones y ‘experiencia’, en la que confían los clientes. Esto también puede afectar positivamente el valor medio de tus pedidos.

Conclusión

El Average Order Value (AOV) es una métrica clave que todo encargado de un ecommerce debería seguir y monitorizar, ya que nos ayudará a tomar decisiones importantes a nivel de pricing, estrategia de producto o publicidad.

Está relacionada con nuestros ingresos, ya que nos indica cuánto gastan los consumidores de media en nuestra tienda. La buena noticia es que existen diferentes técnicas para aumentarla: cross-selling, upselling, incentivos por volumen o una buena atención al cliente son algunas de las más efectivas y que deberías poner en marcha si quieres mejorar tus ventas.

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Damian Romero

Damian es el Inbound Marketing Specialist para España en SaleCycle. Cuenta con más de 3 años de experiencia en marketing digital, centrándose específicamente en SEO, Inbound Marketing y Publicidad online.