Rebajas: Estadísticas y Comportamiento del Consumidor en Ecommerce

En el artículo de hoy vamos a explorar las principales estadísticas en las Rebajas, uno de los eventos comerciales más importantes en nuestro país, que ya se ha trasladado al mundo del ecommerce.

Analizaremos datos, cifras, tendencias y cómo influencian estas rebajas online el comportamiento del consumidor, dándo respuesta a preguntas clave que te ayudarán a desarrollar una estrategia ganadora.

También explicaremos algunas de las mejores técnicas y acciones a desarrollar durante las rebajas para mejorar tu tasa de conversión y conseguir más ventas. Las rebajas de invierno y verano pueden ser un gran impulso para tu tienda online.

Gasto medio en las Rebajas

Empezamos con uno de los datos más importantes a tener en cuenta. ¿Cuánto gastan los consumidores de media a lo largo de las Rebajas? Una pregunta a la que podemos dar respuesta gracias a un estudio elaborado por el Observatorio Cetelem.

En él, podemos comprobar cómo ha ido evolucionando el gasto en estas semanas de descuentos y promociones desde el año 2019 hasta el año 2022, el último momento en el que disponemos de datos confirmados.

Así, observamos que el gasto medio ha ido decreciendo en los últimos años, a pesar de que la tendencia se recuperó ligeramente el último año 2022, alcanzando un gasto medio por consumidor de 288€. Los malos datos en 2020 y, especialmente, 2021, podrían estar relacionados con la influencia de la pandemia de Covid-19.

Pasamos ahora a observar con mayor detalle cuánto han gastado los consumidores en las Rebajas del último año.

De este gráfico, obtenemos las siguientes conclusiones:

• La mayor parte de los consumidores gasta entre 50€ y 200€
• También hay un porcentaje elevado de consumidores que gasta entre 200€-300€ y un 7,6% que gasta menos de 50€.

Cuántos consumidores aprovechan las Rebajas

Tradicionalmente, los consumidores españoles esperan a la época de rebajas para comprar aquellos productos que necesitan: renovar armario, cambiar de teléfono móvil, comprar unos zapatos, etc.

Cuando fueron preguntados si aprovechaban las rebajas, con sus respectivos descuentos y promociones, para comprar productos que llevaban tiempo necesitando, los consumidores respondieron lo siguiente:

El 63,5% de los consumidores sí aprovecha las rebajas para hacer compras y el 30,8% lo hace con bastante frecuencia. 

Por otro lado, tan solo un 4,6% lo hace alguna vez y un 1,1% nunca lo ha hecho.

Esto demuestra que el consumidor sigue esperando a estas épocas para comprar productos.

Este otro gráfico nos muestra que, en el año 2021, hasta un 68% de los consumidores esperó a que empezaran las Rebajas para comprar productos que le interesaban.

Ventas online vs. En tienda

El auge del ecommerce ha sido imparable en los últimos años. Sin embargo, las Rebajas han llegado a ser consideradas como un ‘evento social’ en el que los consumidores se van a de tiendas sólos o acompañados de amigos y familiares. ¿Habrán conseguido las tiendas online captar la atención de los compradores del mismo modo que lo hacen las tiendas físicas?

Cuándo fueron preguntados sobre si compraban online o en tienda, el grupo de consumidores analizado respondió lo siguiente:

• El 76% de los consumidores compra tanto en tienda como online
• El 20,7% compra sólo en tienda
• El 3,4% compra sólo online

Un enorme 76% de los encuestados respondió que compra a través de ambos canales, lo que ya demuestra la gran importancia del ecommerce dentro de las Rebajas.

Sin embargo, el porcentaje de compradores exclusivos en internet es bastante bajo, lo que también prueba que estas épocas de descuentos siguen siendo percibidas como un evento social. ‘Irse de rebajas’ es una de las actividades preferidas por los españoles.

Motivos para comprar online en las Rebajas

Vamos a profundizar un poco más en el sector ecommerce analizando los principales motivos que llevan a estos consumidores a comprar a través de internet durante las Rebajas.

La mayor parte de los consumidores (más del 50%) afirmó tres razones principales para comprar online:

• Precio: Es posible encontrar mejores precios a través de internet que en tienda, incluso en las Rebajas.
• Tiempo: Es mucho más rápido comprar a través de internet. No requiere desplazamientos, esperas, colas…
• Comodidad: Muy relacionado con lo anterior, comprar online es mucho más cómodo para el consumidor que hacerlo en tienda.

Motivos para visitar un ecommerce durante las Rebajas

Sin embargo, a pesar de que el tráfico de las tiendas online aumenta considerablemente durante los meses de rebajas, comprar no es el único objetivo que lleva a los consumidores y usuarios a acceder a estas páginas web.

Identificamos 4 motivos principales que llevan a un usuario a visitar un ecommerce a lo largo de estas semanas:

• El 51,8% afirma que entra para comprar
• El 21,8% afirma que entra para investigar productos y precios
• El 16,5% afirma que entra para comprar producots y después recogerlos en tienda
• El 2,5% afirma que entra para seleccionar productos y reservarlos en su tienda más cercana

Por eso, aunque el propósito de todas las visitas no es comprar productos, los ecommerce actúan como escaparate y un medio en el que buscar productos con mayor comodidad, que luego pueden ser comprados en tienda física para evitar esperas, envíos o para poder ver y probar los productos en persona antes de tomar la decisión de compra.

Cifras: ¿Compramos más en las Rebajas?

Una de las preguntas que más suele aparecer entre los profesionales del sector a la hora de pensar en las rebajas es ¿compramos más durante las rebajas? ¿Aumenta el consumismo? O, ¿simplemente compramos aquello que íbamos a comprar de todas formas aunque no hubiese descuentos?

Pues bien, este gráfico trata de responder a esas preguntas:

Los resultados son muy interesantes y están divididos entre hombres y mujeres.

• El 53% de los hombres compra más de lo que necesita, el 46,6% sólo compra lo que necesita y tan sólo un 0,2% compra más de lo que necesita por influencia de los descuentos y promociones.
• Por otro lado, el 32,3% de las mujeres compra más de lo que necesita, el 21,2% compra sólo lo que necesita y un 46,5% afirma comprar más debido a los descuentos, una diferencia bastante grande con respecto a los hombres.

Por lo tanto, podemos concluir que sí, las Rebajas son efectivas desde el punto de vista de los negocios y tiendas, ya que hacen que los consumidores compren más.

Estadísticas: Productos más vendidos en las Rebajas

Por último, vamos a echar un vistazo a las categorías de producto que más se venden durante las semanas de Rebajas. Los primeros puestos no son demasiado sorprendentes, pero hay algunas cifras que pueden resultar muy interesantes.

La ropa (71%), la ropa deportiva (54%) y el calzado (46%) son los productos más vendidos en las Rebajas. Le siguen otros menos esperados como los perfumes (33%), los libros (23%), los juguetes (20%) o el ocio (20%).

Por otro lado, los menos vendidos son las tablets, los ordenadores portátiles y los electrodomésticos, entre otros.

Como es lógico, hay que tener en cuenta que las tiendas de ropa tienden a aplicar descuentos mucho más suculentos y agresivos que, por ejemplo, las de tecnología.

Otras estadísticas de las Rebajas

Otros aspectos muy importantes a tener en cuenta, según datos de un estudio elaborado por E-marketing en Francia, son los siguientes:

• El 50% de los consumidores van a favorecer las rebajas por internet como forma de prevención contra la Covid-19.
• El 58% de los encuestados reconoce haber sido influenciados por familia o amigos para comprar algún producto.
• El 44% afirma haber sido influenciado por un código de descuento.

Comportamiento del consumidor en las Rebajas

Los compradores online son cada vez más numerosos en lo que se refiere a las Rebajas. Los grandes actores de la moda y de otras industrias ya han comenzado a implementar estrategias de marketing bastante agresivas en sus tiendas online.

Pero, ¿cómo se comportan estos consumidores detrás de sus pantallas? Para realizar este estudio, hemos analizado el comportamiento del consumidor en 15 sitios web de la industria de la moda que trabajan con SaleCycle desde el 7 de enero hasta finales de febrero (Rebajas de invierno). Estos son los resultados que hemos obtenido:

Una actitud más orientada a la compra

A lo largo de los meses de Rebajas, los consumidores online muestran una actidud más abierta y orientada hacia la compra (mayor intención). ¿Cómo hemos obtenido esta solución? Pues analizando los resultados de nuestras soluciones de email remarketing y de nuestros emails de abandono de carrito.

Tasa de apertura

La actitud de los consumidores de cara a los emails de marketing es mucho más positiva durante las Rebajas.

La tasa de apertura de estos emails es del 55% en los meses analizados (frente a un 40% de media global el resto del año) lo que significa que los usuarios se interesan más por esos correos electrónicos y los abren con más frecuencia.

Tasa de clic

Algo parecido ocurre con la tasa de clic, que hacer referencia al porcentaje de usuarios que abre los emails y hace clic en alguno de los enlaces o botones de Call To Action. Esta métrica nos indica directamente no sólo la efectividad de los emails, sino también la intención de compra que pueden tener esos consumidores.

En este caso, la tasa de clic durante las rebajas es el 19% en los meses analizados (frente a un 13% de media global el resto del año). Es decir, el porcentaje de clics es un 14% mayor en las rebajas.

Alcance

El alcance hace referencia al porcentaje de usuarios que es contactado por este tipo de comunicaciones comerciales, ya sean emails de remarketing o emails de abandono de carrito.

En este caso, la tasa de alcance es del 26% (frente a un 21% durante el resto del año). Este dato es bastante interesante, ya que significa que más de 1 un usuario de cada 4 es alcanzado por estas campañas de email marketing.

Beneficios y ROI

Otro aspecto muy importante a tener en cuenta son los beneficios y el ROI de estas campañas de email marketing. Y es que, durante el período de Rebajas, los ingresos generados por estos emails son un 25% mayores que durante el resto del año, lo que demuestra su efectividad.

Abandono de carritos

Por último, cabe destacar que la tasa de abandono de carritos permanece estable y situada en torno al 85%, con valores muy parecidos a los que se registran durante el resto del año.

Sin embargo, debido al mayor volumen de tráfico que registran los ecommerce durante las Rebajas, hemos podido identificar también un gran aumento en el volumen de carritos abandonados. Durante estas semanas, el volumen de abandonos se incrementó un 58%, lo que es un motivo más para implementar emails de carrito abandonado para conseguir recuperar ventas perdidas.

5 ideas para mejorar tu marketing en las Rebajas y vender más

Para terminar este artículo, y teniendo en cuenta las estadísticas de las Rebajas que ya hemos analizado, vamos a explicarte algunas de las técnicas que puedes poner en marcha en tu ecommerce para conseguir vender más a lo largo de estas semanas.

Técnicas de CRO

El CRO (Conversion Rate Optimization) consiste en aplicar diferentes técnicas, acciones de marketing y estrategias en la página web que tienen como objetivo optimizar la tasa de conversión de un ecommerce. 

Algunas de estas técnicas pueden ser implementadas de forma bastante rápida y efectiva si se cuenta con los expertos necesarios. Nosotros, gracias a nuestra experiencia en el sector, te recomendamos las siguientes para las rebajas:

• Códigos promocionales dinámicos: Se muestran a los usuarios con intención de abandonar el sitio para retenerlos y conseguir que terminen comprando.
• Emails de carrito abandonado: El 87% de los usuarios que añade productos al carrito se va de la tienda online sin comprar. Esta solución permite captar sus direcciones email y enviarles un correo para recuperar buena parte de esas ventas perdidas.
• También puedes utilizar otras alternativas para mejorar tu tasa de conversión, como tendencias y stock en directo, emails de remarketing, sms de carrito abandonado, temporizadores regresivos y mucho más.

Email marketing

Como ya hemos visto en nuestro análisis de las estadísticas de las Rebajas, el email es uno de los tipos de comunicaciones más efectivo: mayor alcance, mayor tasa de apertura y mayor tasa de clics que el resto del año.

Además, otros datos y tendencias apoyan el usuo del email marketing:

Como ya hemos visto, el 68% de los consumidores esperan las rebajas. El email es el canal perfecto para informar a los usuarios de tu base de datos de que dan comienzo y dirigirlos hacia tu tienda online.

También son una gran idea los emails de remarketing. Como hemos podido ver, muchos usuarios acceden a los ecommerce para investigar precios y productos. Utiliza este remarketing para enviarles recordatorios de los productos que les han interesado y conseguir que terminen comprando.

SEM y SEO

Las Rebajas son una época con gran competencia entre todas las tiendas que quieren destacar para hacerse con una parte del dinero que van a gastar los consumidores en estas semanas.

Por eso, una de las mejores opciones para desmarcarse y rascar unas cuantas ventas extras es la publicidad online.

Estos anuncios te permitirán aparecer en las primeras posiciones de los resultados de búsqueda de Google. Eso sí, nos tememos que es una técnica reservada en gran medida a grandes empresas con capacidad de inversión ya que, al ser la competencia tan alta, las pujas por palabras clave interesantes llegan a ser bastante altas.

Una alternativa para pequeños ecommerce es el SEO. Como es lógico, casi no hay posibilidades de que puedes posicionarte para palabras clave muy comunes, pero sí que puedes crear landing page específicas atacando long tail keywords, que tienen menos tráfico pero son más fáciles de posicionar, como: ‘rebajas zapatillas de deporte’, ‘rebajas camisetas de fútbol’, ‘rebajas smartphones baratos’, etc.

Optimización web

Nuestra última recomendación consiste en optimizar la página web e incluir diferentes elementos que faciliten la experiencia del usuario y que muevan a tus visitantes hacia la conversión.

Por ejemplo, en este caso, la marca Pull&Bear incluye un banner en su web que resalta las Rebajas y recuerda que puedes conseguir envíos gratis a partir de tan solo 30€.

Otras opciones son las pasarelas de pago inmediatas, gracias a botones de ‘Pagar con PayPal’ o ‘Pagar con ApplePay’, así como mejorar las imágenes de producto, permitir la compra sin registros u optimizar los formularios.

Conclusión

Esperamos que este artículo te haya servido para comprender algunos de los datos, cifras, tendencias y estadísticas más importantes relacionadas con las Rebajas: gasto medio, intención de compra, comportamiento del consumidor en ecommerce.

El objetivo es ayudarte a comprender mejor cómo funcionan los consumidores ante estas semanas de descuentos y promociones para que puedes aplicar este conocimiento a tus estrategias de marketing y publicidad.

Las Rebajas siguen siendo un período clave para miles de negocios en nuestro país. Como hemos podido comprobar, los consumidores las esperan con ansias y los descuentos hacen que éstos compren más. Por eso, invertir en algunas de las acciones que te hemos explicado al final del post es una gran opción para generar más ingresos y unos buenos resultados.

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