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12 tattiche per aumentare il tasso di conversione a Natale

12 tattiche per aumentare il tasso di conversione a Natale


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Dopo il Black Friday e il Cyber Monday, la stagione natalizia è uno dei periodi promozionali più trafficati per gli e-commerce. Nel 2020 il numero di vendite online in occasione del Natale ha battuto il suo record storico, e le previsioni indicano che il 2021 non sarà da meno. In questo articolo andremo ad approfondire 12 tattiche efficaci per aumentare il tasso di conversione a Natale e ridurre il volume di carrelli abbandonati, sfruttando appieno la grande quantità di traffico generata durante questo particolare momento dell’anno affinché il Natale 2021 sia un successo per il tuo e-commerce.

I timer per il conto alla rovescia

A volte, gli utenti hanno soltanto bisogno di una piccola spinta per essere convinti a finalizzare un acquisto. I timer per il conto alla rovescia rappresentano una tattica efficace per incoraggiare in modo gentile e poco invasivo i consumatori ad acquistare i prodotti di loro interesse e, di conseguenza, aumentare il tasso di conversione a Natale.

Questo strumento può essere utilizzato in diverse modalità. Per esempio, puoi valutare di utilizzarlo per indicare il tempo rimanente all’ottenimento della consegna gratuita. Le spedizioni veloci e a basso costo sono, infatti, un potente driver di acquisto per gli utenti e combinare questo aspetto con il senso di urgenza conferito dai timer per il conto alla rovescia ti permetterà sicuramente di catturare l’attenzione del tuo target. In aggiunta, puoi pensare di utilizzare questa soluzione per mantenere gli utenti informati sulle tue promozioni natalizie e comunicarne le relative date di scadenza, così da indurre gli utenti a finalizzare i propri acquisti prima che sia troppo tardi.

A tal proposito, in occasione del periodo natalizio, per il nostro cliente Mondadori Store, il sito di e-commerce del Gruppo Mondadori, il maggiore polo editoriale italiano, abbiamo implementato sia on-site che nelle e-mail per il recupero dei carrelli abbandonati il timer per il conto alla rovescia. Tramite una comunicazione chiara e pertinente, la soluzione ha contribuito a promuovere la consegna gratuita degli ordini, così da incoraggiare i clienti a comprare i regali entro la data indicata in modo da riceverli in tempo per Natale.

SaleCycle per Mondadori Store: timer per il conto alla rovescia on-site come tattica per aumentare il tasso di conversione a Natale.
SaleCycle per Mondadori Store: timer per il conto alla rovescia on-site come tattica per aumentare il tasso di conversione a Natale.
SaleCycle per Mondadori Store: timer per il conto alla rovescia nelle e-mail di remarketing come tattica per aumentare il tasso di conversione a Natale.
SaleCycle per Mondadori Store: timer per il conto alla rovescia nelle e-mail di remarketing come tattica per aumentare il tasso di conversione a Natale.

La durata di attivazione della soluzione è stata di 2 giorni e i risultati ottenuti sono stati positivi:

  • Il tasso di clic on-site ha raggiunto il 3.42%, superando la soglia ottimale del 3%
  • Il tasso di conversione on-site ha raggiunto una percentuale di 9.51% per ogni clic
  • Le e-mail hanno generato 73 conversioni con un tasso di clic su invio del 33.49% e su e-mail aperte del 34.31%

Le barre di avanzamento

Le barre di avanzamento sono uno strumento efficace per ottimizzare il tasso di conversione, soprattutto durante i periodi promozionali più trafficati, in quanto danno una rappresentazione visiva ai consumatori degli step mancanti al completamento di una determinata azione, ad esempio di un acquisto, oppure al raggiungimento di un obiettivo specifico, come la consegna gratuita.

La barra di avanzamento può quindi anche essere funzionale ad aumentare il valore medio degli ordini attraverso incentivi che inducono gli utenti ad aggiungere ulteriori articoli al carrello. Ad esempio, una barra di avanzamento che indica che mancano solo 10€ per ottenere la consegna gratuita potrebbe incoraggiare l’utente a raggiungere la soglia suggerita aggiungendo altri prodotti al proprio carrello. A tal proposito, è importante specificare i tempi di consegna e il periodo di tempo entro cui il cliente riceverà l’ordine, e, se possibile, offri la possibilità di tracciare l’ordine. Anche in questo caso la barra di avanzamento può essere utile. In caso di ritardi nella consegna non aspettare che siano i tuoi clienti a scriverti, informali subito.

Oltre ad essere utilizzate on-site, è anche possibile integrare le barre di avanzamento nelle e-mail di remarketing per il recupero dei carrelli abbandonati insieme a raccomandazioni di cross-selling e upselling, oppure combinandole con i timer per il conto alla rovescia per sottolineare ulteriormente il senso di urgenza, incoraggiandoli così gli utenti a ritornare sul tuo sito. È proprio ciò che abbiamo realizzato per il nostro cliente Moschino nell’esempio di seguito.

SaleCycle per Moschino: barre di avanzamento nelle e-mail di remarketing come tattica per aumentare il tasso di conversione a Natale.
SaleCycle per Moschino: barre di avanzamento nelle e-mail di remarketing come tattica per aumentare il tasso di conversione a Natale.

I live trend di prodotto

I live trend di prodotto, nonché gli aggiornamenti sui prodotti disponibili in tempo reale, sono funzionali a mostrare ai visitatori di un sito informazioni utili che possono aiutarli a prendere una decisione in merito a un acquisto, oltre che a creare un senso di urgenza finalizzato a velocizzare il processo decisionale e a ottimizzare il tasso di conversione. I dati riguardanti i live trend di prodotto vengono usati generalmente per mostrare la popolarità e la disponibilità di un prodotto e rappresentano una tattica di scarcity marketing che sfrutta appunto il senso di scarsità e urgenza creato attorno a un prodotto, dipingendolo come raro ed esclusivo e aumentando, di conseguenza, il suo valore e desiderabilità agli occhi del consumatore. Si tratta di una strategia incentrata sulla leva persuasiva della riprova sociale e sul fenomeno “FOMO” (acronimo di “Fear Of Missing Out”), ovvero sul bisogno delle persone di essere sempre al corrente di tutto.  Le persone, infatti, tendono a ritenere maggiormente validi i comportamenti o e le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone.

Per esempio, immagina di essere un agente di viaggio online e di aver lanciato un’offerta per un viaggio a New York in occasione di capodanno. Mostrare che un determinato numero di persone stanno guardando questa stessa promozione o che sono rimaste solo due stanze disponibili può davvero mettere fretta agli utenti i quali non vorranno rischiare di farsi scappare l’affare dell’anno.

Di seguito riportiamo un esempio di live trend di prodotto realizzato per il nostro cliente The Double F – retailer di brand di alta moda.

SaleCycle per The Double F: live trend di prodotto come tattica per aumentare il tasso di conversione a Natale.
SaleCycle per The Double F: live trend di prodotto come tattica per aumentare il tasso di conversione a Natale.

Nello specifico, i retailer possono utilizzare i live trend di prodotto in diversi modi e attivarli in risposta a determinate azioni performate dagli utenti quando navigano su un sito web. Per esempio, quando un utente atterra per la prima volta su una determinata pagina di un sito oppure se è stato inattivo sul sito per un periodo di tempo prolungato. Possono anche essere utilizzati quando un utente avvicina il cursore al pulsante di chiusura della pagina o alla barra di navigazione così da incoraggiarlo a finalizzare l’acquisto prima che abbandoni il sito. Oppure in risposta al click di un determinato pulsante o link all’interno di una pagina.

I codici sconto

L’utilizzo dei codici sconto sul sito e nelle e-mail di remarketing per aumentare il tasso di conversione a natale ha i suoi vantaggi e svantaggi, quindi devi trovare il giusto equilibrio quando decidi di includerli nella tua strategia promozionale e utilizzarli con parsimonia. Un potenziale inconveniente è rappresentato dal fatto che se implementi una serie di codici sconto e promozioni, gli acquirenti più esperti e di lunga data se ne accorgeranno. Di conseguenza, abbandoneranno il tuo sito di proposito così da ricevere il codice sconto in questione ed effettuare l’acquisto a un prezzo minore. Ciò non è ideale per i retailer, i quali, in questo modo, non riusciranno ad aumentare il proprio valore medio degli ordini.

Tuttavia, d’altro canto, offrire codici sconto oppure la spedizione gratuita rappresenta una tattica efficace volta a convincere gli utenti a finalizzare l’acquisto desiderato, incrementando così le vendite online sul breve termine.

Per il nostro cliente Interflora, ad esempio, abbiamo integrato la soluzione del codice sconto nel periodo natalizio nelle e-mail per il recupero dei carrelli abbandonati.

SaleCycle per Interflora: codice sconto nelle e-mail di remarketing come tattica per aumentare il tasso di conversione a Natale.
SaleCycle per Interflora: codice sconto nelle e-mail di remarketing come tattica per aumentare il tasso di conversione a Natale.

Se vuoi approfondire i pro e i contro di questa soluzione così come alcune best practice, leggi il nostro articolo sull’utilizzo e il funzionamento dei codici sconto.

Le e-mail per il recupero dei carrelli abbandonati

Non è mai troppo tardi per incoraggiare gli utenti a tornare sul tuo sito e finalizzare gli acquisti lasciati in sospeso. A meno che non sia il 25 dicembre. In quel caso dovremmo attuare delle tattiche last minute.

L’acquisto di regali è parte integrante della stagione promozionale natalizia, ma le persone sono quasi sempre indecise su cosa comprare e quindi finiscono per abbandonare i propri carrelli alla ricerca di ulteriori idee e ispirazione su altri siti. Di conseguenza, gli utenti hanno bisogno di essere convinti per tornare sul tuo sito. Come? Inviando loro e-mail per il recupero dei carrelli abbandonati.

Una puntuale e-mail di remarketing per il recupero dei carrelli abbandonati, inviata dopo un’ora o due dal momento in cui l’utente ha abbandonato il carrello, può convincerlo a tornare sul sito e completare la prenotazione o l’acquisto. Il tempismo è quindi un aspetto fondamentale. Lo diventa ancora di più durante i periodi promozionali chiave per le attività e-commerce, come il Black Friday o il Natale appunto, quando il traffico online aumenta notevolmente e gli utenti sono alla ricerca di offerte interessanti.

Con un tasso medio di apertura del 43% e un tasso di conversione del 2,9%, le e-mail di remarketing per il recupero dei carrelli abbandonati vantano le migliori statistiche in termini di KPI e performance di campagna rispetto a qualsiasi altra categoria di e-mail di remarketing. 

Questo perché tramite le e-mail di remarketing puoi guidare gli utenti a riprendere il percorso di acquisto da dove lo avevano interrotto, mostrar loro i vantaggi legati al tuo processo di spedizione e, soprattutto, puoi includere raccomandazioni di cross-selling e upselling, sempre utili a incentivare ulteriormente i consumatori a finalizzare i propri acquisti!

New Look – retailer di moda globale di origine britannica – per esempio, tramite le e-mail di remarketing re-indirizza gli utenti sul proprio sito dove evidenzia tutti i benefici legati all’acquisto e al processo di spedizione.

New Look: e-mail per il recupero dei carrelli abbandonati e vantaggi legati al processo di spedizione come tattica per aumentare il tasso di conversione a Natale.
New Look: e-mail per il recupero dei carrelli abbandonati e vantaggi legati al processo di spedizione come tattica per aumentare il tasso di conversione a Natale.

Per il nostro cliente Valentino, invece, abbiamo incluso raccomandazioni di cross-selling e upselling nelle e-mail per il recupero dei carrelli abbandonati.

SaleCycle per Valentino: raccomandazioni di cross-selling e upselling nelle e-mail per il recupero dei carrelli abbandonati come tattica per aumentare il tasso di conversione a Natale.
SaleCycle per Valentino: raccomandazioni di cross-selling e upselling nelle e-mail per il recupero dei carrelli abbandonati come tattica per aumentare il tasso di conversione a Natale.

Ottimizza il servizio clienti

Talvolta i consumatori hanno bisogno di aiuto o assistenza durante il percorso di acquisto e potrebbero avere domande e/o dubbi su un particolare prodotto o servizio. Per questo, le tue opzioni di contatto dovrebbero essere facilmente reperibili così da ridurre i tassi di abbandono e offrire un’esperienza di acquisto piacevole. Dovresti inoltre pensare di offrire varie alternative di contatto come la live chat, oltre ai tradizionali numeri di telefono o indirizzi e-mail. A tal proposito, assicurati che le tue linee telefoniche siano operative. Un altro suggerimento è quello di includere una sezione di “Domande Frequenti” (in inglese FAQs), così dar risposta immediata ai tuoi clienti senza che debbano contattarti.

Nello specifico, secondo dati raccolti internamente il 55% dei visitatori di un sito afferma di abbandonare il carrello perché non si sente sicuro o è indeciso. Se le persone non riescono a ricevere l’assistenza di cui hanno bisogno, finiranno per lasciare il sito. Ecco perché offrire assistenza al momento giusto, quando il cliente ne ha effettivamente bisogno, può aiutarti a ridurre i tassi di abbandono e a rafforzare la tua strategia di fidelizzazione. Il 47% dei visitatori afferma, infatti, che ricevere assistenza dagli addetti preposti aumenta maggiormente la loro fiducia nei confronti di un brand e li incoraggia ad acquistare.

A tal proposito, la nostra soluzione di assistenza telefonica rappresenta una tattica efficace per aumentare il tasso di conversione a Natale in quanto permette di mettere in contatto il cliente con un assistente di vendita che risponderà a tutte le potenziali domande degli utenti riguardo a un determinato prodotto, riproducendo così l’esperienza in-store.

Il tempismo è essenziale. Per questo, è importante riuscire a individuare il momento in cui i visitatori stanno per abbandonare il proprio carrello tramite un uso intelligente dei dati. Utilizzando dati relativi al comportamento di navigazione degli utenti così come alla visualizzazione dei prodotti, possiamo infatti attivare moduli di assistenza telefonica personalizzati nel momento più opportuno per il cliente. Quando un visitatore è in procinto di abbandonare il sito, comparirà quindi un messaggio personalizzato che lo invita a lasciare il proprio numero di telefono così da essere ricontattato e ricevere l’assistenza necessaria. In questo modo, tratterrai gli utenti sul tuo sito riducendo i tassi di abbandono, fornendo loro un eccellente servizio clienti. È proprio ciò che abbiamo fatto per il nostro cliente MSC Crociere nell’esempio di seguito.

SaleCycle per MSC Crociere: modulo di assistenza telefonica come tattica per aumentare il tasso di conversione a Natale.
SaleCycle per MSC Crociere: modulo di assistenza telefonica come tattica per aumentare il tasso di conversione a Natale.

Migliora la user experience e la reattività del tuo sito

Gli utenti si aspettano di riuscire a trovare i prodotti di loro interesse in modo fluido e veloce. Non c’è nulla di più frustrante di non trovare facilmente l’oggetto della propria ricerca su un determinato sito. Per questo, la user experience e la customer journey devono essere ottimizzate sia da desktop che da dispositivo mobile. La struttura del tuo sito dovrà essere intuitiva, le tue pagine dovranno caricarsi rapidamente e la CTA “Aggiungi al carrello” dovrà essere sempre ben visibile e di una dimensione adatta al tapping.

Una fase del percorso di acquisto su cui prestare particolare attenzione è il processo di checkout, nonché una delle principali cause di abbandono dei carrelli. Assicurati che la procedura di checkout sia facile e veloce e offri diversi metodi di pagamento.

Dai un tocco natalizio al look&feel del tuo sito e dei tuoi canali social

Aggiorna le immagini sulla tua homepage, includi alcuni elementi a tema nelle tue e-mail e non dimenticare di dare anche alla tua newsletter un tocco natalizio, così come ai tuoi canal social.

Sii originale e creativo/a e fai sentire ai tuoi clienti che hai qualcosa di speciale da offrire loro durante il periodo natalizio.

Per il nostro cliente WWF, per esempio, abbiamo incluso negli oggetti delle e-mail di remarketing delle emoji a tema natalizio per rendere la comunicazioni più amichevole e festiva.

SaleCycle per WWF: personalizzazione a tema natalizio delle e-mail di remarketing come tattica per aumentare il tasso di conversione a Natale.
SaleCycle per WWF: personalizzazione a tema natalizio delle e-mail di remarketing come tattica per aumentare il tasso di conversione a Natale.

Rafforza la tua strategia SEO/SEA

Considerando il gran numero di consumatori che usano i motori di ricerca come Google per cercare un determinato prodotto, è molto importante personalizzare il contenuto del tuo sito con delle parole chiave stagionali. Del resto, questo tipo di parole chiave sono quelle che genereranno la maggior parte del tuo traffico durante il periodo natalizio.

E ovviamente anche gli annunci non possono mancare a Natale. Quando prepari le tue campagne pubblicitarie è importante prestare attenzione a:

  • determinare quanto budget per quali prodotti
  • identificare i tuoi KPI. Quante vendite vuoi generare per ogni CPC?
  • adattare le parole chiave stagionali (ad es. “maglione di Natale” invece di “maglione”)
  • attualizzare le landing page una volta scelte le nuove parole chiave
  • controllare che le campagne siano ottimizzate su dispositivo mobile
  • mostrare le stelle di valutazione negli annunci di Google

Estendi il periodo di reso

Dato che di solito i regali solitamente vengono acquistati molto prima del 25 dicembre, è consigliabile estendere il periodo nel quale è possibile restituire il prodotto. Estendere il periodo di reso dà ai tuoi clienti la sicurezza di poter restituire o scambiare gli acquisti sbagliati anche dopo Natale. Questo aumenta il tasso di fidelizzazione e porta potenzialmente ad un aumento delle vendite e del tasso di conversione.

Offri un’esperienza multicanale

Ora più che mai, le aziende devono lavorare per fornire ai consumatori un’esperienza di acquisto multicanale in ogni touchpoint, permettendo ai clienti di fare le loro scelte in base a ciò che è più conveniente per loro, come la possibilità di ordinare online e restituire il prodotto al negozio fisico.

Raccogli e mostra le recensioni

Secondo Statista, in Italia il 66% degli acquirenti legge le recensioni di un negozio prima di effettuare un acquisto.

Grazie alle recensioni, i tuoi potenziali acquirenti possono trovare informazioni importanti riguardo all’affidabilità del tuo e-commerce, alla qualità del servizio e dei tuoi prodotti. Raccogliere quante più recensioni possibili è quindi importante per incoraggiare l’acquisto di questi e aumentare il tasso di conversione a Natale.

Scopri come aumentare le conversioni del tuo sito e-commerce durante la stagione natalizia.

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Alice Larcher

Alice Larcher ricopre il ruolo di Inbound Marketing Specialist per il mercato italiano presso SaleCycle. Alice ha un background in branding, comunicazione e creazione di contenuti così come in interpretariato e traduzione di russo, francese, inglese e italiano. Ha lavorato come account manager nell’ambito della pubblicità sviluppando progetti ATL, digital e social per clienti di diversi settori come FMCG, GDO, elettronica, moda, cosmesi e viaggi. linkedin.com/in/alicelarcher/