Ottimizzazione del tasso di conversione

Che cos’è l’ottimizzazione del tasso di conversione?

Conversion Rate Optimisation, or CRO, is the action of increasing the proportion of website visitors who perform a desired action or goal. These actions can include requesting a demo, purchasing a product, adding an item to their cart, reducing basket abandonment, filling out a form or downloading an ebook. The appropriate actions will increase your conversion rate.

Brand e retailer investono molte risorse per attrarre i visitatori sul loro sito web, ma è fondamentale che questo sia ottimizzato per ottenere il massimo dal traffico che attrae. L’ottimizzazione del tasso di conversione (in inglese CRO – Conversion Rate Optimization) è finalizzata ad aumentare la percentuale di utenti che visitano un sito web ed eseguono una determinata azione desiderata.

Queste azioni possono includere la richiesta di una demo, l’acquisto di un prodotto, l’aggiunta di un articolo al carrello, la riduzione dell’abbandono del carrello, la compilazione di un modulo o il download di un ebook. Incoraggiare gli utenti a compiere le azioni necessarie alla crescita del tuo business durante il loro percorso di acquisto contribuirà ad aumentare il tasso di conversione. Tale risultato è possibile attraverso l’eliminazione di elementi che compromettono l’esperienza di navigazione dell’utente e l’aggiunta di informazioni e incentivi che favoriscano la conversione dei visitatori.

Per sviluppare un’efficace strategia di ottimizzazione del tasso di conversione bisogna innanzitutto analizzare come gli utenti interagiscono e si muovono sul proprio sito così da avere una comprensione approfondita del loro percorso. A tal proposito, è fondamentale capire quali sono i pain points, nonché i punti deboli, che compromettono l’esperienza dell’utente e lo bloccano dal completare un’azione o raggiungere un determinato obiettivo. L’aumento del tasso di conversione consente di generare lead più qualificati a un costo per acquisizione (CPA) inferiore. Di conseguenza, il traffico generato ti permetterà di creare e generare maggiore valore.

Per massimizzare il tasso di conversione, puoi ottimizzare il tuo sito in ottica CRO creando una user experience (UX) che sia lineare e fluida e integrando, per esempio, specifiche soluzioni di CRO.

Indipendentemente dal settore di attività della tua azienda, le soluzioni di ottimizzazione del tasso di conversione possono contribuire ad aumentare in modo significativo ed efficace il tuo tasso di conversione e, di conseguenza, il fatturato generato dal traffico del tuo sito web.

Per ulteriori informazioni, approfondimenti e suggerimenti per ottimizzare il tuo tasso di conversione, dai un’occhiata alle nostre risorse e al nostro blog dove ogni settimana pubblichiamo contenuti nuovi e ingaggianti riguardo al marketing digitale e all’e-commerce.

Domande frequenti sull’ottimizzazione del tasso di conversione

In che modo è possibile aumentare il tasso di conversione?

È possibile ottimizzare il tasso di conversione implementando una combinazione di specifici strumenti di CRO. A tal proposito, SaleCycle ha sviluppato varie soluzioni che contribuiscono a migliorare in modo significativo il percorso di navigazione del cliente. Per massimizzare la CRO, occorre innanzitutto fare un’analisi approfondita delle pagine più performanti del tuo sito web per assicurarti che i testi siano ottimizzati, in linea con il brand e che quindi stiano veicolando il messaggio giusto al momento giusto. Di seguito alcuni suggerimenti.

Genera lead qualificati

Il volume del traffico è importante, ma bisogna ricordarsi che è essenziale e funzionale a generare traffico qualificato che potrà poi essere convertito. Questo è il motivo per cui la creazione di campagne di marketing pertinenti indirizzate al target giusto può contribuire a incrementare il tasso di conversione. L’obiettivo è quello di ottenere un alto tasso di conversione ad un basso costo per click. Come? Ricorrendo a specifiche tecniche di CRO e attivando i giusti canali di marketing al momento più opportuno generando, di conseguenza, traffico qualificato. Una volta che gli utenti diventano effettivamente clienti, potranno poi essere inseriti nel nurturing program aziendale per fare up-selling, cross-selling e incoraggiare gli acquisti ripetuti.

Adotta un approccio personale

È possibile aumentare il tasso di conversione creando contenuti targetizzati e personalizzati per ciascuna fase del percorso di acquisto. A tal proposito, è di fondamentale importanza raccogliere dati sul comportamento di navigazione sia dei clienti esistenti che dei visitatori di ritorno in quanto sono informazioni utili e funzionali a ottimizzare la loro esperienza online aumentando, di conseguenza, il tasso di conversione. A partire da questi dati, è possibile personalizzare il percorso di acquisto dell’utente attraverso una comunicazione mirata, consigliando per esempio determinati prodotti, fornendo assistenza se un utente sembra confuso o inviando notifiche di promemoria on-site, via email o sms per il recupero dei carrelli abbandonati.

Implementa soluzioni per ridurre il tasso di abbandono

L’utilizzo di soluzioni per ridurre il tasso di abbandono permette di ristabilire un contatto con i tuoi clienti e incoraggiarli a completare il loro acquisto, aumentando di conseguenza il tasso di conversione. Esistono diversi tipi di abbandono, tra qui quello del carrello, di un sito, di una prenotazione o di un modulo. Questo tipo di soluzioni rappresentano quindi un potente strumento per convincere gli utenti a riconsiderare l’acquisto abbandonato e finalizzarlo. Le email o gli SMS di remarketing devono essere puntuali, personalizzate e user-friendly. Se implementati correttamente, questi strumenti diventeranno un aspetto fondamentale nella tua strategia di ottimizzazione del tasso di conversione.

Ottimizza la user experience sui dispositivi mobili

A partire dai dati raccolti dal nostro team di ricerca, abbiamo scoperto che il 68% del traffico e il 56% delle vendite online provengono da dispositivi mobili. La maggior parte degli utenti naviga e finalizza acquisti dal cellulare. Diviene quindi fondamentale ottimizzare la user experience anche sui dispositivi mobili. Quest’ultima potrebbe differire notevolmente dall’esperienza su desktop. Ad esempio, essendo gli schermi del telefono più piccoli, le CTA potrebbero apparire meno precise, il design meno appetibile e così via. Occorre quindi contemplare nella propria strategia di CRO anche l’ottimizzazione del sito e della user experience su dispositivi mobili poiché è lì che la maggior parte dei tuoi clienti interagisce con il tuo brand.

Utilizza dati e insight sui clienti

Per incrementare la CRO, occorre innanzitutto analizzare e testare il proprio sito web e utilizzare i dati aziendali per individuare eventuali punti di forza e debolezza nel percorso di acquisto. Nello specifico, è importante identificare determinate aree del sito in cui le persone tendono ad abbandonare la pagina in questione o comunque ne mostrano l’intenzione. È possibile, per esempio, far compilare ai propri utenti direttamente sul sito un questionario veloce a risposta multipla, così da ricevere un feedback immediato sul motivo per cui stanno abbandonando il sito senza aver finalizzato l’acquisto. Queste informazioni potrebbero consentire di risolvere problemi o pain points importanti, come opzioni di consegna o di pagamento poco soddisfacenti, il design poco appetibile o la scarsa reattività del sito e così via.

Le soluzioni di SaleCycle per ottimizzare il tasso di conversione

Utilizzando dati e insights sui clienti e una selezione di strumenti di ottimizzazione del tasso di conversione, è possibile creare un customer journey significativo e personalizzato. Di seguito troverai alcune soluzioni sviluppate da SaleCycle per supportarti nel raggiungere i tuoi obiettivi di conversione:

Timer per il conto alla rovescia

Il timer per il conto alla rovescia è funzionale a comunicare un senso di urgenza e necessità ai propri clienti, informandoli, per esempio, riguardo una scadenza per una specifica promozione legata a un prodotto o a una consegna. Puoi utilizzare questo strumento in vari modi sul tuo sito: quando un utente atterra su una determinata pagina, quando manifesta l’intenzione di abbandonare il sito oppure quando esegue un’azione specifica. Tutte queste azioni compiute dall’utente sono chiamate “trigger”. Dall’inglese significa letteralmente “innescare” e sono quelle azioni che scaturiscono l’invio tempestivo di messaggi e comunicazioni personalizzate all’utente. E’ possibile utilizzare il timer per il conto alla rovescia anche attraverso overlay o takeover sul sito, nonché sovrapposizioni, che permettono di porre l’offerta di riferimento e il relativo messaggio in primo piano, occupando la pagina nella sua interezza così da avere maggiori probabilità di conversione del proprio traffico. I dati raccolti monitorando le campagne ideate per i nostri clienti hanno evidenziato che i timer per il conto alla rovescia utilizzati durante i saldi del Black Friday hanno portato a un aumento del 30% dei clic e a un incremento del 200% del tasso di conversione.


Codici sconto

I codici sconto possono aumentare il tasso di conversione e incoraggiare gli utenti a completare una determinata azione. Mostrare i codici sconto sulle pagine principali del proprio sito, consente di guidare gli utenti verso le principali offerte e prodotti, fornendo loro un ulteriore incentivo per finalizzare l’acquisto. I codici sconto o i codici promozionali possono essere integrati on-site, direttamente sul sito, ma possono anche essere utilizzati come strumento di CRO quando inseriti nelle e-mail di remarketing per il recupero dei carrelli abbandonati. Il nostro team di ricerca ha rilevato che fino al 20% dei carrelli sono abbandonati a causa dei prezzi dei prodotti. I codici sconto rappresentano quindi uno strumento efficace per convincere gli utenti a effettuare un acquisto, incrementando così il tasso di conversione.


Barre di avanzamento

L’ottimizzazione del tasso di conversione è fondamentale in quanto correlata a un aumento del valore medio degli ordini. Gli strumenti di CRO, come le barre di avanzamento, sono funzionali a convertire i visitatori in clienti in quanto forniscono una rappresentazione visiva degli step mancanti al completamento di una determinata azione, ad esempio di un acquisto, oppure al raggiungimento di un obiettivo specifico, come la consegna gratuita, uno dei principali incentivi nei percorsi di acquisto degli utenti. Le barre di avanzamento possono essere utilizzate on-site oppure integrate nelle e-mail. È però essenziale utilizzarle al momento opportuno o in risposta a un determinato comportamento dell’utente, come l’intenzione di abbandonare il sito.


Live trend di prodotto

I live trend, nonché gli aggiornamenti sui prodotti disponibili in tempo reale, rappresentano un altro strumento efficace per aumentare l’ottimizzazione del tasso di conversione. Mostrare in tempo reale quante persone stanno visualizzando lo stesso prodotto oppure quanti altri utenti hanno effettuato lo stesso acquisto o prenotazione, contribuisce a creare un senso di urgenza e a incentivare gli acquisti. Queste notifiche possono essere utilizzate in vari modi sulla base dei dati raccolti sul comportamento di navigazione degli utenti. L’importante è che siano attivate al momento giusto in risposta a determinati trigger, ovvero a specifiche azioni compiute dagli utenti.

Alla base di ogni soluzione che sviluppiamo vi sono i dati raccolti monitorando i percorsi di acquisto sui siti dei nostri clienti, così come l’esperienza dei nostri team di ottimizzazione.

Oltre ad essere data driven, ci assicuriamo di testare e ottimizzare tutte le nostre soluzioni così da creare campagne e strategie di successo per ciascun cliente. Testiamo tutto, ogni elemento delle e-mail di remarketing per il recupero dei carrelli abbandonati, le tempistiche di invio, il testo e il posizionamento dei messaggi sui messaggi di live trend di prodotto e molto altro. La fase di testing è fondamentale perché incrementa la probabilità di aumentare il tasso di conversione e recuperare i carrelli abbandonati.

Come funziona l’ottimizzazione del tasso di conversione?

Esistono due tipi di conversioni ed entrambe possono essere ottimizzate: le macro conversioni e le micro conversioni. Una conversione avviene quando un utente effettua una determinata azione o raggiunge una specifico obiettivo. Ogni sito web ha obiettivi diversi in base anche al settore in cui opera.

Macro conversioni

Le macro conversioni si identificano con il raggiungimento di obiettivi maggiori, come per esempio l’acquisto di un prodotto, la richiesta di una demo o il completamente di una prenotazione. Sono quelle conversioni che effettivamente generano profitto per l’azienda.

Micro conversioni

Le micro conversioni, invece, si ottengono al raggiungimento di un obiettivo minore, come l’iscrizione alla newsletter, l’aggiunta di un prodotto al carrello o la creazione di un account. Si tratta di conversioni che generano engagement e interazioni.

Queste due categorie di conversioni possono essere ottimizzate in modi diversi, ma entrambe contribuiscono a incrementare il profitto dell’azienda. Grazie alla nostra esperienza decennale e alle collaborazioni con oltre 600 clienti di svariati settori, abbiamo a disposizione una grandissima quantità di dati sul comportamento di navigazione degli utenti che ci permettono di affinare costantemente le nostre soluzioni di CRO e incrementare sia le micro che le macro conversioni.

Tasso di conversione da dispositivo mobile

Il 68% del traffico e il 56% delle vendite online provengono da dispositivi mobili. Diviene quindi fondamentale ottimizzare la user experience e il tasso di conversione anche sugli smartphone. Le conversioni generate da dispositivi mobili sono calcolate allo stesso modo di quelle generate da desktop, ma sono ottimizzate utilizzando diversi strumenti e tecniche. Questo perché il percorso e il comportamento online degli utenti sono molto diversi sullo schermo di un cellulare.

Come può l’ottimizzazione del tasso di conversione migliorare la strategia SEO?

Nel 2021, per ottenere i migliori risultati online, la Conversion Rate Optimisation (CRO) e la Search Engine Optimisation (SEO) dovrebbero rivestire un ruolo primario nella propria strategia di marketing aziendale. Si tratta di due tecniche strategiche che devono lavorare in tandem per essere efficaci: la CRO si concentra sulla conversione del traffico che la SEO, a sua volta, attrae su un determinato sito web. Nello specifico, la SEO è funzionale a ottimizzare e incrementare il posizionamento di un sito sui motori di ricerca, mentre la CRO è funzionale a ottimizzare la user experience di un sito web per incoraggiare gli utenti a effettuare una determinata azione o raggiungere uno specifico obiettivo.

Se realizzata correttamente, la CRO contribuisce non solo ad aumentare il tasso di conversione, ma anche ad aumentare il tasso di engagement e il volume di interazioni sul sito, migliorando, di conseguenza, i parametri legati al comportamento online dell’utente come la frequenza di rimbalzo, la durata media di una sessione o il numero medio di pagine visitate per sessione. Anche se questi KPI non influenzano direttamente il posizionamento di un sito sui motori di ricerca, riguardano però l’esperienza utente, mostrando a Google che il tuo sito o la tua pagina sono rilevanti per una specifica query di ricerca, ovvero l’insieme di parole chiave con cui un utente esprime un’intenzione di ricerca sul web.

Strategie e suggerimenti per ottimizzare il tasso di conversione

Grazie alla nostra esperienza decennale e alle collaborazioni con oltre 600 clienti, nel corso degli anni siamo riusciti a creare un database significativo con dati e informazioni sul percorso e comportamento online degli utenti in svariati settori. Possiamo quindi considerarci esperti nell’ambito della CRO. A tal proposito, la pianificazione di strategie efficaci di CRO diviene essenziale soprattutto in occasione di campagne promozionali importanti come il Black Friday oppure in preparazione dei nuovi trend emergenti nel settore e-commerce della moda.

Per ulteriori informazioni, approfondimenti e suggerimenti per ottimizzare il tuo tasso di conversione leggi il nostro blog, dove ogni settimana pubblichiamo contenuti nuovi e ingaggianti riguardo al marketing digitale e all’e-commerce che ti aiuteranno a capire come utilizzare questi strumenti nel modo più efficace per la tua azienda. Dai un’occhiata, per esempio, alle strategie per incrementare il tasso di fidelizzazione dei clienti o alle tecniche per realizzare e-mail di up-selling e cross-selling efficaci.

Come ottimizzare il tasso di conversione?

Prendere ispirazione da best practice del settore, seguendo passo per passo le strategie implementate, è il modo migliore per accelerare il processo di ottimizzazione del tasso di conversione e vendite online. Di seguito alcuni consigli.

1. Identifica la tua target audience

Definisci con precisione il tuo pubblico di destinazione. A questo proposito, uno strumento efficace è la buyer persona, nonché una rappresentazione immaginaria e approfondita del tuo cliente ideale realizzata tramite ricerche qualitative e quantitative. Questo strumento è funzionale a creare contenuti di marketing personalizzati e in linea con la tua target audience, così come un percorso d’acquisto fluido e ben definito che incoraggi i tuoi clienti a raggiungere determinati obiettivi o effettuare determinate azioni.

2. Chiedi feedback ai tuoi clienti

Chiedi ai tuoi clienti di darti un feedback tramite questionari o sondaggi. Questi ultimi devono però essere semplici e veloci. Utilizza domande a risposta multipla per non appesantire i tuoi clienti e riuscire a raccogliere un riscontro immediato sui desiderata o su ciò che impedisce loro di completare l’acquisto. I contenuti devono essere ingaggianti per riuscire a raccogliere più informazioni possibile così da poter migliorare l’esperienza sul tuo sito.

3. Raccogli e analizza dati e insight

Utilizza strumenti come Google Analytics per individuare i punti di forza e di debolezza del tuo sito così da migliorare il percorso di acquisto. Puoi scoprire, per esempio, da quali canali provengono i tuoi clienti e quali pagine guardano prima di effettuare un acquisto. Queste informazioni possono poi essere utilizzare per ottimizzare e aumentare i tassi di conversione.

4. Effettua gli A/B test

L’A/B testing consente di testare due diverse campagne di marketing per capire quale può generare maggiori risultati. Ad esempio, testare due versioni differenti di una stessa landing page potrebbe darti insight interessanti che non avresti mai pensato di prendere in considerazione. La prima versione potrebbe convertire il 10% in più degli utenti rispetto alla versione B che stai attualmente utilizzando. Testare aree differenti del tuo sito ti permette di implementare una strategia di ottimizzazione del tasso di conversione che è supportata da dati dal mondo reale, i cosiddetti real world data.

5. Analizza i contenuti del tuo sito con le heatmap

Nello sviluppare la tua strategia di CRO devi prestare particolare attenzione alle pagine più importanti del tuo sito web, come per esempio quelle ad alto traffico che generano una percentuale maggiore di conversioni. A tal proposito, la heatmap, o mappa di calore, è uno strumento molto utile che, tramite rappresentazioni grafiche visuali, ti permette di capire dove si concentra il traffico, in quali punti gli utenti cliccano e come interagiscono con il tuo sito in modo da massimizzare il tasso di conversione.