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Qué es el CRO en Marketing (Conversion Rate Optimization) – Guía Definitiva

Qué es el CRO en Marketing (Conversion Rate Optimization) – Guía Definitiva


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En el artículo de hoy vamos a hablar de lo que es el CRO (Conversion Rate Optimization), qué implica, por qué es importante y cómo puedes aplicarlo en tu página web para mejorar tus ingresos.


En SaleCycle ayudamos a cientos de marcas y empresas de ecommerce a optimizar su tasa de conversión. Por eso, si quieres saber todos los secretos de esta técnica de marketing, quédate con nosotros.

Qué es CRO

El significado de CRO es Conversion Rate Optimization. O, si lo traducimos al español, Optimización de la Tasa de Conversión. Sabemos que el vocabulario en marketing puede llegar a ser complicado. Por eso, vamos a proporcionarte una definición exacta que te permita entender el concepto a la perfección.

El CRO es un conjunto de técnicas que tienen como objetivo mejorar la tasa de conversión de un ecommerce, página web o tienda online. Como ya sabrás, la tasa de conversión es una de las métricas más importantes en el marketing digital.

De forma sencilla, esta tasa nos indica el número de visitantes de un sitio web que termina generando una conversión. O, lo que es lo mismo, la capacidad de una web para conseguir ventas/conversiones. Es muy fácil de calcular:

Que es CRO

Por lo tanto, la Optimización de la Tasa de Conversión o CRO combina diferentes técnicas que buscan conseguir que esta tasa de conversión aumente. Es decir, que un mayor número de visitantes de la web termine comprando.

Veámoslo así: Una tienda online de ropa de deporte que tiene 2000 visitas al mes y vende 20 productos. Su tasa de conversión es del 1%. Con una buena estrategia de CRO que aplique las técnicas correctas podemos hacer que esa tasa de conversión aumente, por ejemplo, hasta el 4%. De este modo, generamos más ventas a partir del tráfico del que ya disponemos, lo que impacta enormemente los ingresos de la web, que pasará de vender 20 productos a 60.


Muchas veces, las empresas de ecommerce invierten mucho más dinero en atraer tráfico (publicidad, SEM, redes sociales, SEO…) que en convertir este tráfico en clientes. Esto supone un gran error ya que, invirtiendo en Conversion Rate Optimization obtenemos más ingresos realizando la misma inversión en atracción de tráfico.

Ejemplos de CRO en marketing

Ahora que ya sabes qué es CRO, vamos a descubrir algunas de las técnicas más utilizadas en una estrategia de Conversion Rate Optimization, observando ejemplos reales que están aplicando diferentes tiendas online y webs para mejorar sus resultados y optimizar la tasa de conversión.

CRO marketing

Disponer de un buen diseño y una buena experiencia de usuario es el primer paso para optimizar tu tasa de conversión.

En este caso, Mango cuenta con una web muy cuidada. Las imágenes de producto son de gran calidad. A la derecha nos explican las condiciones de compra y envío en tan solo un par de líneas de texto. El CTA es claro y bien visible.

Para aplicar CRO en muchas de tus páginas, puedes empezar por jugar con tu combinación de colores, imágenes, copy, tamaño y color del CTA, etc.

CRO tienda online

Del mismo modo, otro paso muy importante es mejorar la experiencia del usuario y su proceso de compra, facilitándolo lo máximo posible. Por ejemplo, últimamente la tendencia en este campo es la utilización de los botones de pago de PayPal, Amazon Pay, Google Pay o Apple Pay.

Aplicando esta herramienta en tu web, permites a tus clientes comprar en un solo clic si utilizan alguna de estas plataformas. PayPal (en este caso) se encargará de rellenar todos los datos de contacto, dirección de envío y realizar el pago de forma automática.

CRO internet

Las pruebas sociales son otra de las técnicas más utilizadas en CRO. Cada vez es más frecuente encontrar multitud de reviews, opiniones y valoraciones en cualquier ecommerce o tienda online. Estas valoraciones refuerzan la decisión de compra del usuario y le aportan confianza y seguridad, lo que se refleja en una mayor tasa de conversión.

conversion rate optimization

No te olvides de ofrecer asistencia en el momento adecuado. En muchos casos tus usuarios pueden tener dudas o preguntas sobre su pedido. Envíos, devoluciones, etc. Si estás ahí cuando te necesitan, es mucho más probable que conviertan. Mango, por ejemplo, utiliza un chatbot para responder a cualquier duda común de los usuarios de forma instantánea.

Ejemplo de CRO en marketing

Las ofertas y promociones por tiempo limitado siempre son una gran forma de mejorar el número de visitantes que termina realizando una compra o conversión. Para comunicarlas, puedes utilizar banners, emails…

Conversion rate optimization que es

Otra de nuestras estrategias preferidas de CRO es jugar con la sensación de urgencia de los consumidores. Esto les motiva a finalizar la compra lo antes posible. Puedes hacerles saber que el stock de un producto es escaso, que la oferta se acabará pronto mediante un temporizador regresivo o que solo disponen de unas horas para que el pedido llegue a sus domicilios al día siguiente, como hace Amazon.

CRO significado

No obstante, si quieres saber más sobre las mejores técnicas de CRO y cómo ponerlas en marcha, te recomendamos echar un vistazo a nuestro artículo sobre cómo mejorar la tasa de conversión.

Por qué es importante el CRO

El Conversion Rate Optimization es una actividad muy importante en cualquier empresa, porque puede proporcionar enormes beneficios de forma realmente rápida y sin requerir un gran esfuerzo o inversión.

La mayor parte de las técnicas de CRO implican ‘pequeños’ cambios, como ya hemos visto. Modificaciones en las landing pages, integraciones con Google Pay o PayPal, ofertas de tiempo limitado…

Siguiendo con el ejemplo anterior, pongamos que la empresa de ropa de deporte decide hacer los siguientes cambios:

  • Mejorar la usabilidad de la página y el diseño (imágenes, layout…)
  • Integrar un botón de pago PayPal
  • Mostrar el stock de los productos cuando es bajo
  • Programar un chatbot en la página
  • Añadir valoraciones en los productos que venden
  • Realizar descuentos o promociones una vez al mes

La mayoría de los cambios pueden estar listos en unas pocas semanas con la ayuda de un programador y sin realizar una inversión económica muy elevada. A partir de ahí, empezaremos a notar resultados de forma inmediata. 

Todo esto, junto a un buen ROI, hacen que el CRO sea un campo muy importante para cualquier tienda online, blog o página web que tenga como objetivo generar una conversión.

Cómo calcular y medir el CRO

Medir y analizar tus esfuerzos en CRO es muy sencillo, ya que para comprobar tus resultados tan solo tienes que enfocarte en una única métrica: la tasa de conversión. Como ya hemos visto antes, es muy fácil calcularla.

Para disponer de los datos de visitantes y conversiones en tu web puedes utilizar la plataforma de analítica web Google Analytics.

Accede a ella y vete a Audiencias > Vista general. Aquí podrás comprobar tu volumen de usuarios en un período de tiempo determinado.

Para obtener el número de conversiones debes acudir a Conversiones > Objetivos > Vista General. Aquí podrás comprobar el total de conversiones para el mismo intervalo de tiempo. Sin embargo, ten en cuenta que debes haber preestablecido estos objetivos de forma previa. En esta página se explica cómo. 

Una vez dispongas de estos datos, simplemente necesitas calcular la tasa de conversión y comparar los datos antes y después de aplicar la estrategia de CRO que hayas decidido poner en marcha.

Cuál es la tasa de conversión media

Ahora bien. Puede que te preguntes si de verdad necesitas optimizar tu tasa de conversión. La respuesta probablemente sea sí, ya que los beneficios que te aportará esta estrategia son muchos en comparación con el esfuerzo que requiere.

Sin embargo, si quieres  decidir si es una prioridad en tu empresa o no, puedes echar un vistazo a la tasa de conversión media en internet y compararla con la tuya.


Según Flat101, la tasa de conversión media en España es del 1,11%, aunque en algunos sectores puede ser más baja. Por ejemplo, en la moda online es del 0,9% y en el sector turismo y viajes de tan solo un 0,64%.

Dónde se puede aplicar Conversion Rate Optimization

Antes de analizar tu sitio web y decidir qué cambios vas a realizar en materia de CRO, vamos a recordarte algunas de las páginas web específicas en las que puedes aplicar esta estrategia para optimizar tu tasa de conversión.

  • Página de inicio: La página de inicio es el escaparate de tu marca y, además, el lugar en el que muchos de tus visitantes inician su proceso de compra. Por eso, es muy importante optimizarla. El diseño debe de ser perfecto, puedes incluir banners con ofertas o promociones, enlaces directos a los productos más vendidos, un menú bien cuidado… Lo importante es que el consumidor pueda continuar su ‘journey’ de forma fácil.
  • Página de precios: Esta página sólo existe (normalmente) en sitios web destinados a vender servicios o que cuentan con una suscripción o planes con precios diferentes. Es muy importante optimizarlas para dirigir a los usuarios hacia la conversión, explicando las diferencias entre cada plan (de forma sencilla) o, por ejemplo, un formulario de ‘te llamamos en caso de que el cliente tenga alguna duda’.
  • Páginas de producto: Por supuesto, las páginas de producto que podemos encontrar en cualquier ecommerce o tienda online. Probablemente la parte de tu web que más tendrás que analizar y optimizar, ya que es aquí donde se pierde un mayor número de clientes potenciales. Integración con plataformas de pago, elementos para jugar con la sensación de urgencia de los usuarios, imágenes de calidad… Las opciones son muchas.
  • Blog: Para una web o empresa con una buena estrategia de contenido, el blog es seguramente una de las principales fuentes de tráfico. Pero, ¿estás aprovechando ese tráfico de forma correcta? CTAs en la barra lateral o a lo largo de los artículos, enlaces internos a productos o formularios de suscripción son algunos de los elementos CRO que pueden ayudarte a mejorar tus resultados.
  • Landing pages: Una landing page o página de aterrizaje es una página orientada puramente a la conversión. Por eso, es otra de las partes de una web que tendremos que revisar a la hora de aplicar estrategias de Conversion Rate Optimization.

Qué empresas pueden utilizar CRO en internet

Esta es otra de las dudas más frecuentes a la hora de hablar de CRO. Y la respuesta exacta es: TODAS. Si estás en internet, si tienes una página web, seguramente tengas un objetivo: ya sea generar conversiones, conseguir que los usuarios se registren, vender productos, captar leads…

Pues una buena estrategia de CRO puede ayudarte a conseguir cualquiera que sea tu objetivo de forma más fácil y eficaz. Por eso, se trata de técnicas recomendables para cualquier empresa que busque mejorar resultados y optimizar la experiencia de sus usuarios.

Además, cabe destacar que la inversión necesaria para poner en marcha esta estrategia no es excesivamente grande y cualquier negocio puede mejorar utilizando los recursos de los que ya dispone. Por ejemplo, si ya cuentas con un diseñador o programador, éste podrá encargarse de la mayoría de los cambios.

A diferencia de otros campos del marketing digital, como la publicidad en redes sociales o en Google, no necesitamos invertir miles de euros para obtener unos buenos resultados.

Pon en marcha tu estrategia de CRO en 5 pasos

Si todo esto te ha sonado muy bien y ya estás deseando poner en marcha una estrategia de Conversion Rate Optimization (CRO), te dejamos con algunos de los pasos que tendrás que seguir para aplicarla de forma eficaz.

1. Analiza tus métricas y tasa de conversión

El primer paso es obtener tu tasa de conversión como ya te hemos explicado en este post. Si todavía no tenías las conversiones establecidas en Google Analytics, te recomendamos hacerlo y esperar unas semanas para obtener unos resultados fiables.

Una vez dispongas del dato, puedes comparar tu tasa de conversión con la de otras webs similares o en tu sector. Si es mucho menor, tienes mucho que mejorar y optimizar. Si es similar, probablemente lo estés haciendo bien, pero siempre existe un margen de mejora.

2. Investiga tu sitio web en busca de errores y mejoras

En función de algunas de las optimizaciones de las que ya hemos hablado en este u otros artículos, puedes navegar a lo largo de tu página web en busca de posibles mejoras o errores. Anótalos uno a uno para después analizarlos en mayor profundidad y valorar posibles soluciones.

Lo único importante aquí es: ponte en el lugar del usuario. No pienses desde tu punto de vista, sino desde el de tus clientes o público objetivo. ¿Cómo compran? ¿Qué buscan? ¿Qué dispositivo usan? ¿A qué horas? ¿Cuáles son sus necesidades? ¿Tienen tiempo?

CRO online marketing

Una gran idea es pedir ayuda a tus trabajadores, a tu familia o amigos: Que todos ellos visiten tu web con la idea de comprar algo. Seguro que cada uno de ellos encontrará diferentes problemas, molestias o elementos que no les gustan.

3. Selecciona las mejores soluciones de CRO

Una vez descubiertos diferentes problemas, nuestro siguiente paso es encontrar la solución a los mismos aplicando alguna técnica de CRO. Por ejemplo, pongamos que nuestra tienda de deporte encuentra los siguientes problemas/inconvenientes:

  • El formulario de compra es bastante largo: Se tarda un total de 2 minutos y medio desde que se añade el producto hasta que el pedido está hecho. SOLUCIÓN: Optimizar el formulario e integrar los botones de Apple Pay, Google Pay y Amazon Pay para ofrecer pagos en un clic y sin complicaciones.
  • La web no aporta demasiada confianza: Es una web reciente y creada hace poco. Debemos trabajar en materia de diseño, calidad de la web y podemos implementar pruebas sociales: opiniones y valoraciones de otros clientes, tendencias de productos en directo… También podemos registrarnos en el programa de Confianza Online, proporcionar información sobre envíos/devoluciones en la página de producto o implementar un chatbot que responda preguntas frecuentes.
  • Muchos usuarios añaden productos al carrito pero no finalizan la compra: Tras analizar nuestras métricas y KPI, descubrimos este problema. Además de las optimizaciones en el proceso de checkout, podemos aplicar otras estrategias como emails de recuperación de carrito o acciones de email marketing con descuentos y promociones de tiempo limitado.

4. Lanza tu estrategia

Como es lógico, lo siguiente es trabajar en los cambios que has decidido poner en marcha en tu web. Dependiendo de la complicación, puede que te lleve más o menos tiempo, o que requieran una mayor o menor inversión.

Por ejemplo, para el caso anterior, podemos tener todos los cambios listos e implementados en aproximadamente un mes trabajando con un diseñador, un programador y un miembro del equipo de marketing que se encargue de los emails.

5. Analiza tus resultados

Obviamente, nuestra estrategia no estará completa hasta que no comprobemos si ha funcionado bien o no. Normalmente, el impacto en tus conversiones será inmediato una vez implementadas las modificaciones de CRO en tu web. Espera unos días o un par de semanas y comprueba la tasa de conversión para analizar si estás convirtiendo a más visitantes que antes. Lo más probable es que sí.

A partir de aquí, el trabajo reside en seguir identificando posibles cambios y mejoras de forma constante, realizando tests A/B para ver cuáles de ellos funcionan y cuáles no.

Conclusión

Conversion Rate Optimization (CRO) es uno de los métodos más eficaces en marketing online a la hora de sacar partido del tráfico y visitantes que llegan a una página web. Aplicando una estrategia adecuada y las últimas tendencias en materia de optimización de la tasa de conversión, puedes obtener resultados espectaculares de forma inmediata.

Una estrategia de CRO es apta para cualquier tipo de empresa presente en internet, ya que no requiere de una inversión excesiva y, aplicada de la forma correcta, puede provocar un gran impulso en el número de conversiones y ventas del sitio web.

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Damian Romero

Damian es el Inbound Marketing Specialist para España en SaleCycle. Cuenta con más de 3 años de experiencia en marketing digital, centrándose específicamente en SEO, Inbound Marketing y Publicidad online.