Cómo crear sensación de urgencia en marketing para vender más

Hoy en SaleCycle vamos a hablar de la sensación de urgencia en marketing. Una técnica que se puede poner en marcha en cualquier ecommerce a partir de diversos elementos y que te puede ayudar a vender más y a mejorar tu tasa de conversión.

El funcionamiento de la sensación de urgencia se basa en la psicología del ser humano y busca hacer que los consumidores se sientan ‘obligados’ a comprar tus productos lo antes posible.

Quédate con nosotros para saber qué es, cómo funciona y cuáles son las mejores formas de utilizarla en tu tienda online de una forma efectiva, obteniendo resultados de inmediato.

Qué es la urgencia en marketing

En marketing, la sensación de urgencia es el sentimiento que experimenta el consumidor cuando se le somete a cierta presión o estrés y que le impulsa a reaccionar lo antes posible. En este caso, realizando una compra. 

Esta sensación se puede provocar de forma intencionada en los visitantes de cualquier ecommerce a partir de diferentes estrategias que buscan hacer que un mayor número de usuarios compre antes de abandonar la página web. 

Seguro que ya te has encontrado con alguno de estos casos más de una vez:

• Estás buscando un hotel para un viaje a través de un comparador y, en la página del alojamiento que más te gusta, ves que sólo quedan 2 habitaciones disponibles y que hay varios usuarios a punto de reservar esa misma habitación.

• Recibes un email de una marca que te gusta promocionando una ‘oferta especial’ con un 50% de descuento en todo tipo de productos. Sin embargo, la oferta sólo estará disponible durante 24 horas y hasta que se agoten unidades.

• Quieres reservar un billete de avión y, tras seleccionar el trayecto y la tarifa que te interesa, observas un mensaje que te informa de que sólo quedan unos pocos asientos a ese precio.

• En una tienda online, entras en la página de producto de un artículo que te interesa. Recibes varias notificaciones de que sólo quedan unos pocos modelos en stock y de que el producto cuenta con una demanda muy alta.

Si alguna vez has experimentado alguna de estas situaciones, o cualquiera similar, han utilizado la sensación de urgencia contigo para someterte a cierta presión y hacer que compres o reserves un servicio lo antes posible y sin pensar demasiado.

Ejemplos de sensación de urgencia en ecommerce

Como la mejor forma de comprender la sensación de urgencia es analizar ejemplos, vamos a mostrarte casos reales en los que la sensación de urgencia está siendo utilizada en páginas web o ecommerce que todos conocemos:

En Amazon son muy buenos en esto de la sensación de urgencia. Cada vez que realizan alguna oferta o descuento, por ejemplo, se encargan de que sea con un límite de tiempo que te indican de forma muy clara junto al precio. También refuerzan la sensación mencionando la cantidad de dinero que ahorras si aprovechas la oferta.

¿Te gusta este producto? ¿Quieres ahorrarte 31€ en él? Pues compra en menos de 6 horas.

Del mismo modo, cuando algún producto cuenta con un stock bajo, también se encargan de comunicarlo de forma muy clara, justo al lado del botón de añadir el artículo a la cesta. Al ver que quedan muy pocas unidades, el consumidor se ve obligado a comprar con rapidez para no quedarse sin el producto que le interesa.

Por último, también aprovechan la sensación de urgencia en el caso de los envíos. Saben que, cuando compramos algo por internet, queremos recibirlo lo antes posible. 

Por eso, establecen límites de tiempo y los comunican a la perfección a los usuarios a la hora de ofrecer envíos en menos de 24 horas. Si quieres tener tu producto mañana, tienes que apresurarte y comprar en menos de unas pocas horas.

En Booking también son especialistas en este tipo de técnicas. Buscamos hoteles para una habitación al azar y comprobamos que, en aquellos que cuentan con ofertas o descuentos, utilizan la sensación de urgencia para hacernos comprar lo antes posible. En este caso, nos informan de que sólo quedan unas pocas habitaciones disponibles a precio reducido.

Ya en la página del hotel, nos encontramos con que varias personas están mirando ese mismo hotel para las mismas fechas en ese preciso momento. Nos generan cierta presión para reservar la habitación antes de que nos quedemos sin ella.

La sensación de urgencia también se utiliza mucho para potenciar las ventas y la tasa de conversión en ocasiones especiales: Black Friday, Navidad, las Rebajas… 

En este ejemplo concreto, utilizan un temporizador regresivo para indicarnos el tiempo que nos queda para comprar un producto y que llegue a tiempo para las fiestas. De este modo, si queremos tener nuestro regalo a tiempo, tenemos que comprar lo antes posible.

Cómo influye la sensación de urgencia en el comportamiento del consumidor

Como ya hemos mencionado a lo largo de este artículo, las técnicas para generar sensación de urgencia se basan principalmente en la psicología del ser humano y en el funcionamiento de nuestro cerebro. Hay dos fenómenos psicológicos que intervienen principalmente:

• Aversión a la pérdida: Se trata de la tendencia humana que prioriza el hecho de no perder antes que el de ganar. Preferimos evitar pérdidas antes que arriesgarnos a ganar.
• FOMO (Fear Of Missing Out, temor a perderse algo): Este fenómeno puede describirse de distintas formas. Miedo a arrepentirse, miedo a no aprovechar una oportunidad (como en el caso de una oferta), miedo a no estar conectado a lo que otros hacen (por ejemplo, miedo a no poder comprar un producto de moda antes de que se agote), etc.

Estos dos comportamientos interiorizados en todo ser humano son los que debemos aprovechar en ecommerce y en marketing para conseguir que nuestros usuarios tengan una mayor probabilidad de comprar.

Cuando un consumidor se encuentra ante una oferta por tiempo limitado, un producto con stock bajo, un tiempo límite para recibir el envío al día siguiente… Su cerebro automáticamente empieza a evaluar si merece la pena dejar pasar esa oportunidad debido a esos dos fenómenos psicológicos que tenemos interiorizados.

En muchos casos, y dependiendo también de otros factores (precio, tipo de producto…), el resultado será que el consumidor decida comprar de forma rápida para evitar toda forma de arrepentimiento.

7 formas de crear sensación de urgencia y aumentar las ventas

Una vez comprendida la sensación de urgencia, cómo funciona a nivel psicológico en los consumidores y vistos ejemplos, llega el momento de analizar las mejores formas de crear sensación de urgencia en una tienda online con el objetivo de vender más.

Temporizadores regresivos o timers

Los temporizadores regresivos son, probablemente, el elemento esencial de cualquier estrategia centrada en crear sensación de urgencia en marketing. 

Para poder crear ese efecto en el cerebro humano, resulta imprescindible establecer un límite de tiempo. De este modo, el usuario comprenderá de inmediato que la oportunidad ante la que se encuentra (ya sea un descuento, un producto en tendencia con stock bajo o un envío en 24h) sólo puede ser aprovechada en un corto margen de tiempo.

Este límite temporal generará en el consumidor una cierta presión, estrés y urgencia, lo que le llevará a tomar una decisión de compra mucho más precipitada que si no hubiese ninguna limitación para aprovechar la oportunidad.

Podemos utilizar los temporizadores regresivos en diferentes partes de nuestro ecommerce:

• En toda la web: En el caso de ofertas especiales (Rebajas, Black Friday…) podemos incluir un banner con un temporizador en toda la web para comunicar que los descuentos sólo pueden ser aprovechados durante unos pocos días.
• En las páginas de producto: Aquí, podemos utilizar temporizadores de cuenta atrás para limitar temporalmente descuentos, envíos al día siguiente, etc.
• A lo largo del proceso de check out.

En algunos momentos del año, como por ejemplo el Black Friday, los contadores regresivos pueden ayudar a aumentar las conversiones hasta un 200%, como ya hemos visto en nuestro artículo sobre estadísticas Black Friday.

Ofertas por tiempo limitado

Las ofertas, descuentos y promociones por tiempo limitado son una de las mejores formas de aumentar las ventas aprovechando la sensación de urgencia. Recuerda que no tienes por qué limitarte a periodos preestablecidos (como las Rebajas) para lanzar estas ofertas.

Puedes realizarlas en varios momentos del año según tus objetivos estratégicos: si quieres mejorar resultados en un mes específico, si quieres deshacerte de cierto stock antes del lanzamiento de una nueva colección…

Muchas empresas ya lo están haciendo. Desde gigantes del retail como Amazon (que cada día actualizar una colección de productos en oferta) hasta aerolíneas como Ryanair, que ya se ha hecho todavía más famosa gracias a sus ofertas de vuelos a 10€.

Puedes potenciar esta estrategia de ofertas con los temporizadores regresivos de los que ya hemos hablado, para comunicar claramente cuándo se terminan y generar sensación de urgencia en el consumidor.

Stock en directo

Otra de nuestras estrategias preferidas para generar sensación de urgencia consiste en mostrar de forma abierta el stock de tus productos. Especialmente, cuando el stock es bajo.

Amazon, por ejemplo, empieza a hacer público el stock disponible para un producto cuando éste baja de las 20 unidades, aproximadamente. También informan de si hay más unidades en camino para ser transparentes con sus clientes.

Esta técnica es muy útil ya que genera sensación de urgencia (haciendo que los consumidores compren lo antes posible) incluso si el stock va a aumentar en unos pocos días y, al mismo tiempo, proporciona información útil y relevante a los usuarios. Puede que necesiten el producto con cierta rapidez y esta información les sea de gran utilidad.

Compras y tendencias en directo

Esta técnica consiste en hacer visible, dentro de la página de producto, cuántos usuarios están visualizando un producto y cuántos lo están comprando, a través de mensajes del tipo:

• ‘Otros 256 usuarios están visualizando este producto’
• ‘Comprado 17 veces en los últimos 10 minutos’
• ‘Este producto está siendo comprado por otros 9 usuarios en este momento’

Lo mejor es incluirlos en un color destacado y cerca del botón de añadir el producto al carrito o en torno al precio del artículo.

Estos mensajes tienen dos efectos. En primer lugar, refuerzan la decisión del consumidor (el producto que le ha gustado es una tendencia, ya que otros muchos usuarios también se han interesado) y, además, provocan sensación de urgencia porque el usuario puede tener miedo a que se agote antes de lo esperado, a que no quede su talla, etc.

Este tipo de técnica puede ser muy poderosa si la combinamos con ofertas por tiempo limitado y otros elementos como los temporizadores regresivos.

Pruebas sociales

Se podría decir que las compras y tendencias que hemos mencionado ya son pruebas sociales, ya que demuestran la calidad e interés del público general por un producto en concreto.

Sin embargo, también podemos utilizar otros tipos de pruebas sociales en nuestra tienda online para reforzar la urgencia creada en el consumidor. Muchas tiendas online han optado por introducir la posibilidad de pingear productos o guardarlos como favoritos. Así como la posibilidad de añadirlos a una lista de deseos.

Algunas de ellas están haciendo pública esta información en las páginas de producto para potenciar las ventas y crear urgencia.

Combina una estrategia onsite y off-site

A la hora de desarrollar una estrategia para crear sensación de urgencia, te recomendamos utilizar diferentes canales tanto on-site como off-site. Algunos de los mensajes y elementos que hemos visto no tienen por qué limitarse exclusivamente a la página web. 

Otros canales en los que puedes utilizar temporizadores regresivos, mensajes de tendencias en directo, stock o pruebas sociales son:

• Email: tanto emails de marketing como emails de carrito abandonado. De hecho, estas técnicas pueden ayudarte a recuperar todavía más carritos abandonados. 
• Publicidad online: Puedes integrar estos mensajes tanto en anuncios de display como en anuncios de búsqueda, aunque estos últimos están un poco más limitados.
• Redes sociales: Especialmente ideales para la comunicación de ofertas por tiempo limitado.

Otros consejos para crear sensación de urgencia

Por último, te dejamos con una recopilación de otros consejos que pueden resultarte muy útiles a la hora de desarrollar tu estrategia:

• Utiliza las palabras adecuadas: Un buen copy puede ser la clave a la hora de crear una campaña de marketing ganadora. Para reforzar la urgencia que creas, asegúrate de utilizar palabras como ‘ahora’, ‘última oportunidad’, ‘date prisa’, ‘últimas unidades’, ‘sólo unas horas’…
• Añade ventajas ‘extra’: Para potenciar todavía más la intención de compra y que los consumidores reaccionen cuanto antes, puedes ofrecer incentivos extra como envíos gratis a los primeros 100 compradores una vez empiece la oferta, etc.
• Utiliza colores cálidos: Según un estudio desarrollado por Hubspot, los colores cálidos (rojo, naranja, amarillo) se asocian con la presión y el estrés, por lo que crean más urgencia. Evita colores como el verde o el azul, ya que se asocian con la serenidad y tranquilidad.
• Personaliza las ofertas: La personalización es una de las principales tendencias en ecommerce para los próximos años. Sigue el comportamiento de los usuarios y personaliza tus ofertas por tiempo limitado en base a sus acciones en tu web. No obstante, esto puede ser más complicado de implementar.

• Ensalza el valor de tus productos: Para que todos estos elementos consigan el efecto deseado, tus productos tienen que merecer la pena. Por eso, en tus páginas de producto, ensalza los valores principales a través de imágenes y descripciones: ¿por qué deberían los visitantes comprar ese producto con bajo stock lo antes posible? Tienes que hacerles ver que se trata de una auténtica oportunidad.

Urgencia en marketing: qué evitar

Ya hemos visto cuáles son las mejores formas de aplicar urgencia en marketing pero, antes de irnos, también vamos a compartir contigo algunas prácticas a evitar:

• No abuses: No abuses de estas prácticas. Cuanto más sutil seas, mejor rendimiento conseguirás. Si tus usuarios perciben estas técnicas como una manipulación, mostrarán el efecto contrario al que esperas.

• No lances ofertas todo el año: Las ofertas deben percibirse como algo único y que no es fácil de conseguir. Resérvalas para ocasiones especiales a lo largo del año. Lanzar descuentos constantes (a menos que se dividan en tipos de productos diferentes) sólo hará que los usuarios pierdan interés.

• Evita utilizar información falsa: Evita la utilización de información falsa en lo que se refiere a mensajes de stock, usuarios visualizando el producto o compras anteriores. Amazon nos ha demostrado que ser transparente es la mejor forma de conseguir que esta estrategia funcione.

Conclusión

Llegamos hasta aquí, esperamos que hayas sido capaz de comprender el funcionamiento de las mejores técnicas para crear sensación de urgencia en marketing, qué se esconde detrás de ellas y qué efecto pueden llegar a tener.

Sin duda, se trata de una estrategia muy útil para mejorar las ventas y la tasa de conversión. Selecciona las que mejor se adapten a tu ecommerce y empieza a testearlas en tu tienda online.

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