17 Ejemplos de upselling y cross-selling para vender más

En SaleCycle ya os hemos hablado más de una vez de la importancia que tienen estrategias como el upselling y el cross-selling a la hora de generar más ventas y mejorar los ingresos de un ecommerce.

Por eso, en el artículo de hoy os vamos a enseñar algunos de los mejores ejemplos de upselling y cross-selling que hemos podido encontrar en el último año.

Utilízalos para aprender cómo implementar estas técnicas de forma efectiva, coger ideas, inspirarte y poner en marcha una estrategia similar de la mejor manera posible.

Qué son el cross-selling y el upselling

En nuestro blog ya te hemos explicado qué es el upselling y qué es el cross-selling. Dos técnicas de las que se suele hablar de forma conjunta pero que presentan bastantes diferencias. A modo de recordatorio:

• El cross-selling es una técnica de marketing que consiste en fomentar la venta de productos complementarios a un producto principal que el consumidor está comprando. Por ejemplo, una funda para un teléfono, un ratón inalámbrico para un portátil, etc. Las posibilidades son muchas y dependen del producto principal que el consumidor quiera comprar.

• El upselling es otra técnica de marketing que, esta vez, consiste en fomentar la venta de productos superiores o de una gama más alta que el producto principal que el consumidor está comprando. Por ejemplo, intentar vender el iPhone 13 en lugar del 11, conseguir que un cliente que busca un portátil compre uno más caro con mejores características o simplemente, hacer que mejores tu plan de suscripción en Netflix.

Para entenderlo mejor y obtener ideas, vamos a ver algunos de los mejores ejemplos que se pueden encontrar en la actualidad.

Dónde se puede hacer upselling y cross-selling

Pero antes, cabe destacar que las estrategias de upselling y cross-selling pueden desarrollarse a través de varios canales diferentes. Siendo los dos principales:

• Web: Muchos de los ejemplos de cross-selling y upselling que vamos a analizar se pueden encontrar en la propia página web. Es decir, dentro del mismo ecommerce es dónde encontramos las recomendaciones de productos complementarios o de productos superiores. Este canal se suele utilizar porque las recomendaciones son mucho más efectivas en el momento de la compra del producto principal.

• Email: Es el segundo canal más utilizado en las estrategias de upselling y cross-selling es el correo electrónico. Normalmente, se utiliza en casos más específicos. Por ejemplo, un cliente que ya ha finalizado la compra y al que le queremos vender productos complementarios, o en el caso de un servicio de suscripción en el que se quiere hacer upselling para que el cliente mejore su plan.

Ejemplos de Cross Selling

Ahora sí, pasamos a ver y analizar algunos de los mejores ejemplos de cross-selling. Recordemos que en este caso el objetivo es vender productos complementarios.

El primero de ellos seguro que te lo has encontrado más de una vez. Y es que el Cross-Selling es una técnica muy utilizada por el gigante del comercio electrónico Amazon. En este caso, utilizan un cross selling centrado en recomendaciones que se basan en compras previas de otros clientes. 

Cada vez que entramos en una página de producto podemos encontrar la sección ‘Cómpralo con’ que analiza a través de un algoritmo los productos complementarios que suelen adquirir los compradores de la web que también han adquirido el producto principal que estamos consultando. Nos ofrecen la posibilidad de comprarlos en forma de ‘pack’ de forma fácil y añadir todos los productos al carrito a través de un botón.

Este otro ejemplo de cross selling seguro que lo has visto más de una vez a la hora de reservar un vuelo o incluso un viaje en tren/autobús. Compramos el billete y, cuando completamos la reserva, tenemos la posibilidad de añadir toda una serie de productos o servicios complementarios que son muy útiles y nos vendrían muy bien durante nuestro viaje (en la mayoría de los casos).

En este caso, Vueling nos ofrece la posibilidad de añadir más equipaje para nuestros vuelos a un precio mucho más bajo de lo que tendríamos que pagar en el aeropuerto. No están haciendo más que fomentar la venta de productos complementarios.

De hecho, algo que se popularizó entre muchas aerolíneas tras el inicio de la pandemia de Covid-19 fue publicitar seguros de viaje que te permitían la posibilidad de cancelar o cambiar tu vuelo si te contagiabas o, por cualquier motivo relacionado con la enfermedad, no podías volar.

En este ejemplo de cross selling, Iberia nos envía un email tras completar la reserva de un vuelo. En él nos ofrecen contratar un seguro con ellos que cubre cualquier tipo de imprevisto. La inseguridad de los pasajeros durante la pandemia provocó un enorme aumento en la venta de este tipo de servicios complementarios.

Cambiamos de industria para ver un ejemplo de cross-selling en el sector de la moda online. Una técnica muy utilizada por ecommerce de ropa y accesorios que empezó a observarse en tiendas de lujo como Louis Vuitton pero que ahora ya podemos encontrar en las páginas web de marcas como Mango o Zara, como en este caso.

Esta técnica de venta cruzada funciona de la siguiente manera: el consumidor accede a la página del producto que le interesa. En las imágenes del producto, el o la modelo aparece con otros productos de la marca combinados a la perfección. 

Debajo del producto principal nos encontramos con una sección que nos permite completar nuestro look con productos complementarios al producto principal inicial para poder obtener la misma combinación que muestra el o la modelo.

Es una estrategia muy efectiva ya que el consumidor obtiene inspiración de los looks creados por la marca y tiene la posibilidad todos los productos necesarios para crear algo igual o parecido de forma sencilla.

En el caso de la tecnología, el cross selling también está a la orden del día. En este ejemplo nos lo encontramos al comprar un iPhone en la tienda oficial de Apple. Tras añadir nuestro teléfono a la cesta, la marca estadounidense nos ofrece toda una selección de accesorios (fundas, cargadores, auriculares, etc.) especialmente pensados para el modelo que vamos a comprar. 

Una forma sencilla de aumentar las ventas mediante productos complementarios. Se trata de una de las estrategias más sencillas para implementar cross-selling, pero no por ello menos efectiva que otras.

IKEA es, desde nuestro punto de vista, otra de las marcas que mejor lo está haciendo en cuanto a cross selling. Como vemos en este ejemplo (que podemos observar en todas sus páginas de producto) nos ofrecen recomendaciones de muebles que combinan bien con el que estamos pensando comprar.

Si nos ponemos en el lugar de su público objetivo, nos damos cuenta de que normalmente los consumidores buscan más de un mueble. Ofrecerles ideas de artículos que combinan bien con el producto principal que han visualizado es una gran forma de hacer cross-selling y vender productos complementarios.

Otra gran idea para potenciar la venta de este tipo de productos es vender packs o kits con productos relacionados. Podemos aplicar esta estrategia durante todo el año o en momentos especiales como la Navidad.

Ese es el caso de la marca Paco Rabanne (y de otras muchas), que para vender más productos durante esas fechas pone en el mercado estuches que son perfectos para regalar y que contienen diferentes productos: perfume, desodorante…

Otro ejemplo de cross-selling que nos encontramos constantemente lo observamos en las aplicaciones de pedidos de comida a domicilio. Aquí vemos una captura del proceso que sigue Uber Eats.

Tras seleccionar nuestro producto principal nos encontramos con una gran variedad de ventas cruzadas: desde ingredientes extra para nuestra (en este caso) hamburguesa, hasta entrantes o postres que podemos añadir a nuestro pedido.

Por último, observamos un ejemplo de cross-selling que no es inmediato, sino que se envía por email varios días después de haber realizado la primera compra en el sitio web.

Como vemos, la tienda StockX nos envía una serie de recomendaciones personalizadas que se basan en nuestros gustos (historial de navegación, compras…) y que complementan el producto que hemos comprado tiempo atrás.

Ejemplos de Upselling

Pasamos ahora a analizar algunos de los mejores ejemplos de upselling. Recuerda que el objetivo que queremos conseguir en estos casos es que el consumidor compre una versión más cara o mejorada del producto que le interesa.

El primero de ellos es uno de los más frecuentes. Y es que las aerolíneas no son sólo expertas en cross-selling (como ya hemos visto) sino también en upselling.

Cuando reservamos un billete de avión, tenemos la opción de pagar diferentes tarifas. La más barata tiene buen precio pero no incluye ninguna ventajas. Las tarifas ‘premium’ o ‘business’ nos ofrecen numerosos extras, como por ejemplo más equipaje, embarque prioritario, asientos mejores, posibilidad de cambiar los billetes… Todo ello a un precio más caro.

Nos lo muestran de la forma ideal para convencernos de que pagar más por nuestro billete y escoger la tarifa cara es la mejor opción.

Algo parecido es lo que hacen los hoteles. A la hora de reservar un alojamiento, ya sea en la web del propio hotel o en comparadores como Booking, tenemos la posibilidad de seleccionar diferentes habitaciones con precios más o menos caros.

Las ventajas que incluye cada habitación (camas individuales o dobles, vistas, terraza, etc.) están perfectamente diseñadas y confeccionadas para hacer upselling y convencerte de que merece la pena pagar un poco más por una habitación mejor. 

Como podemos ver en la imagen, para una estancia en Londres podemos pasar de una habitación de lujo a un amplio loft con terraza por tan sólo unos 150€ más.

Este ejemplo de upselling es un poco diferente a los anteriores. Pertenece al servicio de música en streaming Spotify y ha sido enviado por correo electrónico.

Este servicio de streaming puede ser utilizado de forma gratuita con publicidad y ciertas restricciones a la hora de escuchar música. El plan premium elimina todos los anuncios y restricciones, además de añadir funcionalidades.

Este email de upselling ha sido enviado a los usuarios que utilizan el plan gratis con el objetivo de que se pasen al plan premium. Combina esto con un descuento interesante (3 meses por el precio de uno) para conseguir una mayor efectividad, por lo que es uno de nuestros ejemplos favoritos de cómo hacer upselling.

En ecommerce también podemos encontrar una gran variedad de ejemplos de upselling. Este caso es muy frecuente en tiendas de tecnología, como hace Apple.

Normalmente, las marcas tecnológicas cuentan con productos similares de diferentes gamas. Por eso, en su sitio web es bastante común encontrar tablas comparativas como éstas que destacan las ventajas de los productos más caros y dirigen a los consumidores hacia ellos, pagando un poco más para obtener un producto similar y mejor.

En este caso, vemos como van aumentando las funcionalidades (y el precio) de los AirPods a medida que se mejora el modelo de los mismos.

Este otro ejemplo pertenece al ecommerce de Samsonite. Cuando llegamos podemos acceder a diferentes modelos de maletas. Una vez en la página de producto, podemos escoger el tamaño. Como es lógico, las maletas de mayor tamaño son siempre más caras.

Ya hemos visto un ejemplo de Uber Eats haciendo cross-selling en el apartado anterior. Pero es que el upselling también se les da bastante bien.

En este caso, cuando entramos en la app y queremos pedir un Big Mac, tenemos la opción de pagar un poco más y acompañar nuestra hamburguesa por un menú mediano o por uno grande (todavía más caro).

Una vez completado este paso, es cuando pasamos a la posibilidad de añadir productos extra o complementarios, como ya vimos en el ejemplo anterior.

Domino’s Pizza utiliza una estrategia similar, vendiendo las pizzas familiares (que son mucho más grandes) a un precio bastante atractivo. Del mismo modo, la mayor parte de sus ofertas y promociones 2×1 se concentran en las pizzas de este tamaño, a las que les sacan una mayor rentabilidad.

Están utilizando estrategias de upselling para conseguir que compres las pizzas más grandes y caras.

Nuestro último ejemplo de upselling pertenece a un servicio de suscripción online, en el que también es muy frecuente encontrarse con este tipo de estrategias. En el caso de esta imagen, el upselling llega a rozar lo descarado.

Se trata del servicio Adobe Stock, que nos permite descargar imágenes y vídeos profesionales para cualquier uso que le queramos dar. Con el plan básico, pagamos 30€ y podemos descargar 10 fotografías. Con el plan estándar, pagamos 80€ por 40 imágenes. Pero es que, si pagamos 160€, podemos tener acceso a 750 imágenes profesionales. Es decir, 710 imágenes más que el plan anterior por un precio atractivo (sólo 80€ más).

Estos planes han sido desarrollados teniendo en mente el upselling. El plan más caro parece demasiado bueno como para ser verdad, por lo que se potencia su compra entre los consumidores.

Conclusión

Hasta aquí hemos llegado con los mejores ejemplos de upselling y cross-selling que hemos podido encontrar este último año.

Hemos observado técnicas muy variadas para desarrollar estas dos estrategias, de la mano de algunas de las marcas y empresas más conocidas del mundo.

Esperamos que estos ejemplos te hayan servido para obtener ideas y aprender cómo están haciendo cross-selling y upselling de forma efectiva algunas de los ecommerce y tiendas online más importantes del mercado.

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