6 tecniche per aumentare il senso di urgenza e le vendite online

In questo articolo approfondiremo l’importanza del senso di urgenza nel marketing. Si tratta di una strategia che può essere implementata su qualsiasi sito e-commerce e che può contribuire ad aumentare notevolmente le vendite online e il tasso di conversione.

Il senso di urgenza gioca sulla psicologia umana e cerca di far sentire i consumatori “obbligati” ad acquistare i tuoi prodotti e/o servizi il prima possibile.

Nei prossimi paragrafi ti spiegheremo cos’è, come funziona e quali sono i modi migliori per utilizzarlo sul tuo e-commerce in modo efficace, ottenendo risultati immediati.

Cos’è il senso di urgenza nel marketing

Nel marketing, il senso di urgenza è la sensazione che i consumatori provano quando sono messi sotto pressione o stress e sono spinti a reagire il più rapidamente possibile. In questo caso, effettuando un acquisto.

Questa sensazione può essere provocata intenzionalmente nei visitatori di qualsiasi sito di e-commerce attraverso diverse strategie che mirano a far sì che un maggior numero di utenti acquisti prima di abbandonare il processo di navigazione o il carrello.

Sicuramente ti sarà capitato di imbatterti in uno dei seguenti casi più di una volta:

• Stai cercando un hotel per un viaggio attraverso un sito di comparazione e, sulla pagina della struttura che ti piace di più, vedi che ci sono solo 2 camere disponibili e che ci sono diversi utenti che stanno per prenotare la stessa camera.
• Ricevi un’e-mail da un brand che ti piace che promuove un’offerta speciale con uno sconto del 50% su tutti i tipi di prodotti. Tuttavia, l’offerta sarà disponibile solo per 24 ore e fino a esaurimento scorte.
• Vuoi prenotare un biglietto aereo e, dopo aver selezionato la rotta e la tariffa che ti interessa, vedi un messaggio che ti informa che sono rimasti solo pochi posti a quel prezzo.
• Atterri su un sito e-commerce di un brand che ti piace e apri la pagina prodotto dell’articolo di tuo interesse. A questo punto, iniziano ad apparire diverse notifiche che ti informano che sono rimasti solo pochi pezzi in magazzino e che il prodotto è molto richiesto.

Se ti è capitato di imbatterti in una di queste situazioni, o qualcosa di simile, i brand in questione hanno implementato tecniche per aumentare il senso di urgenza e metterti sotto pressione, così da convincerti ad acquistare un prodotto o prenotare un servizio il più velocemente possibile e senza pensarci troppo.

Esempi relativi all’utilizzo del senso di urgenza su siti e-commerce

Il modo migliore per comprendere cos’è il senso di urgenza nel marketing e come vengono implementate le relative tattiche è analizzarne degli esempi. Ti mostreremo dei casi reali in cui vengono utilizzate tecniche per aumentare il senso di urgenza su siti web o e-commerce che tutti noi conosciamo.

Amazon utilizza tecniche di marketing per aumentare il senso di urgenza in modo molto strategico ed efficace. Ogni volta che propone un’offerta o uno sconto, per esempio, si assicura di specificare accanto al prezzo anche il limite di tempo entro cui l’utente potrà fruire della promozione, così come la quantità di denaro che andrà a risparmiare se effettua l’acquisto prima del termine dell’offerta.

Allo stesso modo, quando un prodotto sta per terminare, Amazon si assicura di comunicarlo molto chiaramente, proprio accanto al pulsante di Call-To-Action (CTA) per aggiungere l’articolo al carrello. Quando vede che sono rimaste poche unità, il consumatore si sentirà quindi costretto ad acquistare rapidamente prima che sia troppo tardi e di rimanere senza il prodotto a cui è interessato.

Infine, Amazon sfrutta il senso di urgenza anche per le consegne. Sa che quando acquistiamo qualcosa online, vogliamo riceverlo il prima possibile. Proprio per questo motivo, quando vi è la possibilità di ricevere i prodotti ordinati in meno di 24 ore, l’azienda fissa delle scadenze entro cui gli utenti devono effettuare l’acquisto e le comunica con chiarezza.

Anche Booking è specializzato nell’utilizzo di tecniche per incrementare il senso di urgenza nella mente dei propri visitatori. Nell’esempio di seguito vediamo che l’azienda indica con chiarezza il numero di camere rimaste al prezzo scontato proposto con l’obiettivo di velocizzare il processo decisionale degli utenti, i quali si sentiranno di dover effettuare la prenotazione il prima possibile così da non perdersi l’offerta.  

Dopo aver cliccato sul sito web dell’hotel che propone l’offerta, vediamo che diverse persone stanno cercando lo stesso hotel per le stesse date e nello stesso momento. Booking ci sta quindi mettendo sotto pressione per prenotare la stanza il prima possibile.

Le svariate tecniche di marketing per incrementare il senso di urgenza sono ampiamente utilizzate soprattutto durante i periodi promozionali più importanti dell’anno per incrementare le vendite e i tassi di conversione: il Black Friday e il Cyber Monday, il Natale, San Valentino, i saldi invernali e così via.

Nell’esempio di seguito, tramite una comunicazione di remarketing on-site sotto forma di overlay o sovrapposizione, il sito e-commerce in questione mostra un timer per il conto alla rovescia per indicare ai visitatori quanto tempo resta per acquistare un prodotto in modo che arrivi in tempo per Natale. Gli utenti sono così incentivati ad acquistare il prima possibile, se vogliono che la consegna sia puntuale.

Come il senso di urgenza contribuisce a influenzare il comportamento dei consumatori

Le tecniche utilizzate per creare un senso di urgenza nella mente della propria target audience giocano sulla psicologia dell’essere umano e sul funzionamento del nostro cervello. I fenomeni psicologici coinvolti sono principalmente due:

• Il senso di agire – Quando siamo di fronte ad una situazione in cui abbiamo poco tempo per prendere una decisione, ci sentiamo stimolati ad entrare in azione. Soprattutto quando si tratta di prendere una decisione su quella che potrebbe essere la soluzione ad un nostro problema. Mettiamo il nostro cervello in condizione di valutare velocemente i pro e i contro e, il più delle volte, decidiamo di agire. Il solo fatto di effettuare quell’acquisto, che potrebbe farci raggiungere l’obiettivo che desideriamo, ci fa già sentire più vicini al risultato.
• L’avversione alla perdita – È quella propensione ad aver paura di perdere rispetto all’idea di guadagnare. L’avversione alla perdita è anche conosciuta come FOMO (Fear Of Missing Out). Si tratta della paura di “essere tagliati fuori” (per esempio, non riuscire a compare un prodotto alla moda prima che finisca) o di perdere l’occasione (come nel caso di un’offerta speciale). Nessuno di noi vuole essere quello che ha perso l’opportunità, soprattutto quando altri la stanno cogliendo.

Questi due fenomeni psicologici, interiorizzati in ogni essere umano, sono ciò su cui i siti e-commerce devono cercare di far leva per incentivare gli utenti a finalizzare gli acquisti.

Quando un consumatore si trova di fronte a un’offerta limitata nel tempo, a un prodotto con poche disponibilità o a una scadenza temporale per l’ottenimento di una consegna express, infatti, il suo cervello inizia automaticamente a valutare se vale la pena rinunciare all’opportunità come conseguenza dei due meccanismi psicologici sopramenzionati.

Nella maggior parte dei casi, in base anche ad altri fattori (prezzo, tipologia di prodotto…), il risultato sarà che il consumatore deciderà di acquistare rapidamente per evitare rimpianti.

6 tecniche per aumentare il senso di urgenza e le vendite online

Dopo aver compreso cosa sia il senso di urgenza, come funziona a livello psicologico nella mente dei consumatori e averne visto degli esempi, possiamo ora approfondire alcune delle tecniche più efficaci per creare un senso di urgenza su un sito e-commerce con l’obiettivo di incrementare le vendite online.

1. Timer per il conto alla rovescia

I timer per il conto alla rovescia sono probabilmente l’elemento più essenziale di qualsiasi strategia di marketing con l’obiettivo di creare un senso di urgenza al fine di aumentare le vendite online.

Per suscitare una sensazione di urgenza è fondamentale fissare un limite di tempo. In questo modo, l’utente capirà immediatamente che l’opportunità che ha di fronte (sia essa uno sconto, un prodotto di tendenza con scorte ridotte o una consegna in 24 ore) sarà attiva solo per un breve periodo di tempo.

Di conseguenza, l’utente si sentirà sotto pressione, portandolo così a prendere una decisione di acquisto molto più affrettata rispetto a quella che avrebbe preso se non ci fosse stato alcun vincolo.

È possibile integrare i timer per il conto alla rovescia in diverse sezioni del proprio e-commerce:

• Nel caso di ricorrenze speciali (Black Friday, Cyber Monday, Natale, San Valentino e così via) risulta essere efficace inserire un banner con un timer in tutto il sito web per comunicare che gli sconti saranno attivi solo per pochi giorni.
• Sulle pagine prodotto per indicare il tempo rimanente al termine di una promozione, alla data di consegna di un prodotto e così via.
• Durante il processo di checkout.

Durante i periodi promozionali più trafficati dell’anno i timer per il conto alla rovescia possono contribuire ad aumentare le conversioni fino al 200%, come abbiamo già visto nel nostro articolo sulle statistiche del Black Friday.

Di seguito un esempio di banner con timer per il conto alla rovescia realizzato per il nostro cliente Mondadori Store in occasione della stagione natalizia.

2. Offerte limitate nel tempo

Offerte, sconti e promozioni limitate nel tempo rappresentano una delle modalità migliori per aumentare le vendite online sfruttando il senso di urgenza. Ricordati che puoi implementare questa tipologia di tecnica quando lo ritieni necessario e strategico, non solo durante le ricorrenze promozionali più conosciute.

In base ai tuoi obiettivi aziendali, puoi valutare di proporre offerte limitate nel tempo in diversi momenti dell’anno: se, per esempio, vuoi migliorare i risultati in un mese specifico, se vuoi “liberarti” di alcuni prodotti in stock prima del lancio di una nuova collezione e così via.

Molte aziende lo stanno già facendo. Dai giganti del retail come Amazon, che ogni giorno va ad aggiornare le collezioni di prodotti in saldo, alle compagnie aeree come Ryanair, divenuta popolare grazie alle offerte di voli a soli 20 euro.

Puoi valutare di integrare questa strategia con i timer per il conto alla rovescia di cui abbiamo già parlato nel paragrafo precedente, in modo da comunicare chiaramente quando termina l’offerta e creare un senso di urgenza nella mente del consumatore.

3. Live trend di prodotto

I live trend di prodotto consistono nel rendere visibile, all’interno delle pagine prodotto, quanti utenti stanno visualizzando un prodotto e quanti lo stanno acquistando così come quanti pezzi disponibili sono rimasti in stock, attraverso messaggi di questo tipo:

• ‘Altre 256 persone stanno visualizzando questo prodotto’
• ‘Questo prodotto è già stato acquistato 17 volte negli ultimi 10 minuti’
• ‘Altre 9 persone stanno acquistando questo prodotto adesso’
• ‘Sono rimasti solo 4 pezzi online, affrettati!’

È consigliabile inserire questi messaggi vicino al pulsante di Call-To-Action (CTA) “Aggiungi al carrello” oppure vicino al prezzo del prodotto in questione.

Questi messaggi sono efficaci per due motivi:

• In primo luogo, rassicurano il consumatore sulla qualità del prodotto selezionato dal momento che anche altri utenti sono evidentemente interessati ad acquistare lo stesso articolo.
• In secondo luogo, contribuiscono a generare un senso di urgenza perché, essendo il prodotto oggetto di interesse comune tra gli utenti, il consumatore teme che l’articolo si esaurisca prima del previsto, velocizzando così il processo decisionale e di acquisto.

Amazon, per esempio, inizia a rendere pubbliche le scorte disponibili per un prodotto quando queste scendono sotto le 20 unità circa. Inoltre, per essere trasparenti nei confronti dei clienti, l’azienda informa anche se sono in arrivo altre unità.

Questa tattica è molto utile perché contribuisce a generare un senso di urgenza, inducendo i consumatori ad acquistare il prima possibile, anche se le scorte aumenteranno tra qualche giorno e, allo stesso tempo, fornisce informazioni utili e rilevanti agli utenti, soprattutto se hanno bisogno del prodotto in tempi brevi.

Questa tipologia di tecnica può essere ancora più efficace se combinata con offerte limitate nel tempo e altri strumenti come i timer per il conto alla rovescia.

Per il nostro cliente TheDoubleF, per esempio, abbiamo implementato un pop-in di remarketing on-site per mostrare in tempo reale la disponibilità in stock degli articoli di interesse, così da creare un senso di urgenza nella mente degli utenti e velocizzare il processo di acquisto.

4. Riprova sociale

I live trend di prodotto sopra citati rappresentano una tecnica che fa leva sul fenomeno della riprova sociale in quanto vanno a mettere in evidenza l’interesse degli utenti per un determinato prodotto e la relativa qualità.

Tuttavia, oltre ai live trend di prodotto, possiamo ricorrere anche ad altri tipi di riprova sociale per aumentare il senso di urgenza nella mente consumatore. Molti e-commerce, per esempio, hanno scelto di introdurre la possibilità di salvare i prodotti di interesse tra i preferiti e di aggiungerli a una lista di desideri.

Come mostrato nell’esempio di seguito, alcuni e-commerce hanno deciso poi di rendere pubbliche queste informazioni sulle pagine prodotto per incrementare il senso di urgenza e, di conseguenza, le vendite online.

5. Utilizza diversi di canali di marketing

Quando si sviluppa una strategia per incrementare il senso di urgenza e le vendite online, si consiglia di utilizzare diversi canali di marketing sia on-site che off-site. Alcuni dei messaggi e degli strumenti che abbiamo approfondito nei paragrafi precedenti, infatti, non devono necessariamente essere implementati solo sul sito web in questione.

Altri canali in cui è possibile utilizzare e integrare il timer per il conto alla rovescia, i live trend di prodotto, messaggi per aumentare la riprova sociale o per mettere in evidenza offerte limitate nel tempo, includono:

• Le e-mail – Integrare questi strumenti sia nelle e-mail di marketing che nelle e-mail per il recupero dei carrelli abbandonati ti permetterà di ridurre il tasso di abbandono e aumentare le conversioni.
• Pubblicità online – Puoi valutare inoltre di implementare tecniche per incrementare il senso di urgenza attraverso gli annunci di testo o display sui motori di ricerca.
• Social media – Particolarmente efficaci per la comunicazione di offerte limitate nel tempo.

6. Altri consigli per generare senso di urgenza

Per concludere, di seguito riportiamo ulteriori suggerimenti che potranno tornarti utili nello sviluppo della tua strategia di marketing:

• Usa le parole adatte – Un copy efficace e ingaggiante può essere la chiave per creare una campagna di marketing vincente. Per rafforzare il senso di urgenza, assicurati di usare parole come “ora”, “ultima possibilità”, “affrettatevi”, “ultime unità”, “solo poche ore” e così via.
• Aggiungi vantaggi “extra” – Per velocizzare ulteriormente il processo decisionale e incentivare i consumatori ad acquistare il prima possibile, puoi anche valutare di includere e offrire incentivi extra, come la spedizione gratuita per i primi 100 acquirenti e così via.
• Utilizza colori caldi – Secondo uno studio realizzato da Hubspot, i colori caldi (rosso, arancione, giallo) sono associati alla pressione e allo stress, quindi creano un maggiore senso di urgenza. Evita quindi colori come il verde o il blu, perché associati alla serenità e alla tranquillità.
• Personalizza le offerte – La personalizzazione delle comunicazione di marketing e del percorso di acquisto online è una delle principali tendenze che il mercato e-commerce dovrà prendere in considerazione anche per i prossimi anni. Assicurati di monitorare il comportamento di navigazione e acquisto degli utenti, così da poter personalizzare le offerte e promozioni in base alle azioni intraprese sul vostro sito web.
• Metti in luce il valore dei tuoi prodotti – Affinché tutte le tecniche e soluzioni volte ad aumentare il senso di urgenza ottengano l’effetto desiderato, i tuoi prodotti devono essere validi e di buona qualità. Nelle pagine prodotto, quindi, assicurati di enfatizzarne i valori e i vantaggi principali attraverso immagini e descrizioni esaustive. In questo modo, farai capire ai tuoi visitatori perché andare ad acquistare un prodotto con disponibilità limitata rappresenta una vera e propria opportunità.

Creare un senso di urgenza nel marketing: cosa evitare

Nei paragrafi precedenti abbiamo approfondito le modalità migliori per aumentare il senso di urgenza nel marketing. Ora condivideremo invece alcune pratiche da evitare:

• Non abusare delle tecniche per incrementare il senso di urgenza – Più si è discreti e strategici nell’utilizzo, più si otterranno risultati migliori. Se i tuoi utenti percepiscono queste tecniche come una manipolazione, infatti, non andranno a finalizzare l’acquisto o a intraprendere l’azione desiderata.
• Non proporre offerte durante tutto l’anno, ma in momenti chiave per il tuo business – Le offerte e promozioni, infatti, devono essere percepite come qualcosa di unico e non facile da ottenere. Offrire continuamente sconti (a meno che non siano suddivisi sulla base delle diverse tipologie di prodotti) non farà altro che far perdere interesse agli utenti.
• Non dare informazioni false in termini di disponibilità dei prodotti in stock o della quantità di persone che stanno visualizzando uno stesso prodotto – Amazon ci ha dimostrato che la trasparenza è il modo migliore per far funzionare questa strategia.

IN CONCLUSIONE

Speriamo che questo articolo ti sia stato utile per capire come funzionano le tecniche più efficaci per incrementare il senso di urgenza nel marketing, cosa c’è dietro e che effetto possono avere.

Senza dubbio, si tratta di una strategia molto utile per ottimizzare i tassi di conversione e aumentare le vendite online. Seleziona le tecniche più adatte al tuo business e inizia a testarle sul tuo sito e-commerce!

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